专业销售技巧

（B2B企业）一线销售人员 / 销售骨干

1. 掌握销售过程中各个核心环节中的沟通技巧。
2. 掌握客户开发和维护的关键技巧。

有。

授课方式： 讲解、角色扮演、小组讨论、案例分析、视频等。 课程大纲 一、B2B销售的特点和关键步骤 1．B2B销售的特点 2. B2B销售的关键步骤 1） 寻找销售线索 / 项目线索 2） 遴选潜在客户 / 项目 3） 制定销售策略 4） 客户需求了解 5） 弄清客户采购组织及流程 6） 商务突破 7） 技术突破 8） 客户谈判 9） 促进成交事宜 二、电话约见的技巧 1. 电话约见的目的 - 争取拜访客户的机会 - 不是为了在电话中销售 2. 打电话前的准备工作 - 确定联系人，电话号码，职务等 - 调查客户/ 项目背景 - 本公司和该客户的历史渊源 - 类似项目的成功案例 3. 电话基本礼仪 - 自报家门 - 说明目的 4. 克服拒绝 - 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？ - 如何克服客户的拒绝？ - 电话约见的常见误区 5. 课堂练习:角色扮演 三、拜访客户前的准备工作 1. 心理和情绪准备 - 成功销售的主要障碍 - 消除恐惧和建立信心 - 有效的心理预演 2. 仪表和体力准备 - 基本服饰礼仪 - 仪表和形象 - 体力准备的必要性 3. 沟通内容的准备 - 客户背景 / 项目背景 - 客户组织机构和采购流程 - 竞争对手情况 - 问题提纲 4. 相关资料的准备 5. 对异议的准备 - 客户常见的推托之辞 - 如何应对 6. 案例分析 六、提问和聆听的技巧 1. 首次拜访的几种开场白 - 引起客户兴趣 - 建立关系 2. 做销售一定要善于提问 - 用提问挖据客户需求和利益 - 用提问找到客户关注点 - 用提问收集竞争对手信息 3. 聆听的技巧 - 专心地听 - 回应前稍作停顿 - 及时澄清 - 重复要点 - 观察肢体语言 4. 处理异议的技巧 - 最常见的客户异议 - 如何应对 - 预防异议的最佳方法 5. 课堂练习：角色扮演 四、介绍产品和演示技巧 1. 介绍产品的FABE法则 - 特性 - 优势 - 利益 - 证据 2. 不同类型客户的应对策略 - 关注细节型 - 价格敏感型 - 品牌倾向型 - 利益驱动型 3. PPT演示的注意事项 4. 课堂练习 五、 促进成交的技巧 1. 客户准备购买的早期信号 2. 如何提问成交问题 3. 促进成交的几种策略 4. 课堂练习

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。
教学特色：

 在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。
 根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。
 能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。

专业领域：

 专业销售技巧 (PSS)
 销售沟通与谈判
 工业品（B2B）销售
 企业销售管理
 销售渠道的发展与管理
工作经历： 职业培训师、咨询顾问、上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监、通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理、环球迈特照明有限公司、亚太区市场销售总监、飞利浦照明中国集团、供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：毕业于上海财经大学商学院，MBA，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

英格索兰、LG电子、川田机械、中国电信、霍尼韦尔、长安汽车、上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、上汽集团、宝钢金属、华谊集团、双钱轮胎、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、兴业证券、中国银联、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等公司。

Facilitator Profile: Lilian Zhang
Lilian gained MBA degree from Webster University and Shanghai Financial & *******nomics University in*******. She got her BA degree in*******, from International Business Institute of Shanghai University. During*******-2009, Lilian worked in various multi-national companies including GE , Philips, etc., as senior leader. Her career experience includes Sales GM in GE China, and business directors, leading teams of hundreds members. Since*******, Lilian has been an independent trainer and consultant.
Lilian has rich experience in management and sales / marketing, as well as ample theories and knowledge. She experienced cross-culture in both international and local listed companies. Decades of managerial and training experience make a solid foundation of her courses.
Lilian is a nice and friendly trainer, who insists on active interaction with her audience, and is able to relax them rapidly. She keeps establishing comfortable and active learning atmosphere, so that everybody is willing to share his / her experience and confusion. Lilian insists on consulting style training, i.e., she will customize her training contents and methods, subject to different clients’ business and demands. She carefully designs her courses per different background of her audience, to make sure each course is interesting, attractive and effective, so as to contribute to business growth for her clients.
Lilian’s advantages:
To change trainees’ behavior through various methods such as effective observation, interference and practices.
To flexibly adjust training methods of teaching, consulting, steering and coaching, subject to course contents and audience background.
Lilian is willing to share her decades of experience and knowledge, to facilitate her audience for better know-how and practice competence.
Lilian is able to apply coaching skills in her courses, by “asking, listening , empowering” practices.
Lilian’s training courses major in:
 Professional Selling Skills (PSS)
 Commercial Communication & Negotiation Skills
Sales of Industrial (B2B) Products
Sales Management
Development & Management of Sales Channels
Working Experience:*******– till now Professional Trainer and Consultant, freelancer*******–*******Business Director --- Shanghai Hightech Control system Group*******–*******China Sales GM --- GE Consumer & Industrial Group*******–*******Asia Sales & Marketing Director --- Universal Lighting Co., Ltd.*******–*******National Marketing Manager, Regional Sales Manager, Sales Logistics Manager --- Philips Lighting China Group
Educational Background:*******, MBA, Shanghai Finance & *******nomics University*******, BA, Shanghai Universtiy
Lilian’s clients include:
Ingersoll Rand, LG Electronics, Kawata Machinery, China *******, Honeywell, Chang An Motor, Shanghai INESA Group， HP China, 3M China， DHC， SAIC Motors，Bao Steel， Huayi Group， Double Coin Holdings，Suning Electric Appliance, TUV SUD China, SIPG Logistics, Dupont, Lafarge, DKSH, Fujizerox, Shanghai Volkswagon, Shanghai Electric, Industrial Securities, China Union Pay, Fedo Electric Appliance, York *******, *******, Konka Group, XCMG Group, HEP ,etc.