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银行大客户营销与对公产品设计创新

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  • 开课时间:2015年01月11日 09:00 已结束
  • 结束时间:2015年01月11日 17:00
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 陈思航
  • 课程编号:269605
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

分行行长、分管行长、部门总经理、支行行长、公司客户经理、产品经理

课程收益:

☆ 掌握开发银行重点客户的策略和步骤
☆ 重点客户情报收集与分析
☆ 创新金融方案的设计
☆ 重点客户谈判策略与经验分享
☆ 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
☆ 了解重点客户关系管理的关键内容
☆ 高端客户关系维护技巧,讲授不同类型客户的关系维护策略。
☆ 见微知著,细节决定成败。培养金融营销从业人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败在同一水平下的对手!

课程大纲:

导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王 第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析 1、 媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…) 2、 组织网络 (行业协会,商业论坛,银行网点…) 3、 人际网络 (陌拜、朋友、同学…) 案例:定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例 目的:银行大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法 第二讲 重点客户接近策略 1、 接近客户的方法 2、 银行客户经理必须掌握的3种沟通话题 3、银行重点客户沟通的注意事项 案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈XX就银行相关业务的经典合作案例。 通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例,年资金清算额达百亿。 目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。 第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案(20条金融产品营销策略) 1、 领先策略 2、 差异策略 3、 聚焦策略 4、 心智策略 5、 长期策略 …… 案例:与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。 为深圳航空提供差异化的金融营销方案 与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官XX的业务交锋及财务结算方案的设计 目的:通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

培训师介绍:

 
陈思航老师(著名风险投资公司)投资项目合伙人,具有10年金融行业大客户从业背景(8年招商银行总分行从业经历,2年证券与信托),负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目,其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。陈老师也曾经被招商银行总行外派至长沙分行、香港分行等地从事营销管理工作,实战经验尤为丰富!负责促成的金融业务合作伙伴有:中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、厦门航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500强B&Q、STAPLES……

本课程名称: 银行大客户营销与对公产品设计创新

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