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06月26-27日 深圳领跑2015《融创逆市强销的5大营销管控系统、4大狼性拓客方略及经典案例解析》

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  • 开课时间:2015年06月26日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2015年06月27日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:成都市
  • 授课讲师: 在职老总
  • 课程编号:277655
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:293
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培训受众:

房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

课程收益:

全面学习融创逆市强销的5大管控闭环系统,掌握营销“道”“术”“法”三维度核心手法
学习融创4大创新拓客营销方略及狼性团队打造心法
学习“互联网 ”时代的地产线上线下营销创新方式
通过经典案例的解读,实操性学习融创项目热销的核心秘诀

课程大纲:

模块 一级核心知识点 二级核心知识点
导入 一、当前项目案场的四大问题 1、来访量不足
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、案场管理难度加大
注:拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节,也是融创营销的精髓和法宝
二、融创核心竞争力 1、永远以销售为核心
2、授权力度大
3、营销主导
第一部分
组织管控体系 一、项目部人员组织架构及职责 1、渠道总监及职责
2、拓客执行团队及职责
3、拓客保障组人员配置及职责
4、渠道管理五大块:渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销(公司内部)、电商
第二部分
营销考核系统 一、考核标准 1、以签约金额为第一标准
2、金额相同,以签约套数为排号
二、淘汰制制度 1、月度考核大排名最后1名淘汰
2、工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰
3、出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰
三、竞争关系构建 1、冠亚季军奖励
2、以月为单位的替换区域或资源调整互换
3、淘汰:末位淘汰、团队领导降级
第三部分
渠道资源系统 一、渠道的重新定位 1、什么是渠道
2、渠道的误区
3、重新认识渠道
二、融创渠道模式的构建 1、纵向网点布局:电call、巡展、派单、大客户拜访
2、关键点:标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。
3、渠道资源布局:老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高档小区、高级幼儿园、EMBA资源,业内组织、分销、朋友圈、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老市场商户带头人
三、融创6步成渠方略 1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解,分工明确,分配分解任务指标
4、结合系统活动方案,进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组,重点圈层,重点突破
6、重大节点,重点突破











第四部分
狼性拓客系统


























第四部分
狼性拓客系统


























第四部分
狼性拓客系统





















第四部分
狼性拓客系统
一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策” 1、一源:目标明确,花多少费用,产生多少业绩
2、三核:目的性极强、分阶段实现目标、复盘
3、六力:数据分析、策划创新、陌生拜访、资源整合、成本控制、团队协作
4、十策:CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融








二、六力的培养与提升


















二、六力的培养与提升 1、数据分析能力
客户数据分析搜集能力
客户地图绘制方法
拓客资源数据管理
大数据信息平台建设
2、策划创新能力
如何让你的拓客吸引眼球
如何让你的植入轻而易举
如何让每个托客人都是移动售楼部
如何让你的传播自动自发
如何让你的活动人气爆棚
3、陌生拜访能力
陌生拜访的4大必要目的
陌生拜访转客户的6步方略
陌生拜访的5大技巧策略
4、资源整合能力
公司上下游合作伙伴
企业员工和家属关系
异业联盟关系整合
同业联盟资源整合
企业、商会资源整合
5、成本控制能力
拓展渠道费用的理解和认知
总预算控制和分解
每月、每周费用的计划和总结
费用审批、报备权限
费效比的计算
6、团队协作能力打造
拓展的公司全员化战略
营销中心的组织架构双模式
信息传达准确、及时、高效
目标分解到人、细化到事项,并监督跟进考核
及时总结、协同分享






三、“十策”的战略纲要




















三、“十策”的战略纲要






















三、“十策”的战略纲要 1、CALL客
CALL客资源的获取、计划的安排、口径的撰写、技巧分解、结果的反馈跟进
2、拦截
拦截的范围路径选择、手段和形式、时间选择、内容的策划和设计
3、派单、巡展
派单质量快速判断法则
快速找准派单天时、地利
派单人员数量速算
人海战术的门道
人员配置逻辑方案
派单配人6要诀
最佳派单时间分析
如何增加派单的编辑效应
如何有效进行竞品拦截
派单路上如何排险阻
如何派单进行活动邀约
路演搞定远距离客户
GPS定位系统的应用
着装统一形象强化记忆法
异地巡展方略
如何增加圈层影响力
如何进行人员管理
赏罚分明出绩效
三大体系打造钢铁战队
4、企业机构的8种方式
内网、论坛宣传的应用/食堂、楼宇的摆展/相亲活动/通讯录/活动植入/宣讲会/微信圈/派单
5、老带新的拓展
项目的认同/人的情感认同
有群居需求的挖掘
奖励政策的制定和释放
老客户维护的6步方略
6、异业联盟的建立
如何挖掘周边的意向客户
如何植入项目的宣传信息
如何开展客户资源的搜寻
如何进行经纪人的招募
如何建立业主商家联盟
异业联盟整合的8大方法
7、销售联盟的建立
如何确定销售联盟的目标客群
如何进行销售联盟的快速整合
如何进行工作分配
如何维护销售联盟的关系
8、中介、分销的资源整合
中介给我们一手房的启示
我们可以和中介要求的6大资源
如何调动中介积极性的4大方略
9、互联网拓客的方略
微信平台/QQ群的建立/招聘网站/相亲网站/企业内网/专业性论坛/百度搜索竞价排名/当地社交平台灌水
10、互联网房地产金融
改变传统营销模式/增强项目销售卖点/扩大优质客户基数/补充外拓人员队伍/降低营销费用
提供金融相关服务
第五部分
后勤保障系统 一、物料 1、硬件:折页、单页、IPAD、拓客礼品、平面图
2、软件:5分钟大客户拜访PPT15分钟推介会PPT
3、数据管理:通过数据分析,寻找到最有效的渠道及管理方式
二、现场 1、紧迫气氛营造
2、全电子化流程高效准确
3、客户的服务体验好(舒适)
三、费用报销与控制
第六部分
经典营销案例分析 【案例1】苏州绿城桃花源被评为房地产营销EMBA经典案例
【案例2】金茂府开盘热销21亿
【案例3】盛世滨江,销售惨淡,融创4个月实现热销
【案例4】绿城玫瑰园亚洲十大豪宅
【案例5】2014年上海销冠御园如何炼成

本课程名称: 06月26-27日 深圳领跑2015《融创逆市强销的5大营销管控系统、4大狼性拓客方略及经典案例解析》

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