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销售谈判与专业回款技巧

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  • 开课时间:2016年04月20日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2016年04月21日 17:00 周四
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 程广见
  • 课程编号:304071
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

希望提升销售谈判与专业回款能力的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理、资深销售代表等。
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课程大纲:


一、销售谈判总论
1、谈判是什么?
2、为什么学习谈判技巧?
3、销售谈判流程详解
4、谈判中的双赢把握
5、谈判是一种投资
6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一:了解四种谈判对手
3、案例讨论:销售谈判结果判断
4、工具二:提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典:全脑技术沟通
5、不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧
1、如何探询对方最关注什么?如何提问?
2、如何主导谈判?如何造势?
3、如何松动对方立场
4、案例讲解:开局过招N策略
5、谈判中的人际关系把握
6、谈判环境营造的学问
7、如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?
8、中场策略学习
9、如何进行让步?

四、为什么一定要研究收款技巧
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略:赊销?不赊销?
4、各部门职责如何划分
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗 -坏账需要额外销售额弥补
7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗 -货款拖延对利润的吞噬

五、公司内的策略性谈判
1、攘外必先安内:公司内部谈判对销售人员的重要性
2、内部谈判的两个障碍
3、案例研讨:如何与下属谈判
4、案例研讨:如何与上级谈判
5、案例研讨:如何与同级其它部门谈判
6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧
1、收款人种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
7、收款中的POWER法则
8、若干收款案例分析
9、角色演练:收款过程综合练习

培训师介绍:

 
程广见老师,资深讲师。
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.(亚洲太阳种子公司)中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课特点:其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为最受欢迎的讲师、金牌讲师等。
主要课程:信用管理及应收账款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧
服务客户:拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行

本课程名称: 销售谈判与专业回款技巧

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