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工业品大客户销售实战技能

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  • 开课时间:2015年12月10日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2015年12月11日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:288456
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:302
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培训受众:

从事工业品大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的——
总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员

课程收益:

1、掌握78套实战技能:话术、动作和方法
2、学会7套销售管理工具和表格:大客户采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享39个经典案例
4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

课程大纲:

【案例见证】
案例1:大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售 会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。
2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据:
训练前,每100个电话的成功率:1.2个
训练后,每100个电话的成功率:6.1个

案例2:提高销售业绩,降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了1.5倍,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的两组数据:
销售收入:
2008年,5603万
2009年,9199万,增长幅度为64.2%
销售费用:
训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
训练后,每100万订单的销售费用约为9000元

案例3:帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。

【课程大纲】

第一讲 工业品大客户营销分析
1、共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
客户关系的共振
案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……
2、大客户的“采购黑箱”
大客户采购的三种类型
大客户的采购流程图
大客户采购的发起与报批作业模式
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
3、大客户销售流程
大客户销售之天龙八步
销售与采购的对接
大客户销售流程执行守则
案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……

第二讲 快速建立客户关系
1、客户信息的收集
聚合载体收集法
关联信息搜索法
竞争对手网站信息关注
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
2、接近目标人的“3个台阶”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
3、诱敌深入跟踪法
消除“拒绝恐惧感”
敲门“三板斧”
连续跟踪的电话套路
沟通话题的设计
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
4、高效约见技巧
约见的时机
约见的理由
约见的策略
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
5、拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
6、抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

第三讲 搞掂客户内部关键角色
工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
1、客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键角色的“四重奏”
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
2、培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……
3、宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
4、送礼:送贵不如送对
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
5、帮忙:眼尖手快
6、确立“内线”关系
明确“内线”好处的时机与方式
关注“内线”的多元诉求
案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……
7、编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第四讲 挖掘和引导工业品客户需求
案例:搞死N个业务的3句套话……
1、大客户需求分析
大客户的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
体现产品附加值的需求
关键的采购信息
案例:金元大厦采购监控系统,测试时间长达3个月……
2、大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……
3、需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
4、挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
5、梳理和诊断大客户需求
梳理需求的方法
诊断需求的5个反问
案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何诊断需求……

第五讲 促成大客户购买
工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
1、促成大客户购买的三大原则
步步为营
里应外合
寻找合作切入点
案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……
2、分析与判断购买信号
大客户外购沟通规律
什么是购买信号
大客户购买的8类信号
案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……
3、分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
4、排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
5、推动客户购买的“5种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术、学术交流会
邀请商务考察
坚持到客户掉眼泪
出奇制胜
案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
6、促成订单的五大里程碑

培训师介绍:

 
【主讲老师:王浩老师介绍】

实战背景
21年实战经验,带过11只不同类型的团队
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
资历与研究方向
清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向:精益营销、销售行为学、驱动力管理
课程亮点
【全案例教学】2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;
【诊断式教学】开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;
【情景模拟考试】900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果;
【实效工具】配套课程的操作工具,简洁实用,让你有意外的惊喜;
【分组PK】调动参与,对抗互动,让你回味无穷……

本课程名称: 工业品大客户销售实战技能

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