业绩倍增模式之销售必赢技巧与营销团队发展

开课地点：三亚海悦湾度假酒店
授课时间： 2天
授课老师：康晓东
开课时间：2014年4月10-11日
学习对象：企业销售人员、未接受过系统销售能力培训的其他人员
【课程背景】
 为什么企业出现销售业绩下降,难以突破？
 为什么销售员工没有正能量和止步不前？
 为什么营销团队没有清晰的营销工作方法和思路？
 为什么营销人员与组织没有有效的销售策略和技巧？
 没有经过系统培养，90%以上营销人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！
 不懂销售心理学，很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效！
 只有中高层承上启下，带领员工一起“优秀的营销力”，企业才能“卓越”！
【课程收益】
通过本课程，你将激发销售员工的阳光心态和正能量，掌握规律，了解真正的“以客户销售心理学为中心”的管理理念；掌握客户的心理和销售心理学，在企业中实施销售培训中应抓住哪些关键环节。
【课程大纲】
视频导入：典型行业与故事案例分析：
分组讨论，该视频故事中在销售到售后中的启示
1-市场分析
2-市场预测
3-客户需求
4-客户定位
5-培训沟通
7-权威与第三方案例
8-成交并客户关系发展提升
9-双赢并下一步计划
分组讨论：分组讨论并导出结论

第一单元什么是销售
销售和营销是什么？
你如何认识销售和营销？
你销售成功吗？
销售为什么会失败？
成功的销售员你怎么看待他？
如何营造积极的销售心态？
心态正能量视频案例分析：
销售人员必备知识
销售人员的素养习惯
客户的生命周期管理
分组讨论：客户销售生命周期的特点

第二单元了解销售心理从自身风格开始
你具有什么优点和缺点？
你的社会风格类型是怎样的？
你的风格适合怎样的销售策略？
你怎样面对拒绝和失败的销售压力？
知己知彼-了解自己与了解客户
人际风格对应分析与案例讨论：

第三单元销售正能量与商务礼仪
销售正能量
销售工作的好处
销售心理学的必备知识
销售听、说、答、问礼仪
不同职业背景的客户正能量碰撞
销售陌生拜访礼仪
销售电话沟通礼仪
销售听、说、答、问礼仪
销售着装与时间地点注意的礼仪
不同职业背景的拜访礼仪区别
实景演练，礼仪与技巧
分组讨论：销售心理学故事与案例分享

第四单元阳关心态了解客户是销售的开始
谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料
怎样判断谁是我们最优价值的客户
客户风格
怎样对客户关系进行分类
大客户界定
80/20原则
客户心理特征
阳光心态与双赢攻略赢得客户技巧
客户的合作发展阶段
通过供应商管理分析换位思考大客户发展
案例分享：巧用客户资料进行公关销售
双赢故事案例分析：

第五单元营建客户关系的技巧
现代客户关怀工具的使用
销售心理角色分析
敢于表达意愿
技巧沟通频率与质量
销售沟通之商务礼仪技巧
销售沟通之电话拜访技巧
销售沟通之陌生拜访技巧
销售开展之业务拓展技巧
销售开展之价格谈判技巧
销售开展之业务成交技巧
案例分析：小技巧获取百万订单

第六单元大客户的发展与风险防范
大客户销售的发展模型
通过供应商管理换位思考大客户销售发展
客户重复营销技巧
客户交叉营销技巧
客户转介绍营销技巧
业务深度捆绑
情感深度捆绑
战略合作捆绑
典型行业与故事案例分析：
分组讨论：大客户销售的关注特点
大客户营销的雷区提示
大客户投标必备--找对人说对话做对事
案例分析：煮熟的鸭子又飞了？
大客户风险防范：
标书的要素
客户合约的风险防范
客户合同签订的注意要点
招投标关键流程
招投标的雷区防范
案例分析：招投标为什么失败？

第七单元销售谈判的关键要素
需求――需求决定目标，是谈判存在的基础
风险――获利前要先探风险，以防陷阱；
信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗
谈判故事案例分析：

第八单元、通过心理学掌握大客户营销技巧
大客户营销四种角色公关
避免大客户营销的销售雷区
大客户营销18招的心理学技巧
典型行业与招投标大客户案例分析：

第九单元、有效的客户关系与沟通技巧
沟通的五个层次
克服沟通中的障碍
有效聆听技巧---解决客户反对意见
与不同类型客户沟通技巧
如何让客户感觉物超所值
怎样提高客户满意度、忠诚度
如何防止客户抱怨和客户流失？
如何确立最佳的销售公关方法？
典型案例分组讨论：
视频案例：最高境界-销售客户满意度

第十单元：客户资源管理
客户生命周期管理
流失管理与客户重获
客户忠诚度计划的设计与实施
有效处理异议和投诉的技巧
客户的流失的原因及波浪反应
案例分析：客户满意度对IBM的颤动
典型行业与故事案例分组讨论：

第十一单元：如何成就高效的营销组织
1，目标一致是前提；
2，明确的标准是基础；
3，团队整体素质是保证；
4，团队协作是关键；
5，有效沟通是核心；
典型行业与故事案例分析：

第十二单元：有效的销售领导力与执行力
有效的销售团队是高执行力团队
领导力与执行力的关系
怎样达成销售团队的高领导力和执行力？
八大销售必胜狼性团队密码
营销必赢九段高手是怎样修炼出来的？
案例分析：狼性团队与必赢团队执行力

第十三单元：树立客户心理信任品牌
优质的客户信任是最好的销售技巧
销售心理信任感才会发挥超强的竞争力
客户叛离是一种严重的传染病
客户叛离的最佳疗法--“以客户销售心理学为中心”
典型行业与故事案例分析

师资力量：

康晓东老师简介
 专家类别：高端培训师/首席战略与管理专家/浙江大学高级EMBA核心课程教授
 康晓东导师：工商管理与心理学双硕士、经济学博士，IPEC博士生导师、高级经济师。德鲁克商业模式管理专精研究与实证资历，师从现代管理学之父彼得德鲁克（PeterF.Drucker），担任德鲁克“高阶管理课程”高级顾问和科特勒营销管理中国课程核心导师；作为国际教练联合会（ICF）PCC级专业教练，拥有多年高端品牌企业培训与管理咨询实战经验；皇宇（国际）管理科学研究院企业战略与商业模式首席导师，交通大学和浙江大学管理文化传播中心特聘EMBA总裁班教授,中国企业黄埔军校战略与营销培训导师；历任海尔集团上海分公司总经理、3C连锁总经理,海尔集团事业部总裁；世界500强中国区市场及战略总经理,国内著名连锁和互联网集团董事副总裁；现任IPEC控股行业研究院首席战略导师，IPEC产业投资控股总裁；
国际工业组织应用心理学会委员，亚太连锁行业研究中心理事，IPEC中国投资研究院互联网与电子商务首席战略专家，IPEC全球CEO论坛战略导师；财智中国与浙大GBT干部训练基地特邀经济形势与战略导师，全球CEO高峰发展大会常任上海讲座嘉宾；
 康晓东导师是海尔集团市场链管理模式创新成果一等奖荣誉获得者，“IPEC-tree”企业全案式管理模型的缔造者，2011年全球CEO高峰发展大会最佳管理咨询荣誉获得者。

授课企业与管理咨询项目：
 曾为联想集团、康佳多媒体、上海电信、中国移动、江苏广电、呼铁路局、华为集团、上汽集团、宝马汽车、平安保险、新华人寿、中国航天、亚信集团、格力控股、方太、P&G、雅戈尔、中粮集团、中国人寿、拜尔药业、康缘药业、恒瑞医药、复星、冠生园、中国电信、中兴通讯、三星、万科、绿地集团、五粮液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1号店、京东商城、招商银行、浦发银行、光大证券、苏宁电器、海信集团、SONY、红豆集团、七匹狼等近2000家企业以及共青团中央、国家电力总局、组委会、成都管委会、上海区委等近120家政府机关提供培训、咨询顾问等服务。
 100多家企业董事长管理与战略顾问辅导
 200多场顶尖企业家、世界大师中国行讲座
 300多场国内知名企业战略与管理专家论坛会议
 800多场总裁研习风暴、总裁咨询风暴、总裁头脑风暴
 2000多次企业内训，帮助5万家企业成长，受惠人群接近千万人次！