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《面向政府、集团客户的项目营销》

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  • 开课时间:2014年11月14日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年11月14日 16:30 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:西安市
  • 授课讲师: 王 浩
  • 课程编号:247580
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:597
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培训受众:

从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员,有志于项目销售的、有一定销售经验的人员等

课程收益:

1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程大纲:

第一讲 项目营销分析
案例:某县公安局采购电子警察……
政府、集团项目采购分析
人:政府、集团的职权结构
财:预算的分类和使用
事:项目采购的基本流程和决策思维
时:项目采购的关键时间节点
案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……
项目销售分析
共振型销售
项目销售周期
项目销售之天龙8步
项目销售的5把“金钥匙”
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……

第二讲 客户定位和项目信息收集
案例:老袁的成功经验……
目标客户定位策略
目标客户选择方向
目标客户的6种定位法
项目信息的收集和判断
项目信息收集途径
项目信息点
询问项目信息的时机与话术
项目信息关联搜索法
项目信息的判断
项目信息的动态管理
案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……

第三讲 锁定和跟踪目标人
锁定目标人
突破前台的6种借口
识别客户内部角色
锁定目标人
案例讨论:某医院采购UPS,发起人是谁?
培养客户关系的步骤
客户关系障碍的深层原因
客户关系的5个台阶
案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……
快速建立情感纽带
初期接触的“3大件”
应对拒绝的“转弯”技巧
培养客户记忆的4大秘诀
电话沟通“假动作”
有效跟踪客户的策略
跟不住客户的5大原因
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通的“标准动作”
案例:小马哥的现场求见……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
拜访礼仪与策略
拜访礼仪
拜访的任务定位
拜访面谈套路
小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?
抓住机会,深化关系
利用接待制造跟踪
利用展会增进关系

第四讲 搞掂客户方关键人物
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
建立信任和培养好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识:人际吸引原则
案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……
请客吃饭:酒钱花在刀刃上
约请的8大注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
达成宴请目标:挖掘“隐私信息”
现场演练:展开宴请期间的话题……
赠送礼物:送贵的不如送对的
送礼的5大忌讳
送礼的时机
超值赠礼的6种方式
案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙抒困:该出手时就出手
确立“内线”关系
如何明确“内线”的利益
搞掂“内线”的双平衡
编织关系网
客户内部的三角关系处理
多链条关系的压力传递方法
编织关系网的8要点
仰攻“决策人物”的策略
摆平几个常见难题的分寸把握
转介绍关系运用策略
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……
培养关系的几个非常规问题
建立有效关系的时机
关系的有效性判断
如何处理“关系储备”问题

第五讲 挖掘政府、集团的项目需求
挖掘需求的5个基本问题
案例:某市采购应急系统工程历,相关的需求信息……
政府、集团的项目需求分析
与现状有关的需求
与困境、期望有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
与购买环节有关的需求
项目需求特性
需求强度
显性需求与隐性需求
案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……
询问需求的关键策略
问对人:询问当事人
择机问:询问需求的时机与场合
案例分享:三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
6种问题句式及应用环境
询问需求的3个层次
挖掘需求过程的注意事项
现场演练:询问需求的经典问题句式……

第六讲 促成项目订单
案例:针对某电力设备项目,小高的两次投标……
推进项目的行动守则
步步为营,巩固成果
里应外合,有的放矢
善用资源,多赢为上
寻求合作切入点
切入点对项目营销的价值
合作切入点有哪些
案例讨论:小陈初次接触中科院某研究所,对方问价格,该如何应对?
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类项目购买信号
阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目……
推动客户购买的“6种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
从少量购买开始
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
案例:兴智公司的竞标策略……
竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
竞标介入的时间点与策略
促成订单的五大里程碑

第七讲 与工程商、系统集成商的协同
与工程商、系统集成商的合作模式
模式一:我方建立强势关系,利用乙方资源
模式二:乙方建立强势关系,我方嵌入产品销售
模式三:我方和乙方交互合作,共同推进项目
案例:吴长江如何扶持、发展经销商……
推动工程商、系统集成商合作的关键策略
准确乙方把握需求
激发乙方的合作兴趣
引导乙方销售
为乙方提供技术支持的策略
案例:北京翔飞公司与保定宏达公司配合,拿下酒店网络项目……
与工程商、系统集成商打配合
当地乙方的关系特征
甲、乙、丙三角关系的判断
三角关系互动与平衡技巧
案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品……
避免合作陷阱
工程商、系统集成商的邀约陷阱
评估合作陷阱的几个标准
拒绝合作陷阱的说辞

培训师介绍:

 
讲师介绍:王浩
西安胜任力特聘高级培训师\精益营销创始人
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;
人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。

职业背景:
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队 ,33家企业的管理顾问或独立董事江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。

培训风格:
注重讲授亲身经历,实战案例,娓娓道来,引人入胜。以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。

本课程名称: 《面向政府、集团客户的项目营销》

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