您的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

渠道(经销商)开发与管理&商务谈判策略

质量保证
暂无评价   
  • 开课时间:2014年04月18日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年04月19日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:251465
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:301
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
2800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

公司总经理、营销副总
销售部总监、渠道总监、销售部经理
区域经理、渠道销售人员

课程收益:

实战:40多个案例,均取材于新近销售实战现场。
实用:引用及教授的工具、策略,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。
实效:大量的互动、讨论,老师现场辅导,确保学员的吸收。

课程大纲:

《渠道(经销商)开发与管理》 课程大纲:
第一讲 渠道商选择与开发
案例:在签订合作协议时,小缪表现得很有魄力……
渠道商选择标准
不同市场阶段的渠道商标准
开拓期选择渠道商的5个标准
渠道开发策略
渠道开发的营销方式
渠道开发进程
厂家和渠道商的销售共振
案例:吴长江如何快速发展渠道商……
开发渠道商的销售流程
信息收集并初步筛选
跟踪渠道商
挖掘渠道商的需求
激发合作兴趣
打消渠道商疑虑
推动渠道商的合作
案例:亿洋公司与许继电器合作,功亏一篑……
接待渠道商来访
接待电话来访的技巧
接待渠道商拜访的技巧
案例讨论:应乐接到陌生渠道商的电话,他迫不及待地报了价……
开发渠道的杠杆工具
进退有据的谈判
满足渠道商的正当需求
合作的博弈条款
先易后难的谈判策略
小组讨论:基于谈判策略,对合作条款进行排序……

第二讲 渠道商激励
案例:丰润集团激励代理商政策的得与失……
渠道商激励策略
案例:“管家婆”的区域擂台赛……
激发渠道商竞争意识
组织渠道商竞赛的要点
竞赛指标的设计
案例:永业集团在乐亭树立样板市场……
标杆渠道商激励
培养哪类渠道商成为标杆
如何树立杠杆
怎样让标杆影响渠道商
案例:波导对终端销售的激励政策……
直线激励
什么是直线激励
直线激励的方法
利益杠杆诱导激励
案例:某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围……
第三讲 区域市场突破策略
终端市场突破
帮助渠道商搞掂一个典型客户
培养两个优秀“下线”
和渠道商策划一场促销活动
案例:速达压货代理商,导致代理商“吃撑了”……
渠道招商突破
渠道招商三步曲
招商会议如何“借东风”
案例:广州科密集团向代理商开放市场……
渠道资源的整合和优化
释放市场机制的活力
聚合渠道商力量
优化渠道商
案例:志远公司的促销策划……
提高市场覆盖密度
占领市场终端
集中力量深挖潜力市场
完善销售网络的几个注意
案例:我们的突击队战术……
新区域市场突破
“根据地”建设
不对称市场竞争策略
案例讨论:和怡公司要突破黑龙江市场,如何运用意见领袖……

第四讲 渠道商管理
渠道管理的5大任务
销售量指标管理
渠道政策和市场规则管理
应急事件管理
客户信息与关系管理
渠道商评估与分级管理
案例讨论:渠道商执行不力,为保证合同任务完成,毛峰应该怎样做?
销售量指标管理
合同指标执行的常见问题
参与式管理
督促渠道商执行合同任务的关键动作
渠道商市场计划的辅导与执行
货款管理
案例:广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为……
渠道政策和市场规则管理
价格违规管理
促销政策违规管理
跨区域窜货控制
跨区域窜货行为的处理
项目报备制度
客户信息与关系管理
渠道客户信息关键词
渠道商关系管理5要素
客户满意度管理
案例:为了推动弱势地区的销售,福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标……

《商务谈判策略》 课程大纲:
第一讲 谈判心理分析与控制
分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例:安古斯购买游艇……
谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……
谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……
谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例:不同国度的谈判性格……

第二讲 评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌……
如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利……
第三讲 谈判策略
案例:小李面对老客户直来直去……
沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……
资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……
心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商进货……
主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……
防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战

第四讲 价格谈判技巧
分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……
报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例:兴通公司对某政府部门的报价方式……
试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
案例:金鹏酒店,面对独家代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……
价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

培训师介绍:

 
王浩老师:实战性营销专家、管理专家;21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11支不同类型的团队,曾任:省政府秘书,远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、多家企业独立董事;清华、北大总裁班客座教授;营销公社首席专家。专著:《驱动力管理》、《精益营销》;全案例教学、诊断式教学国内第一人;见证和参与了50多家中小企业的成长、决策过程;积累了2000余个案例和大量工具。300余场培训经验,讲、学、练三位一体的培训理念。研究方向包括:营销战略、销售行为学、领导艺术和团队建设。《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。

本课程名称: 渠道(经销商)开发与管理&商务谈判策略

查看更多:销售管理公开课

讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%