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策略性销售管理与业绩提升

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  • 开课时间:2016年04月09日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年04月09日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 杨台轩
  • 课程编号:302499
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:110
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培训受众:

营销总监、销售总监、销售经理等企业营销中高层管理人员

课程收益:

培训目标:

学习如何建立成功的销售队伍和部门,吸纳优秀人才;

建立完善的销售管理、人才培养机制,和销售人管理的人才培训;

如何打造专业化的销售团队;

明确销售团队的管理制度和文化的塑造;

一系列的实战实用的销售团队管理尖锐问题的解决方法。

课程大纲:



《策略性销售管理与业绩提升》 主讲:杨先生(4月9日)

(一)人才的养成与培训

1.新进人员培训的意义和目的

母鸭孵出的小鸡会学鸡叫, 学鸭叫?——— 一个生命对新世界的认识有多么重要?

洗脑——摧毁旧习惯,建立新观念

想要考取世界第一大集装箱公司的工作的首要条件是什么?

经验在培训过程的价值

2.培训的第一件事应该是什么?

什么时候给名片效果最大?

还有什么需要注意的呢?

3.新进人员的培训应该注意什么?

谁来负责进行新销售人员的入职培训?

一位走在大街上找工作的年轻人,他希望到什么样的企业去工作?

一位找到工作的销售人员,他到新的单位去报到后,他心中继续在找什么?

4.工作交接(最容易被忽略,却最关键的新人培训项目)

销售人员身上最珍贵的资产之一就是“客情”;

然而,“客情”摸不着,看不见,如何交接给新入职的销售人员?

“客户情报”—— 企业建立客户信息资产的动作

5.角色扮演

训练和实战一定是不一样的

如果一支军队需要演习,学生需要模拟考,那销售团队应该做什么?

销售主管最容易忽略的销售训练动作之一

6.答客问

销售人员的言行对外代表咱们公司,万一讲错话,会给公司带来什么灾难?

如何让销售人员发挥他的口才?

如何教他们对客户怎么说?

7.新进人员的“口才”培训?

什么是新入职销售人员最重要的培训科目?

如何提升顾客忠诚度?

如何降低销售人员的流动率?

什么叫专家?专家权在销售心理学上如何运用?

8.培训?不要迷信培训!!

谁能说培训不重要?但是花钱培训了,对企业就能带来效益吗?

公司哪个层级的人比较容易保守,拒绝学习,无力创新?基层,还是高层?

老板,领导,主管必须有的两种决心

9.销售人员的责任心是怎么培养出来的?

企业对员工最有意义的培训是什么?

销售人员会不会把责任推给领导?

记住,永远带着答案来找我!!

10.人才的养成

有他一切就搞定了?那没他的时候呢?

麦当劳里有几个厨师?

11.如何避免提拔人才,但是下属却彼此不服气,结果导致团队分裂的现象?

12.百年企业如何培训销售人才?

企业人力资源最头疼的一个题目就是如何做好一个伟大的“培训体系”?年度培训计划?

培训是谁的责任?

13.如何训练销售人员的“口才”?

什么叫口才?

销售人员需要哪一种口才?



(二)“专业化”销售团队的标准?

14.口才真的很重要吗?说话?听话?问话?哪一个最重要?

专业的销售有6个环节,一般的销售人员容易落掉哪一个?

您训练过您的销售团队如何听话吗?

没有客户会购买没有需求的东西

15.我们究竟在卖什么东西?

销售心里学上的三个“购买”的层次;

您真的很在乎您的销售团队吗?还是唱戏,说说而已?您采取了哪些实际动作?

16.客户关系维护

发掘新客户重要,还是维护旧客户重要?

销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?

应该建立整合的动作,还是由老人,新人,各自凭本事发挥?

17.赢在加值销售

如果我们的产品质量和竞争者差不多,价格也没有优势,怎么办?

销售人员的哪些动作,哪些语言,可以让顾客感觉不一样?

18.管理的五大要素

时,地,人,事,物—这么训练,对销售人员会产生什么效果?

训练一支优秀的销售团队,从什么地方着手?

时间管理对销售人员的行为所呼应的心理思维的意义

19.计划力-计划永远赶不上变化?

年度商业计划书的标准模版

谁来带头做?

什么时候做?

应该邀请哪些人参加?

20.何谓“专业化”?

控制感情,靠理性而行动

专业的知识与技能

以顾客为第一位 ( Beyond Expectation )

具有永不厌倦的好奇心和进取心 ( 新知识,大量的信息,新方法 )

严格遵守纪律

(三)销售团队的管理制度与文化

21.销售经理的工作目标应该有哪些?

姚明将来一定是好教练吗?优秀的员工认为应该是他升官吗?

北大,清华的学生音乐水平高吗?有什么方法让他们音乐水平都高吗?

企业追求今天的利润,要不要明天的利润?后天的呢?人才会不会流失?市场的销售竞争会不会越来越激烈?怎么办?

22.好的销售目标如何可以得到?

没有压力,就没有动力?

面对庞大的工作压力,郭先生的员工都采取了什么对策?

哈佛大学波特教授:要得到一个好的策略,必须先要有一个正确的目标

23.订定销售目标,其实就是数字游戏?

制订销售目标,不就是领导和下属讨价还价;一高一低,慢慢取得一个折衷的数字?

要实现不同的目标,可能不只是努力而已,方法可能也必须改变。

必须先确定“方法”对了,再来调整数字的大小。

24.如何打造一座金字塔--团队目标与个人目标

除了销售团队有工作目标,您单位里所有其他部门的每一位员工也都有具体的工作目标了吗?财务部门?行政部门?物流呢?

25.管理者的两颗拳头-目标管理的赏与罚

没有与人力资源动作结合的目标管理就是形同虚设

赏罚要到位,否则等于在管理上自废武功

26.过程与结果,哪一个重要一点点?

错误的过程,会不会帮助我们达成目标?考试作弊会不会考100分?

执行力强的销售团队都是只看结果,不管过程?

您要的是什么结果?偶然,还是可以重复发生的必然?

未达成目标,达成目标,超高达成目标的销售人员,您首先往哪里检查?

27.末位淘汰制,好不好?

实施末位淘汰制的公司多?还是不实施的多?

实施末位淘汰制的公司多数是经营顺利的公司,还是遭遇麻烦的公司?

实施末位淘汰制的公司多数是一开始就实施,还是后来才转变?

一支销售团队对于公司的销售业绩,可以负相对的责任,还是绝对的责任?

28.销售人员的出差管理

一般而言,销售人员都喜欢出差吗?为什么?

编列预算

计划-漏洞在哪里?

追踪,考核,改善

中层主管到前线去检查工作的时候,会不会像“钦差大臣”,吃兵,喝兵,用兵?

29.销售会议怎么开?

销售会议不能不开;

开会的效果经常低落;时间冗长,没有结论,没有执行;

会议效果低落的两大根本原因是什么?

30.销售团队的信息报告系统

领导必须知道第一线战场的信息;问题是,没有人喜欢写报表;

用“重罚”可以让大家都乖乖的写报表;好不好?

如何让销售人员填写“有效”的销售报告?

结语.什么是对销售人员最有效的激励?

什么工作钱很多,没前途?有人愿意做吗?

什么工作有前途,钱很少?有人愿意做吗?

大家都觉得自己领的工资并不高,企业怎么留住人才?

谁?用什么东西可以让销售人员觉得,我现在待在这里工作,虽然工资不高,但是将来有前途?

哪一种销售主管会愿意培训下属,有能力的,还是没有能力的?

没有能力,或者没有保持成长的销售主管如何能确保自己的职位?

能力强,能力不强,这两种销售主管,哪一种对下属的要求会比较严格?

能力强,能力不强,这两种销售主管,下属喜欢跟哪一种工作?

培训师介绍:

 
杨先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

一、讲师背景

台湾辅仁大学企业管理学系毕业,英国 Exeter 大学企业管理硕士。英商台湾德记洋行业务员,产品经理,事业部门主管;全球第二大乳制品公司,法国Sodima 乳业公司销售及行销经理。世界50强美国强生公司中国区销售总监。

二、授课特点

杨老师1992年自英国学成归国后,便投身第一线最基层之销售人员工作,深切了解基层工作人员的心声与遭受的工作挑战。注重客户是否有心使用培训知识,经常以研讨的方式直接深入发掘实际问题,提供客户作为后续追踪改善管理,提升效率的目标。大量引用世界先进管理教育的精髓“个案研讨”的方式,让学员尝试透过换位思考,进入模拟工作情境,角色扮演,提升学习的心灵体会。

三、主讲课程

《打造一支世界级的销售团队》、《策略性销售管理》、《怎样使你成为世界500强的销售总监》、《如何使沟通成为企业核心竞争力》、《3D领导力》、《高绩效的管理认知》、《目标管理与绩效评估》、《非人力资源经理的人力资源管理课程》、《如何激励员工的士气》、《打开中国企业管理的九大关键盲点》、《世界500强职业经理人的12项修炼》、《企业文化建设与高绩效团队》等。

四、服务客户

西门子、三星、中国石油、中国石化、康师傅、双汇食品、伊利牛奶、蒙牛乳业、IAQ(马来西亚)、南方希望集团、中国联通、中国移动、中国电信、用友ERP软件、日本FANUC机电、香港万置房地产、上海市电业局,北京大兴供电局,奥的斯电梯、中国长城计算机、北京宇信易诚、四川石油,新疆独山子石化,大连西太平洋石化、PICC中国人财保险、中国人寿、新华人寿、华夏银行、建设银行、民生银行、广发银行、宁波银行、农民银行、光大银行、安信证券、上海通用汽车、沈阳飞机制造、福田汽车、匹狼服饰、意大利乔治白服装公司,报喜鸟、皇家鞋业、意迈达鞋业、拉芳国际化妆品集团、山东富维薄膜、青岛海信电器、WFI沃富国际中国、清华大学EMBA总裁班等。

本课程名称: 策略性销售管理与业绩提升

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