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谈判技巧

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培训受众:

营销总监、销售经理、大客户经理、售前支持工程师、区域经理、资深销售人员、国际贸易销售人员、律师

课程收益:

·你将会正确建立双赢销售谈判的目标、策略及方案;
·你将会运用理性谈判技术控制整个谈判的过程;
·你将清晰理解成功谈判的三大决定性因素,全面掌握达成双赢所需的策略和技巧;
·你将有效的提高你的销售效率。

课程大纲:

课程纲要(Course Outline):
第一部分:谈判前期准备工作―工具和表单
认识谈判的重要性
如何分析对手的谈判地位(波特的“5种力量”分析法)
寻找谈判杠杆(SWOT分析法―找出己方的谈判力量所在)
制定谈判战略和谈判目标
设计谈判战略表格
定义谈判角色和设定谈判进程

第二部分:谈判开局技巧
如何划分谈判者的四种类型(羊、牛、狐、枭)
测试你的谈判类型(每个类型的特点和注意要点是什么?)
开局阶段如何进行开价
谈判者开局阶段最不应该做的事情是什么?(如回避最不应该犯的错误)
开局时如何对对方的开价(还价)作出反应
运用老鼠拖扫把策略

第三部分:谈判中盘技巧
谈判陷入麻烦和僵局中时要注意什么?
遇到态度强硬的对手或态度恶劣的对手怎么办?
创造一个模糊的领导
谈判中的让步原则

第四部分:谈判收官技巧
白脸/黑脸策略
蚕食策略的使用
利用非金钱杠杆力量

本课程名称: 谈判技巧

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