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【张玉亮】全新解决方案营销

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  • 开课时间:2014年08月22日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年08月23日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 张玉亮
  • 课程编号:262798
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:141
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培训受众:

【课程参与低价优惠活动,名额有限,请联系客服】
董事长、总经理、营销副总、总监及分公司、大区经理等企业管理人员

课程收益:

Ø 1. 定位上 从产品供应商向系统解决方案服务商转变;
Ø 2. 运作上 从生产导向、技术导向向真正以客户为中心转变;
Ø 3. 模式上 从个人单帮驱动向铁三角团队业务模式转变;
Ø 4. 组织上 从各自为政的直线职能向矩阵式资源平台化转变;
Ø 5. 营销上 从产品推销向提供独特价值的顾问式销售转变;
Ø 6. 管理上 从粗放粗犷向精耕细作的销售项目管理标准化转变;
Ø 7. 队伍上 从低水准业余选手向高素质职业选手转变等。

课程大纲:

第一讲:解决方案营销——理念与本质
1、为什么说解决方案营销是一场营销革命?
2、解决方案营销的本质是什么?
3、产品是不是解决方案?
4、企业为什么要实施解决方案营销?
5、什么样的客户适用于解决方案营销?
6、系统解决方案的开发模型(PTV模型)
第二讲:解决方案营销的六大关键因素
1、营销管理的转变:从过程管控的精细化营销到以结果为导向的营销
2、经营定位的转变:从产品供应商到解决方案专家
3、企业价值的转变:如何为客户创建价值
4、建立组织化、职业化的团队营销
5、“产品+服务”的顾问式销售方式
6、建立配套绩效管理体系
第三讲:解决方案营销的三大标杆企业分析
1、标杆分析1:IBM
(1)IBM业务变革之路
(2)IBM的经营理念
(3)“大象跳舞”转变成功的关键
(4)IBM的转型的成功路径
2、标杆分析2:认识华为铁三角团队营销
(1)铁三角团队的来源
(2)铁三角团队图
(3)铁三角团队本质与作用
(4)铁三角团队与华为
(5)铁三角团队建设精要
3、标杆分析3:南方略
(1)南方略解决方案营销十大经典案例
(2)南方略解决方案营销十大观点
(3)解决方案营销全面导入四大内容
(4)解决方案营销全面导入路径图
(5)解决方案营销48字真经
第四讲:解决方案营销4W1H导入系统
1、解决方案营销的三层设计:组织、团队、个人三层设计
2、案例分析:3A石材与解决方案营销
3、企业开展解决方案营销常见的六大问题
4、企业解决方案营销"4W1H"导入系统:
(1)理念导入:理念导入基础路径图
方案营销理念导入期9大做法
(2)战略导入:解决方案营销战略导入四步法
(3)产品导入:解决方案产品5大特性
解决方案产品规划路径
解决方案内容规划
(4)组织导入:资源对外,建立用户驱动的市场导向组织
内外整合,提升方案整体服务能力团队营销、做厚客户界面
(5)流程导入:南方略营销执行核心要素模型
流程导入四大手册
方案项目开发总流程
项目开发阶段里程碑
第五讲:解决方案营销——组织化团队运作
1、何谓组织化团队运作?
(1)从个人单帮到团队营销
(2)专业有专长,分工有协作
(3)本质:以客户为中心的组织变革
2、组织化团队运作的优点是什么?
(1)减少对个体的依赖,强化企业自主性
(2)可复制推广性,保障业务稳定性
(3)系统化的流程管控,优化企业管理结构
3、铁三角团队角色与职能分工
(1)铁三角团队成员的角色与职责
(2)铁三角成员价值贡献关系
(3)核心能力要求
4、如何打造卓越的铁三角项目团队?
(1)规划团队
(2)组建团队
(3)建设团队
(4)管理团队
第六讲:解决方案营销的实施——客户开发、跟进与缔结
1、如何开发潜在客户?
(1)为什么解决信息不对称是营销第一步?
(2)解决信息不对称问题的三大方法
(3)解决信息不对称问题的实操做法
2、如何有效跟进客户关系?
(1)为什么做实每个业务机会是营销成功的核心与关键?
(2)如何分析与评估客户需求?
(3)做实每个业务机会的六大步骤
(4)做实每个业务机会的实操做法
(5)如何避免营销过程中常犯的低级错误?
(6)如何应对营销中客户常常出现的情况与反应?
(7)如何化解客户疑虑、异议与担心?
(8)如何对客户决策链五者有的放矢展开营销?
(9)如何发展与使用客户内线?
(10)如何阻击竞争对手和干扰客户决策?
(11)如何有效提升报价技巧?
(12)如何有效提升谈判技巧?
(13)成交大客户的五种实效方法
3、如何有效实施销售项目管理?
(1)为什么需要以项目制的方式进行营销?
(2)销售项目管理的实战操作
(3)解决方案营销学员案例解析与落地微咨询

培训师介绍:

 
张玉
整合营销专家!解决方案营销专家!
【背景】◆中国解决方案营销培训第一人。
◆广州市微明企业管理咨询公司首席培训师。深圳市南方略营销管理咨询公司合伙人,副总裁,培训事业部总经理,南方略营销学院院长。
◆整合营销专家。解决方案营销专家。团队打造专家。经销商培训专家。
◆国际职业培训师,深圳市优秀培训师。
◆20年企业高层经营管理、咨询及培训经验。
◆曾任职于世界五百强企业;担任过大型建材集团人力资源总监;并有创办实业之经历。
◆国学底蕴深厚,创造出“国学+东西方管理理论+实战”的培训模式
◆擅长运用多种培训形式让学员参与培训过程,倡导“培训落地”首先要在课堂走出第一步!
◆咨询/培训界的少林寺大和尚:练的是硬功夫;打的是硬仗;出的是硬业绩!
【服务过的部分客户】华为,中兴通讯,同舟化工,加拿大龙灯集团,广东熊猫日化,广东美顺陶瓷,山东东胜集团,广西田园生化,东莞鸿图机械,广东省邮政局,凤铝铝材,长兴电子,广东外运,广西电信,九江银行,利口福,太阳电缆,远东电缆,鲁西化工

本课程名称: 【张玉亮】全新解决方案营销

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