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智取大单---大客户销售策略与谈判技巧

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  • 开课时间:2016年07月23日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年07月24日 17:00
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 黄宏山
  • 课程编号:293071
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

大客户销售经理及销售代表

课程大纲:

上篇 大客户代表的角色定位与素质养成 一、角色偏差与大客户销售五大陷阱 1、销售员定位与营销近视症 2、质价同源效应与唯价格陷阱 3、权力寻租法则与唯关系陷阱 4、从众效应与唯产品陷阱 5、互惠效应与唯利益陷阱 6、承诺效应与唯现实陷阱 实践运用:湖北中小学电教项目之争 二、战略销售成为必由之路 1、大客户采购的三大特征:金额巨大、流程复杂、集体决策 实践运用:绝对权力与五毒书记 2、大客户销售的三大视角:系统把握、全局着眼、前瞻运筹 实践运用:牵手中石油 三、穿越三大思维陷阱 1、为什么销售没有力量 2、挣扎于三大思维陷阱:没有办法、我就应该、终极托付 3、挥动自有的三大杠杆:时间、空间、角色 4、语言会变成血肉,融进我们的身体里 四、涵养三大核心品格 1、销售的本质是售卖自我 2、走向自信三部曲:性别认同、优势认同、事业认同 3、激发激情三部曲:培养兴趣、锁定标杆、置换心锚 4、养育坚韧三部曲:明晰志向、分解目标、简化路径 互动话题:真的是江山易改,本性难移吗? 五、加持积极正向心态 1、人生双轨与被积极心态 2、时间线陷阱与活在当下 3、多少事实尘埃下 4、全面关联的人时刻准备着 5、行家一出手,便知有没有 六、惊艳5000年的弧线四步 1、入世四大定律:相对率、或然率、利己率、证果率 2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我 3、思维在这里转了个弯 4、弧线四步:空如、顺情、依他、设问 现场演练:弧线思维化解顾客异议 下篇 大客户销售策略与技巧 一、腾龙第一式:重组价值 1、立体解读客户需求 2、价值是一种相对的存在 3、产品价值构成:功能价值、附加价值 4、价值竞争的核心:提升附加价值 5、客户感知价值三维:差异价值、关注价值、认同价值 6、价值转换工具:FAB 7、启动三大思维方式:发散思维、聚合思维、直觉思维 8、重组价值五步骤:功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新 角色扮演:你读懂了产品价值吗? 二、腾龙第二式:建立信任 1、你为什么总是吃闭门羹 2、信任是一种主观体验 3、兴趣是信任的催化剂 4、建立信任的心理基础:从第一印象到近因效应 5、建立信任五大方法:适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零 6、让别人变得更重要 互动话题:人情三大定律 三、腾龙第三式:塑造价值 1、从来就没有什么理性消费者 2、预设标准壁垒:解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求 3、控制客户期望 4、人性七宗罪:贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝 5、塑造价值七法:互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺 6、塑造价值五大工具:繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法 现场演练:SPIN问话技术 四、腾龙第四式:清障排雷 1、销售陷入困局,因为我们自掘陷阱 2、客户永恒的三大疑虑:需不需要、可不可信、值不值得 3、谈判于谈判之前:谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则 4、清障排雷四大工具:肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身 互动话题:顾客的冷漠 五、腾龙第五式:邀约成交 1、你有勇气吗 2、唤醒欲望的力量 3、邀约成交四大范式:假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法 实践运用:最后一张底牌 六、腾龙第六式:开放收官 1、大批量退货真相 2、真正的威胁看不见 3、最后一根铁门栓 4、开放收官四步:主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜 5、期望是一把双刃剑 互动话题:一世的生意与一时的生意 七、建立客户关系 1、影响销售的四大客户角色:决策者、执行者、使用者、影响者 2、完美内线团队的四种人:贵人、友人、佑人、线人 3、人际暗箱定律 实践运用:被遗忘的特殊公民门卫、前台、文员 八、管理客户关系 1、客户关系四阶:普通供应商、优先供应商、合作伙伴、战略同盟 2、发展客户关系三策:形成偏好、达成互信、构成互赖 3、评估客户价值:战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值 4、整合内部资源:资源的切割与整合 5、提供适配服务:生死线、基准线、忠诚线、传播线 6、激活预埋管线:志向、家庭、经历、个性、爱好、专长 7、客情关系的三个阶梯:客户、伙伴、好友 8、不恒其德,或承之羞 实践运用:从售房员到地产大亨

培训师介绍:

 
北京智成双赢黄宏山老师
一、教师介绍:
黄宏山老师领导者素能养成专家
国学运用十佳导师
多名世界级企业家私人教练
中国第三代管理培训创始人
北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授
20余年企业管理经历,历任三株集团、丁家宜、
德意集团等知名企业CEO
多家上市公司独立董事,曾任国内某最大教育培训机构总经理;主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略规划与培训体系咨询,单个咨询案最高标的额达到3亿元。已为中石油、中海油、中石化、王府井、IBM、三星、惠普等世界知名企业提供近百场内训,深受学员好评。
二、研究方向:
商业模式创新、团队管理、管理者素能、国学思想
三/授课风格:
1、在内容研发上本课程结合黄老师20多年创办企业和做企业咨询的成功经验,全面总结了商业模式创新的具体思路、工具与方法。
2、在讲授方式上本课程以教练技术和咨询技术为经纬,将现场互动、真实案例体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上,全面体现出睿智深刻、轻松活泼、即学即用的教学特色。
3、在组织形式上不仅仅是讲授,学员要参与案例讨论中,讲师结合行业特质的一对一的点评,使得学员有效解决了许多管理难题和疑惑;
四、主讲课程:
《国学与管理智慧》、《商业模式创新智慧》、《总经理领驭智慧》、《卓越领导力》、《高绩效团队建设》、《高效执行力》、《高效能人士的七个习惯》、《带人带心的领导艺术》、《深度沟通力》、《MTP中高级经理人管理素能提升训练》
五、已服务的代表客户:
中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行、招商银行、兴业银行、国金证券、国海证券、乌鲁木齐农信社、泰康人寿、新华保险、大都会保险、天伦王朝酒店管理集团、香格里拉酒店管理集团、沿海地产、联东地产、万科地产、绿大地集团、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、壳牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百货、中国航天、神华集团、中核工业、中国建筑设计院、中国远东招投标公司、中国兵器集团、中集集团、浙江商会等。

本课程名称: 智取大单---大客户销售策略与谈判技巧

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