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培训受众:

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

课程收益:

课程收获（Key Benefits）

1.使您学会对销售谈判进行有效规划。

2.使您掌握在利益共享的基础上进行谈判的方法。

3.使您借助于事实性提问、优先性提问来了解价值差异的方法。

4.让您能准确确定、评估各个谈判议题。

5.有助于您掌握多种实用的销售谈判战术。

6.有助于您以合作的心态及战术来有效保护自己的利益。

课程大纲:

双赢销售谈判（2天）

Win - Win Negotation（2 Day）

销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！

在谈判中，销售人员应该执行“合作式谈判战略”，如此才能双赢！

“增值销售谈判”训练让您的销售谈判更具战略性思维、更能打动客户芳心。

科特勒学院经典销售课程，销售谈判的至尊宝典！

GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的首选！

本课程旨在提高您对销售过程中所出现的“价值差异”进行谈判的能力。

课程所提供的谈判工具也有助于您与客户达成双赢的谈判结果；同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。

课程大纲（Outlines）

1．销售谈判概述

2．谈判风格及战术

风格及战术演练

练习

3．合作式谈判战略模型

开局——谈判引导

聚焦——确定客户立场背后的利益

信息搜集

4．识别立场背后的利益

差异化训练

小组练习：关注利益点

练习：不同客户的常见利益

角色扮演：提问的策略

5．澄清谈判议题和价值

6．战术运用

小组练习：销售谈判战术

7．提供方案并获得反馈

做一个好的规划者

小组练习

8．个人应用

谈判策略的准备

谈判角色扮演

制定改进计划

课程特色（Advantages）

学员高度参与，课程以有趣的“交易游戏”切入，从一开始就将学员置身于挑战性谈判环境中，并通过“交易游戏”分析学员个人谈判风格及优劣势。

综合使用游戏、练习、角色扮演等教学方式，重在提升学员的谈判技巧并让学员掌握谈判的关键要素。

不同情形的小组讨论及练习活动能让学员在相互交流中提升自己，使学员能在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”的谈判目标。

培训师介绍：

主讲老师：芮新国

高级营销顾问、首席营销讲师、国际著名版权课程“行动销售”首席中文讲师。

工学及经济学双学士，工商管理硕士（MBA）。

师从世界营销泰斗菲利普.科特勒博士、米尔顿.科特勒博士10余年，从事营销培训、咨询工作10余年，被抬举为2009年“全球500强华人讲师”。

芮新国先生主要工作经历如下：

1995年7月—2000年4月：历任旺旺集团

高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职（先后服务于消费品板块及工业品板块）。

2000年4月—2006年4月：历任深圳市麦肯特企业顾问有限公司（含中国营销传播网）

高级营销顾问、高级营销讲师、营销经理、营销总监等职。

2006年4月，加盟美国科特勒咨询集团（中国）

高级营销顾问、首席讲师。

在多年的实战和顾问生涯中，芮新国先生积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验，应邀担任多家企业的常年营销顾问，先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《与经销商共赢》、《提问，为何如此重要》、《销售人员，你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字，并应部分媒体之邀担任专栏作家。

芮新国主要专注于营销管理、市场开发、销售管理领域的咨询和培训，其曾经提供过培训和咨询的客户包括平安集团、长城物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、GEBERI（瑞士）、IDEXX（加拿大）、HBM、和记黄埔（香港）、中兴通讯、美的集团、五强集团、宇通集团、神钢（日本）、斗山（韩国）、TCL集团、万科集团、颐中集团、华宇集团、松宇集团、永弘机械、集瑞卡车、力源集团、基越设备、高等教育出版社、龙腾卡等数百家知名企业，深受客户好评。

芮新国老师授课活泼，幽默，严谨，工具性强，指导性强，强调参与和互动，强调行为和结果，深受学员好评，授课平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新国老师主要讲授以下课程：行动销售（Action Selling）,战术销售（Tactical Selling）,增值销售谈判(Value-Added Negotiation) ,科特勒营销力（2天）,区域市场“三部曲”（总共6天）,销售领导力（1天）,展会营销之道（1天）

芮新国老师个人专著：《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》（译）

本课程名称： 双赢销售谈判

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