采购谈判与供应商管理

采购主管、采购经理、采购人员、供应人员等从事采购供应的人士

"选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。
同时盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。
目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。但由于历史原因，国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升比较少，采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。本课程将通过知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购人员所需的知识与技能。通过学习，使学员树立现代采购、供应商管理、采购成本控制、采购谈判等新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，通过现场模拟操作，使学员掌握采购操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。"

第一讲：专业采购谈判与议价技巧
谈判专家的谈判阐释
谈判前的“3 3”问题
如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利谈判力的误解
谈判的致胜之道
－详细的谈判计划
－优势的谈判行动
降低期待系数
谈判实战测试与心理学经典分析
A）、如何看待自己的谈判对手
B）、如何看待谈判自己的劣势
C）、对方的强势如何化解
D）、如何分析对方的话术背后含义
E）、“虚拟上司”处理技巧
F）、心理价位的沟通
G）、强势谈判建立
H）、利益平衡法
I）、借势谈判
J）、降低撒切尔期待系数
K）、轻缓的绝妙之道
谈判的步骤与打破僵局技巧
成功谈判的步骤——天、地、人分析
-谈判矩阵
谈判的节奏
谈判的详细步骤
i)良好的准备是谈判致胜的前提
最重要的过程：谈判目标的设定
主场谈判VS客场谈判
案例讨论
ii)谈判中的把握与协调
注意团队协助，杜绝谈判英雄
在没有明白之前不要顺意表露自己的观点
谈判礼仪与察言观色
案例分析
iii) 谈判的关键控制
8大让步技巧
提问与沟通
案例分析
iiii)结束谈判的艺术
肯定与期待的使用技法
建立“标准-现实”法则
突破僵局的共同解决问题法
勾画达成协议
冲出困境
三种类型的谈判伎俩及破解
案例：实战谈判演练
第二讲：供应商开发与管理
供应商的选择
供应商开发的流程
一些工厂的常见现象
供应商开发必要性
新供应商的评核和开发流程步驟
供应商开发流程分析
如何发现潜在供应商
评估潜在供应商
厂商评估策略与方法
供应商选择的其他考虑
如何评估潜在供应商需要考量的因素
在收集供应商信息之前，必须制定出筛选的标准/供应商评估的要素
搜索潜在供应商
供应商的基础认证
供应商评核因素
A||一次性采购活动的三个阶段
I 内部需求评估
II 供应商分析
III 谈判和最终选择
重复性采购供应商认证
供应商价格评估
价格评估的11种方法
供应商绩效考核的流程
供应商考核KPI指标的确定
供应商辅导与改善策略
供应商考核目标的执行与修改
绩效反馈
案例：某世界500强企业的供应商绩效管理
供应商关系管理

刘老师介绍：
● 男，15年以上供应链管理工作经验
● 上海交通大学供应链管理EMBA
● 曾任上海喜士多超市配送副经理
● 曾任上海利丰物流公司副总经理
● 曾任大型连锁企业集团采购总监、供应链总监
● 上海联济企管公司供应链项高级咨询师
主讲课程：
《采购谈判与供应商管理》、《供应商开发评估与管理》、《高级仓储物流管理》、《采购成本降低与控制》、《第三方物流管理》、《战略供应链管理》
授课风格：
实战派讲师，对供应链管理有独到的研究，擅长诊断式、咨询式培训，课堂气氛活跃、采用多互动模式、以人性重塑为主线，表达清晰流畅，条理分明，对企业问题一针见血，对管理改善的路径透析深刻。更擅长在工作和生活中挖掘案例并提炼，寓教于乐，创新性地解读理论并与实践紧密结合，承诺培训现场解决企业部分问题。课程注重演示，通俗易懂，课程内容是多年丰富管理实践经验的汇总，更能通过各类实践教训加以反思，令人耳目一新。课程更加注重结合国外最先进理论及与各大培训机构合作研发的学术成果。刘老师可根据高中层管理干部素质差异因地制宜，开展不同深度的培训。结合课堂练习，现场问题研究解答，语言风格颇具哲理性、趣味性、指导性和操作性