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《大客户开发技巧及高绩效销售团队建设管理》

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  • 开课时间:2014年04月24日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2014年04月25日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 程广见
  • 课程编号:250566
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

企事业单位企业董事长、总经理、营销负责人、企业大客户经理 、销售主管 、大客户销售人员等销售岗位的各级人员、销售精英、储备管理人员。

课程收益:

 了解掌握大客户分级的必要性与方法
 掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能。
 因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。
 充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增 加成交的可能。
 指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队。
 获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。
 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧与团队管理沟通技术。

培训颁发证书:

优众企业教育培训中心结业证书

课程大纲:

第一单元、如何深度有效开发大客户及营销成本降低
一、大客户认知与信息分析
1.什么是大客户?核心客户?
2.客户销售分级的必要性与理论
3.“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
4.关注大客户采购的五个要素
5.大客户销售的六个步骤
6.大客户销售漏斗与机会管理
二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
1.案例研讨与分析技巧
a)“1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
b)“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
c)“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
2.客户关系营销
 a)客户关系管理的定义
 b)关系管理的营销学基础
 c)关系管理的重要性
d)科特勒五种客户关系类型
3.提升大客户的满意度与忠诚度
a)客户满意与满意度
b)影响客户满意度的因素
c)提升满意度技巧
d)客户忠诚度与满意度的关系
e)客户关怀公式
4.测试及讲解:全脑测试及分析
5.几种偏好客户的特征、需求与应对方法
6.“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1.拜访前如何确定问题
2.见面时如何提问
3.视频研讨:“次序技术”在销售中的运用
4.带来销售革命的SPIN
5.特征与收益的区别
6.如何展示产品收益
7.角色扮演
第二单元、高绩效销售团队的建设与管理课程大纲
一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
1. 高效销售团队的金字塔模型
2. 三种销售团队类型
3. 销售团队的组织结构及优化
4. 销售队伍发展的四个阶段
5. 销售团队冲突管理
6. 案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?
二、销售经理的责任与角色转换
1. 销售经理应该承担哪些责任?
2. 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
3. 销售经理必备的9大管理技能
4. 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
5. 职业警言:不抱怨的世界
6. 案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
1. 分析营销人员士气低落的13种原因
2. 测试:销售经理对于下属的了解状况
3. 练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法
4. 如何与内向下属沟通?
5. 综合激励方法的六个要素
6. 为什么需要授权?
7. 哪些事情需要授权?
8. 有效授权的六个步骤详解
9. 视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?
四、如何辅导销售人员
1. 教练式销售经理应该担任的职责
a) 辅导与咨询
b) 沟通中的两个障碍
2. 工作中辅导的四个步骤
3. 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
4. 解决能力问题的五步骤
5. 教练的四大基本技巧
6. 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
7. 视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
8. 案例实战---企业管理案例分析

培训师介绍:

 
优众企业教育培训中心(www.uzzzzz.com)实战专家组成员讲师,历任北京光彩国际公司董事总经理、世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监, America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。拥有超过十年的企业高层管理经验,其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,结合企业实际运作,从2000年开始,为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座,其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力,广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。

本课程名称: 《大客户开发技巧及高绩效销售团队建设管理》

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