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项目营销之客户拓展

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  • 开课时间:2015年03月28日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2015年03月29日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:272778
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:136
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培训受众:

【目标学员】
从事项目销售的总经理、总监、部门经理、大客户销售人员
售前技术支持、产品经理、相关商务人员

【学习费用】
3800元/人-2天
报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用
代办住宿,费用自理

课程收益:

【课程背景】
项目营销,面向的都是政府部门、大型集团客户,从建立关系,到深入细致地挖掘需求,将技术指标嵌入项目,与当地系统集成商或工程商打配合,巩固阶段性成果,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,每一步都有学问。
《项目营销》系列课程为您解决以下问题:
1、在项目采购中,政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色,与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中,请客吃饭、送礼、谈回扣,把握其中的尺度,事半功倍。
5、挖掘潜在需求,引导项目需求,判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买,运营组合营销策略,提升销售成功率。
《项目营销》系列课程分四个单元:
单元一:客户拓展流程
单元二:政企大客户公关
单元三:顾问式销售
单元四:促成项目的整合营销
本次课程为“单元一”,其他单元的课程时间,参见下文“2015年公开课排课计划”。

【培训收益】
1、掌握25个经典案例
2、28套实战技能:话术、动作和方法
3、15个高效能分析工具和表格

一个从事项目销售的业务员,一年的成本是多少?十万以上
一年中间,因为业务技能粗糙,所造成的浪费是多少?几十万以上
一个项目丢失了,公司会损失多少收益?上百万
这门课程,能让你增加10—100万的收益!

【课程特色】
实战:30多个案例,均取材于中国市场环境下的真实故事。
实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。
实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。

课程大纲:

【课程大纲】
第一讲 项目采购分析
案例:某电厂IT自动化设备项目……
1、项目的基本概念
什么是项目
项目采购的四大要素
2、项目采购流程
典型的项目采购环节
项目采购流程与时间节点
3、项目采购报批作业模式
政企大客户的组织结构
项目采购报批的基本模式
政府项目报批流程
4、项目干系人与相关方
项目干系人分析
项目发起人的定义
项目相关方
5、项目采购的三种动因
6、项目预算机制与定价
项目预算机制
项目采购的定价机制
案例:某区城建局招标采购垃圾回收处理设备……

第二讲 项目销售的营销共振
案例:龙飞牧业小军在一次鸡瘟事件后的反应……
1、营销共振是什么
销售反应的三种类型
营销共振的定义
营销共振的优势
2、项目销售的共振模型
项目采购的共振模型
项目错时销售的共振模型
案例:我做医疗IT项目,错过了最佳时机……
第三讲 销售流程
案例:宝盛公司销售保温材料的流程……
1、新客户拓展流程
新客户拓展的八大流程
新客户拓展流程分析
2、建立客户关系的流程
3、销售流程守则
销售流程守则
销售节点控制

第四讲 客户信息的收集
案例:通过关联搜索,找到公司总经理……
1、客户信息的分类
2、收集客户信息的途径与方法
收集客户信息的途径
收集客户信息的方法
网站信息的梳理
3、客户信息管理
客户分级
销售漏斗的动态管理
案例:我公司在客户信息管理方面的探索……

第五讲 锁定采购责任角色
案例:焦龙去电厂销售ERP,客户相互踢皮球……
1、客户采购责任角色
2、快速找到目标人
跨越前台障碍的七种招术
实名制转接的应对方法
3、确认采购责任角色的方法
确认角色的方法
确认角色的询问话术
案例:小徐因客户关系单一,痛失订单……
第六讲 电话跟踪策略
案例:一个电话冠军的电话套路……
1、电话跟踪的步骤
2、电话基本功
打电话的基本心态
电话剧本
电话预热的方式
电话沟通话题
电话障碍的转弯
形成电话结论
3、第一通电话的沟通技巧
初期接触客户的注意点
第一通电话的目标
第一通电话的几个转弯
4、诱敌深入跟踪法
电话假动作
连续创造电话机会
通电话的时间节奏
5、电邮配套动作
邮件编写技巧
提高阅读率的电邮配套动作

第七讲 高效约见策略
案例:苏经理约见某银行副行长的方法……
1、约见的时机与理由
约见的时机
约见的理由
2、约见策略
顺路约见法
交叉约见法
拦截时间法
玩笑约见法
现场约见法
好奇约见法
案例:小刘设计见到了矿长……
第八讲 拜访策划
案例:在拜访中,一个网兜发挥了作用……
1、拜访目的与计划
确定拜访目的
拜访计划
2、引导客户心理的策划
现场感动客户
借力使力
如何吸引客户的注意力
案例:故意出错,让客户产生好奇……

第九讲 拜访礼仪和面谈技巧
演练:拜访客户的前几3分钟动作……
1、拜访的基本礼仪
预约确认时间
个人形象
会面的前置动作
多人会面的礼仪
2、拜访面谈攻略
沟通中的心理曲线
拜访中的常规话题
客户的暗示
3、高层客户的拜访规矩
约见高层的引见
拜访高层客户的四大要点
如何吸引高层的眼球
讨论:面对客户的挑战,如何应对……

培训师介绍:

 
【培训师:王浩老师介绍】

实战背景:
21年实战经验,带过11只不同类型的团队
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历:
清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向:
精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点:
全案例教学 ——2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;
诊断式教学 ——开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;
情景模拟考试——900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果;
实效工具 ——配套课程的操作工具,简洁实用,让你有超值收益。

学员反馈:
钟奋强(广东科密集团董事长 双博士)——
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!
周生俊(金夫人集团董事长)——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨(前方正科技副总裁)——
我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军(北京泰德汇智副总经理)——
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
崔佳(天津消基化工副总经理)——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!

本课程名称: 项目营销之客户拓展

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