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渠道建设与维护中的“谋”与“略”

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  • 开课时间:2016年06月24日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年06月24日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 鲍英凯
  • 课程编号:300203
  • 课程分类:市场营销
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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
300208 北京市 鲍英凯 2016-12-23 09:00 ¥2142元 点击报名

培训受众:

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

课程大纲:



  前言,思考一些最基本的问题
  1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
  2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
  3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
  4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?
  ★案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

  第二单元:渠道的开发与管理
  一、渠道建设与管理中的常见问题:
  市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
  经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
  经销商总是抱怨支持少,利润低;
  经销商对于新政策/产品缺乏热情;
  对不同地区的政策能否有区别?
  直销公司与经销渠道冲突?
  经销商对于年度任务缺乏信心;
  经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;
  一、渠道设计的原则与要素
  外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
  内部的优势与劣势:我们机会与对策
  渠道管理的四项原则:
  渠道销售=经销商?
  ★讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
  二、经销商的选择
  ★讨论:经销商=代理商吗?
  1.我们将失去部分利润,但为何还需要经销商?
  厂家对经销商的期望——
  理想的经销商应该是——
  选择经销商的标准是——
  2.渠道建设中的几种思考:
  销售商、代理商数量越多越好?
  自建渠道网络比中间商好?
  网络覆盖越大越密越好?
  一定要选实力强的经销商?
  合作只是暂时的?
  渠道政策是越优惠越好?
  ……
  3.我们的结论是——
  经销商愿意经销的产品:
  经销商对厂家的期望:
  厂家应尽的义务
  厂家可以提供的帮助
  厂家额外提供的服务
  对方的需求,正是你对其管理的切入点
  三、企业发展初期的渠道管理:
  1.企业发展的主要目标:
  企业发展的主要目标:生存+发展
  企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
  企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
  2.渠道管理所面临的主要困难:
  A.与谁合作:
  1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
  2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
  3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
  B.哪里寻找:
  1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
  2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
  3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!
  C.如何管理:
  1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
  2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
  3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
  3.渠道管理应避免的错误:
  1.贪!---求大,求多,求快
  2.懒!---只看业绩,满足现状
  3.变!---灵活应变,创新互惠!
  坚持不变,持之以恒!
  ★案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
  四、企业成熟稳定期的渠道管理:
  1.企业发展的主要目标:
  1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
  2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
  3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
  2.渠道管理所面临的主要困难:
  A.不合适的合作方:
  1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
  2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
  3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
  B.如何管理:
  1.合作方(经销商)数量太多:
  2.经销商低价销售或串货销售:
  3.客户/项目的归属权:
  C.项目报备制度的建立:
  1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
  2.建立的基础---时间优先+地域优先原则
  3.如何建立---组成与细则
  ★讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
  D.其他管理制度的建立:
  1.分销权及专营权政策
  2.价格和返利政策
  3.年终奖励政策
  4.促销政策
  5.客户服务政策
  6.客户沟通和培训政策
  4.渠道管理应避免的错误:
  1.制度!---时机,公平,钢性,清晰
  2.均衡!---成熟与落后;大客户与小客户
  3.人员!---观念,能力,经验,纪律!
  ★案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
  5.销售业绩是唯一的评估内容吗?
  1.如何确定销售额
  2.重要的可量化的信息补充
  3.产品组合和市场渗透
  4.评估年度业绩
  5.销售政策的认同和执行
  6.客户满意度
  7.增长率的评估
  8.市场份额的增长
  ★讨论:渠道管理中的几个难点
  四、渠道冲突的管理:
  1.渠道之间有哪些冲突?
  市场范围的冲突;
  经营价格的冲突;
  经营品种的冲突;
  经营方式的冲突;
  经营素质的冲突;
  2.渠道冲突的实质:
  利益的冲突是
  3.渠道冲突的应对:
  严格界定经营范围
  界定价格体系
  界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
  不同类型渠道不同政策
  新经销的扶持与老经销管理上的人性化
  对我们的业务员严格要求
价格说明:  2380元/一天(含当天中餐、指定PDF版本教材、茶点)

培训师介绍:

 
讲师介绍:
  北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
  营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
  一位通过自身的不断..

本课程名称: 渠道建设与维护中的“谋”与“略”

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