产品呈现与技术交流

1、了解产品沟通的基本原理，掌握产品沟通技巧
2、掌握产品呈现的多因素策略，使客户充分感受产品、体验产品，提高产品信息的传递效率
3、掌握技术交流的流程、技术交流的沟通策略，提高技术交流会的效率

第一讲 产品呈现技巧
案例分析
1、产品信息的有效传播策略
2、产品的解说技巧
客户利益的转化陈述
案例呈现法
故事呈现法
数据呈现法
形象呈现法
3、产品资料的呈现策略
邮件、宣传资料、样品、PPT
案例分析

第二讲 技术交流会的流程与组织
案例分析
1、技术交流的形式及应用场景
2、技术交流会议流程
技术交流会操作流程
技术交流会的准备工作
内部演练的要点
3、推动技术交流会
发出提议的时机
发出提议的沟通要点
推动客户流程的方法
与会邀请的注意事项
4、会议现场组织
会议组织流程
客户问题的调研策略
技术交流会的关键环节
案例分析

第三讲 技术交流会沟通策略
案例分析
1、议题引导
什么叫议题引导文件
议题引导的方向
2、会议现场沟通规则
会议沟通礼仪
引发客户互动的话术
团队的配合
如何影响决策层
3、挖掘客户需求
现场可以询问的需求点
抓取客户兴趣点
如何深挖客户需求
4、应对客户挑战的技巧
客户提出挑战的原因
客户挑战心理分析
应对客户挑战的基本套路
5、技术引导的几个注意点
甲方内部决策机制的把握
对影响层保持尊重
化解反对意见的技巧
6、巩固技术交流会的成果
什么是会议成果
如何形成会议成果
案例分析

第四讲 技术交流会后跟踪
案例分析
1、补救性沟通
什么叫补救性沟通
补救性沟通方法
2、技术交流会后的跟踪策略
会后跟踪的客户角色
跟踪的周期
跟踪理由
3、通过技术交流会推动客户购买
将技术交流会的成果转化为客户的购买意志
化解反对意见的技巧
引导客户购买的策略与话术
案例分析

讲师姓名： 郭楚凡 (曾任中国联通市场营销部总监) 擅长领域 销售团队
教育背景清华大学 工学学士 交通大学MBA
职业背景某外资管理顾问有限公司常务副总裁，中国管理研究院 特聘教授研究员，国际项目管理协会会员，中国管理研究院特聘教授研究员，广东项目管理沙龙发起人/理事，清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授，华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问。中国注册人力资源管理师（CHRP）特聘教授。拥有十二年企业高中层管理经验和八年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、片区总经理；中兴通讯市场总监；中国联通市场营销部总监；正略钧策（原新华信）等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，华为模式布道者。现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家，研究成果：《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战？》、《新媒体神话：商业楼宇电视，蓝海还是泡沫？》、《兼听则明：量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》
主讲课程市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《打造狼性营销团队》、《狼性营销之大客户销售技巧》、《大客户营销的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》
人力资源管理类：《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化技术》、《六连环薪酬量化技术》、《培训体系的量化管控》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》
授课风格凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为，一门好的培训课程应该具备以下的条件：
定制化而非标准化： 每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求访谈（电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈）至关重要。
顾问式而非简单化： 成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授某一门课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。
典型课程华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏