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由内而外的顾问式销售

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  • 开课时间:2016年04月15日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年04月16日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:厦门市
  • 授课讲师: 专家
  • 课程编号:306460
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

政府、企业组织的销售、售前技术、项目实施、商务、产品、市场、

课程大纲:

课程背景:
顾问式销售不同于过往的“硬推”客户销售策略,它更关注产品本身对客户的使用价值,并为客户提供一整套产品解决方案。但是,顾问式销售更讲究专业度,销售人员对此销售方式深存疑惑——
如何以“为客户解决问题”的心态接触客户?
如何与不同类型的客户实施定向沟通?
如何确定客户的真实需求?
针对以上问题,我们特邀原acer集团中国总部副总经理陈南宏先生,与我们一同分享《由内而外的顾问式销售》的精彩课程,课程着重于销售是“为客户解决问题”的观点,教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法。强调从「换位思考,为客户着想」的思维中「平等互利,创造双赢」,提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法。

课程收获:
1、认识自己的PDP沟通风格
2、运用有效的顾问式拜访的销售方法
3、详述购买过程中客户的心理活动
4、熟悉推进买卖关系的方法

课程大纲:
一、认识自己的PDP沟通风格
1、体验、小组讨论,了解自己的PDP沟通风格。
2、PDP根据人的天生特质,将人群分为五种类型,根据其各自的特点,这五类人群又分别被称为“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“猫头鹰”、“变色龙”。PDP是一个进行人才管理的专业系统,能够帮助人们认识与管理自己。
3、PDP沟通风格模型:
(1)“老虎”的人具有火箭一般的爆发力、做事主动、动力非常强;
(2)“猫头鹰”的人具有坚定、坚韧的风格,有来自自身驱动力的强大力量,支持自己坚持到底;
(3)“孔雀鹰”的人人际关系能力极强,擅长以口语表达感受而引起共鸣,很会激励并带动气氛;
(4)“考拉”的人具有贯彻始终、善于支持的风格,致力于完成预定任务。
二、顾问式销售理念
1、顾问式销售的起源
(1)顾问式销售模式开始于上个世纪90年代,具有丰富的内涵以及具体的实践,注重的是与客户长期合作关系,而不只是一单买卖。
(2)客户的购买行为可分为5个过程:产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。
B(3)顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程:
A、挖掘潜在客户
B、拜访客户
C、筛选客户
D、掌握客户需求
E、提供解决方案
F、 成交
G、销售管理
(4)体验、讨论:观摩视频,让学员分别站在甲方、乙方的立场,强化换位思考的心态,了解人不为己天诛地灭是人类的天性,因此需要调整心态,从本位主义转化成换位思考。
(5)体验、小组讨论:买卖过程的心理认知,让学员站在甲方的立场,了解人不为己天诛地灭是人类的天性,因此当自己是乙方时,要换位思考,想一想自己是甲方时,不喜欢乙方的哪些行为,那么就不要使用这些行为去对待甲方。
3、建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。
4、描述顾问式销售理念的核心价值。
5、体验、讨论:录像观摩:换位思考、为客户着想,了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别。          
6、体验:『利我』、『利他』
三、换位思考,建立信任关系
1、陌生拜访步骤与细节:
(1)拜访前的准备
(2)确定进门
(3)赞美观察
(4)致谢告辞
2、体验:建立信任关系的挑战。
3、每次与客户见面,换位思考,设计简单并且有结构的开场白。
4、小组练习:拜访客户的开场白。
5、在与客户接触时,尽量准备好对其各种期望的相应答案 。
6、小组讨论、分享:四个销售阶段中,客户可能的问题和相应答案 。
7、换位思考为客户着想的方法打开局面。
8、拜访客户之前,准备访谈需要的材料、工具。
9、理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。
10、拜访准备:穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞。
11、体验:角色演练,让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待。
12、了解不同PDP沟通风格客户为什么接受顾问式销售建立信任关系的步骤。
四、了解客户,发掘关键需求
1、小组讨论、分享:我们公司可以给客户带来哪些价值?
2、企业存在的意义就是为客户带来价值
3、企业资源有限,因此先要向客户核实并确认购买机会,做能赢和值得赢的商机。
4、明确购买动机、购买角色、以及购买条件。
5、评估商业机会,避免欺骗客户。
6、观摩视频、讨论:失败的发掘需求拜访。
7、了解封闭式、开放式提问的区别与使用。
8、回顾第一天学习重点内容。
9、小组讨论、分享:体验两种聆听方式
10、提问有效问题,有针对性地聆听客户的意见。
11、理解沟通漏斗,客户不会说出对销售人员负面感觉的想法。
12、观摩视频、讨论:成功的发掘需求拜访。
13、供应商资源有限,因此要向客户核实并确认购买机会,做能赢和值得赢的商机。
14、理解沟通漏斗,客户不会说出对销售人员负面感觉的想法。
15、打破需求差距的障碍和提问的框架:ERIC模型。
16、小组讨论、分享:过去使用过过的案例。
17、体验:角色演练,让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待。
       
五、有效方案推荐,解决异议
1、使用FAB模型,向客户有成效地展示解决方案。
2、推荐能使客户获利的解决方案。
3、对客户的抵触给予有效的回应。
4、体验换位思考心态,了解处理客户异议模型。
5、请求交易。
6、小组讨论、分享:过去使用过过的案例。
7、了解换位思考,FAB模型,带给四种沟通风格客户的价值。
8、体验:角色演练,让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待。
9、了解不同PDP沟通风格客户为什么接受顾问式销售有效方案推荐的步骤。
六、售后跟进,巩固原有信心
1、明确客户满意度的重要性,以获取未来更多的商业机会 。
2、体验:老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。
3、理解为什么必须照顾好老客户之后,才能去开发新客户的重要性。
4、老客户的价值
(1)发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍
(2)老客户忠诚度下降5%,企业利润下降25%
(3)向新客户销售成功率是15%,向老客户销售成功率是50%
(4)60%的新客户来自老客户推荐
(5)20%的老客户带来80%的利润
5、如何请老客户推荐新客户?
6、如何催收应收账款?
七、总结
1、如何使用顾问式销售技能的有效销售工具
(1)顾问式销售『评估商业机会表』
A、对机会的描述
B、机会价值预测
C 短期收益
D、长期收益
E、机会指标
F、赢得此次机会所需要的资源
(2)顾问式销售『评估商业机会表』
A、上此次拜访中,我达成了什么?
B、我此次拜访的目的:
C、作为拜访的结果,我期望客户做些什么?
D、计划
E、建立信任的注意点
F、有效推荐的注意点
G、巩固信心的注意点
H、思考
(3)小组讨论、分享:学习心得

讲师介绍:
原acer集团中国总部副总经理  陈南宏
实战经验
拥有近30年的实战与培训经验。在acer集团工作的20多年里,他从总经理助理到总监,再到大客户销售部总监、产品市场部经理、中国总部副总经理,积累了丰富的实战管理与销售经验,并由此总结出一套完整的方法论。
他经历了acer集团的变革整合过程,深悟acer管理的“IBM模式”,多年的管理经验也让他切实感受到了“IBM模式”给acer模式带来的改变,由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究,并成为了IBM特聘顾问及讲师。
授课风格
他生动幽默,控场能力出众,丰富的实战经验沉淀出了一个个代表性极强的案例,用案例引导学员思考,摆脱沉闷的演讲式教学。
主要课程
由内到外的顾问式销售、特色销售领导力、教练式管理、高效团队建设……
服务客户
施耐德电气公司、HP公司、百度集团、联想集团、金蝶软件公司……

本课程名称: 由内而外的顾问式销售

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