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装企“营销通关”家训班

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  • 开课时间:2015年03月24日 08:57 周二 查找最新
  • 结束时间:2015年03月26日 17:00 周四
  • 课程时长:3小时
  • 招生进展: 还差8人即开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 陈义红
  • 课程编号:273196
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:243
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培训受众:

家装企业 董事长 总经理 市场总监 企业高管

课程收益:

家装企业开年营销方案落实 2015年家装企业营销方案发布

培训颁发证书:

课程大纲:

老板心得-----写给中高端定位的装饰企业
世界变了,正如托马斯•弗里德曼所惊呼的那样:“在我们睡大觉得时候,世界变了……”世界真的在悄悄地发生着变化,变得似乎熟悉,又看不太懂,充满了与过去完全不同的机会与挑战……
浮躁,这是企业家的一大特征!在机会与挑战面前如何冷静的面对?在经验与创新之间如何正确的决策?在努力坚持与果断放下之间如何英明果断?在众多诱惑与陷阱面前如何科学的取舍?
市场,看似存在而且容量巨大,可真正属于我的业绩,在理论与现实当中却总是那么微乎其微;是我在这个行业真的“老了!过时了”?还是我的营销理念、思路黔驴技穷?还是市场真的不好做了?自誉拥有多年的品牌,可面对新进入市场的企业却有莫名的焦虑与不安!
学习,我深知学习的重要性,也希望名师指点迷津,但是每回激情过后,总是无法落地,没有效果!那些市面上形形色色的老师,培训课程,谁能告诉我哪些是对我有效?哪些能直接落地?老师那么多,哪些是真才实学?哪些是忽悠大师?
老师,分为两种,一种是“说相声式”的老师,“说”“学”“逗”“唱”,唯独没有“做”;另外一种是“小品式”的老师,现场演绎给你看,“做”的多;就像赵本山,虽然是小品演员出身,企业却也干的很大,归根结底还是因为他有着“做”的基因。作为装饰企业我们找什么样的老师去学习非常重要。不要看老师“说”“学”“逗”“唱”,关键看他在做什么!

营销心语----致我们即将逝去的营销年代
我们永远在做两件事情:如何让产品好卖,如何卖好我们的产品;然,纵观过去的十年装修行业,似乎我们哪一件事也没有干好。营销是一个“推”“拉”游戏,所谓“推”就是推销我们的产品和服务,主要在“销”上做文章,简称推销;所谓“拉”,就是用各种方法和手段去激活目标客户的潜在需求,形成一种市场的拉力,这样客户就会慕名而来,主动寻找某个品牌或者产品,主要在“营”上做文章,简称营销;很显然,过去我们做推销做的太多了而忽视真正的营销工作,换句话说就是“推”多,“拉”少;走过我们才发现,以往的方式方法貌似每次都有一点效果,但是效果越来越差;电话不好打了、广告没有效果了、活动客户没有兴趣了、自然上门的客户几乎没有了等等。究其原因一句话,“推”多“拉”少。所以我们现在必须做到“推”“拉”结合,以“拉”为主,相辅相成。
装企营销,从战略上思考,重点在做“势”和“点”;在战术上主体思想要做“新”、服务方式上做“情感链接”、销售模式上做“系统销售力”;力求说服力强、针对性强、可信度强并且符合当地文化特色。
“势”营销,简而言之就是通过运作,制造品牌的话语权,这个话语权可以是整个市场也可以是局部某一个小区、某一个特定的人群;在价格竞争激烈的环境当中塑造企业的品牌形象,只有品牌溢价才有销售溢价。
“点”营销,主要通过客户点对点的进行深度营销,过去我们是通过点对点的推销方式让客户上门,这种粗暴而单一的方式严重影响客户的购买意愿,我们必须重新理解点对点营销基于客户什么样的需求来进行,客户的消费需求已经远远超出产品本身的需求,就像你购买手机一样,功能是一方面,款式设计是否满足你的情感需求变得尤为重要。
“价”格促销,似乎成为家居装饰行业营销的主旋律。团购、特价、直销价、网络价等等层出不穷。结果来了一群客户,但很多都不是你要的客户,最终还是“死”在价格上。是价格促销问题吗,当然不是,单纯的价格营销只能带来“买便宜”的客户,能不能把价格营销转变成价值营销,让客户“占便宜”成为价格促销成功与否的关键。
“精准”营销,客户是个体的概念,市场是群体的概念,企业是盈利的机构,所以注定我们无法服务大市场,我们只能服务小市场也叫小群体,营销自然也是一样;所以目标客户的定位要非常清晰、分析透彻;谁想服务大众,让所有客户选择你,谁就“死”的快,精准客户定位显得比以前任何时期都重要。
“系统”营销,现在的营销不再是单一的产品或某项竞争力,而是以市场定位为中心,配置对应的营销服务模式和系统销售管理两个基点,三位一体才能形成竞争优势。“定位”是找准客户、研究客户;“服务”是客户进门的体验值,通过我们的服务让客户体验后的心理感觉,到底我们值多少钱,到底客户心理愿意花多少钱,这是销售成功的关键;系统销售管理是面对客户如何进行细分,如何快速、有效把控客户,让客户从心里面真正认识我们的企业优势和买点。否则,你有再多再好的优势,也只是孤芳自赏,客户没有感觉到是不会买单的!


这次家训,我想这样安排----
步骤 为什么
第一步、构建企业的“势” 因为我们需要市场话语权
第二步、建立我们与客户“点对点”情感链接方式 因为我们的客户需要
第三步、先“破”后“立”,构建我们的销售话术,把我们的劣势转变成优势 因为我们一线销售人员这方面太不专业了

第四步、建立客户进店后的体验营销 因为我们的客户不是二次进店率低,就是交了定金退单率高,我们太需要修善了
第五部、开年营销方案的分享发布 因为这是一套成品营销方案,从思路、主题创意到执行流程、话术设计都是全新的,带回去可以直接借鉴使用
最后一步、通关 就是每一个人都要会说会做,这可能有点难,因为我们太需要及时准确掌握以上学习内容,不能走过场
三天时间记得安排好,别错过最佳时期

培训师介绍:

 
本次课程的指导老师:陈义红
陈义红老师
一年有200多天在给全国各地装饰企业做指导,各个城市的机场车站总能看见他熟悉而匆忙的身影。被众多企业家喻为“装企飞人”……
一年有80多天在潜心撰写行业书籍,为装企各大版块、各个部门梳理出高效运作的智慧精华;为企业转型和升级研发出更具推动力商业模式……
一年有50多天在传道解惑,针对性的对总裁思维、商业模式、营销系统、客服管理、店面管理、大客户营销等方面进行授课指导,绝不是让企业家听着高兴,而是真正带走可实操的方案,保证企业的良性运转……
一年有20多天在世界各地考察交流,将世界领先的行业理念带进中国,将国际先进的新工艺新材料引进国内市场,推动装饰行业的发展……

职业格言:一生执着于一件事,潜心研究中国家居装饰行业,帮助企业改变现状、突破瓶颈、创新模式,实现企业家做强做大的梦想。
行业评价:想学习“痛苦”一点、回去“快乐”一些就找陈义红老师
老师经典语录:
家装企业经营不要一味迷恋没有“灵魂”的营销。营销重要吗,非常重要;但是没有任何企业是完全靠营销做强做大的;营销再重要,它也打造不出第二个东易日盛!东易日盛很少用市场部业务员,也没有独一无二的微营销系统 ,东易日盛的成功靠的是品质和服务。品质和服务才是营销的“灵魂”。

家装的营销到底要怎么做?以前你可能试图从成本、效益、品质等方面去说服他,但更有效率的方式是让客户自己得出结论,最好是从能够解决客户的问题和产生的价值、客户的梦想让他自己去领悟--让客户自己说服自己。最关键的是,为客户解决痛苦比追求快乐更重要。

1.少说产品诞生过程,多了解客戶需求,多说一些产品能为客户做什么。2.80%的购买决定在第4次拜访之后,而80%的推销员在拜访客户未达到4次之前就放弃了。3.推销时的心理健康就是敢于重复。4、只要重复足够的遍数,就能征服客户。5.永远不要接受对方第一次开价或还价!

对于一个企业而言,竞争优势就是为了获取高于行业平均水平的利润。什么是竞争优势?竞争优势就是我们的顾客所需要的,我们的竞争对手想不到、不愿做、做不好,而我们能够想得到、愿意做、做得更有特色,这就是竞争优势。一句话,竞争力,就是把自己区分出来的能力。

中国装饰界在销售上的竞争缺乏市场营销的核心---------产品创新;营销上缺乏真正的营销职能,重复投入、恶性竞争、价格战、广告战成为中国装饰企业竞争的“主旋律”,大家在推销层面上“努力拼搏”,艰难度日,即使大牌企业也基本上没有品牌溢价能力,只好靠低价赢得客户和竞争;老总们改思考了!

本课程名称: 装企“营销通关”家训班

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