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采购成本控制、供应商管理与谈判策略

质量保证
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  • 开课时间:2016年03月19日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年03月20日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 专家
  • 课程编号:307910
  • 课程分类:采购管理
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培训受众:

总经理、供应链总监,采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、

课程大纲:

【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,采购及供应链管理成本的控制,及供应商管理水平已成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求:
“采购价格”不等于“采购成本”,那么采购成本的构成因素到底包括哪些?
降低成本不只是采购部门的责任,应如何推动研发、质量、供应商共同降低采购成本?
如何系统、全面的构建采购成本控制系统?如何有效推进采购成本控制目标的落实?
如何有效管理与维护供应商关系?如何保证采购谈判战略、战术的有效实施?……
【课程大纲】
第一部分:采购成本理念与采购成本构成探讨
采购成本理念分析与探讨
采购成本居高不下,应该如何分析原因,如何界定职责部门?
采购成本降低的主要途径分析与研讨
我国制造业产品成本的竞争优势探讨……
2. 采购成本的构成因素分析
◇ 采购总成本的概念
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系……
3. 与采购成本相关的各项费用分析
◇ 与原材料成本相关的费用
◇ 与采购过程成本相关的费用
◇ 与采购管理不善成本相关的费用……
4. 战略采购成本分析
◇ 公司战略和采购成本目标
◇ 采购成本重点的选择
◇ 供应商关系对采购成本的影响
◇ 供应链对采购成本策略的影响
◇ 工厂成本控制与价值分析
采购组织的职能、流程、绩效与产品成本的关系
◇采购部门与职能的设置原则与策略分析
◇ 采购流程与制度的建立
流程1、物料规格型号的确认流程
流程2、供应商资格的评定流程
流程3、采购合同的审批与签定流程
流程4、采购合同的执行流程
流程5、供应商绩效考核流程(QCDS…)
流程6、供应商选择流程……
◇ 采购绩效与成本的衡量……
★ 案例:华为、富士康、美的集团:供应商管理体系介绍与分享;
★ 案例:IBM采购策略及运作方式介绍;
★ 案例分析:富士康采购成本优势形成之路的案例分析;
★ 案例分析:我国制造业的采购成本控制的优势与途径分析;
第二部分:如何分析供应商成本构成?
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本?
◇ 如何计算供应商人工成本?
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本?
◇ 如何界定固定成本与可变成本?
◇ 利用盈亏平衡的方法来分析成本?
2. 从运营管理角度分析供应商成本
◇ 基本分析要点
◇ 产品制造成本的成本构成
◇ 从价值链看供应商的成本
3. 供应商成本分析方法介绍
◇ PEST分析法五力模型分析法
◇ SWOT分析法与供应商报价相关的因素
◇ 运输和配送的因素
◇可变成本、固定成本与盈亏平衡点 ……
★ 案例分析:多家标杆企业供应商成本分析案例分享;
第三部分:如何分析供应商报价?
1. 供应商定价分析
◇ 成本加成定位法目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法投标定价法
2. 不同付款方式下供应商的报价不同
◇ 付款折扣数量折扣
◇ 地理折扣季节折扣推广折扣
3. 常用价格分析方法
◇ 竞争性方案与公布价格的比较
◇ 历史对比内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法目标价格横向比较法………
★案例:供应商定价策略系列经典案例分析;
第四部分:如何有效控制采购成本?
1. 采购成本的降低所带来的收益分析
◇ 采购成本对销售收入的影响
◇ 采购效率对市场占有率的影响
◇ 采购质量对客户满意度的影响
◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本?
◇ 如何通过性能控制来降成本?
◇ 如何通过质量管理来降成本?
◇ 如何通过采购控制来降成本?
3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)
◇ VA/VE目标成本法杠杆采购
◇ 价格与成本分析法标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法总成本法TCO
◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)
◇ 作业成本导向法折扣法
◇ 品质分级法期货与捆绑采购
★ 案例:“3C行业(通讯、计算机、消费电子)”的成本控制之道分析;
★ 案例:某机械设备制造业如何通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上?
★ 案例:制造业低成本生存之道及模式探讨
第五部分 供应商管理与采购谈判策略分析
供应商关系管理与采购战略&战术分析
◇ 从CRM到SRM,再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
◇ 供应商能力模型与采购战略分析……
★ 案例:8种供求关系定位的分析及其对应采购策略、案例讲解;
供应商合作战略与采购谈判管理
◇ 策略1:集中认证,分散采购采购策略
◇ 策略2:“WIN-WIN” 采购策略
◇ 策略3:与重要供应商建立策略合作伙伴关系采购策略
◇ 策略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测采购策略
◇ 策略5:电子采购
供应商合作战术与采购谈判管理
◇ 战术1:一般性采购战术
◇ 战术2:低附加值加工类采购战术
◇ 战术3:高技术定制加工类采购战术
◇ 战术4:垄断及准垄断供应类采购战术
◇ 战术5:价格频繁波动类采购战术
◇ 战术6:配套类采购战术
供应商合作模式设计与选择
◇ 标准采购订单
◇ 一揽子采购订单与JIT供货
◇ 长单采购 VMI 采购 JMI
◇ JIT采购风险采购 OEM 采购
★ 案例:某著名通讯设备企业采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念);
第六部分:采购谈判前的准备与需求分析---
1. 谈判者的心理分析
2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
3. 采购谈判的需求分析资料搜集
4. 谈判人员的准备
5. 情报的搜集和筛选
6. 采购谈判计划的制定
7. 模拟谈判
案例:华为谈判管理技术与经验分享;
第七部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
买方占优势的采购谈判战略
卖方占优势的采购谈判战略
均势的采购谈判策略
★ 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?
第八部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
针对谈判对手的谈判战术
疲劳战沉默战挡箭牌磨时间激将法
针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西 空城计吹毛求疵
◇ 货比三家 最高预算……
针对谈判过程的谈判战术
试探性策略处理性策略综合性策略……
★ 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;
第九部分:采购谈判技巧
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

专家介绍:实战派供应链管理专家 吴诚博士
北京大学汇丰商学院    总裁班 特聘讲师
清华大学         总裁班 特聘讲师
人民大学         总裁班 特聘讲师
武汉大学          企业管理博士
北京科技大学        工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目      认证讲师
中美注册职业采购经理CPPM项目  认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
深圳新一代信息技术研究院    首席顾问
东莞产业支援联盟        特聘专家
职业经历:曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。
曾任:
1. 华为技术有限公司:采购经理、商务总监;
2. 富士康科技集团:采购与供应链高层主管;
3. 康佳集团:采购总监、集团副总经理。
【授课方式与特点】
丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
曾咨询过的代表项目:
曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:
1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;
2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;
3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;
4. 坚朗集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;
5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;
6. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;
企业及学员评价:
  获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评:
1. “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻,非常了解这一行。在采购成本控制这一块,为我们提供了很多很好的思路与想法,分享了大量的标杆企业的经验。----大自然地板 副总裁 袁顺意
2. “听了吴老师的课,感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商,如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻,也非常清晰,而且将制造业,如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了,让我们视野开阔了,思路明确了,大家一定要反复思考如何做。有问题,还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师!”       ----长安伟世通 采购总监 刘总
3. “吴老师对供应链解读清晰,提供的方案有针对性,分享了大量的同行业经验,几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力!”
----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总
4. “吴老师对PMC研究得很透彻,能从多个角度分析问题所在,提供了很多有效的方法、技巧与工具,对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用!” ----康佳集团 彩电事业部 马总
5. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中,您充分展现了宽广的知识面,同时我从中学到了很多有用的知识,开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”                ----伊利集团冷饮事业部物流管理部 张总

本课程名称: 采购成本控制、供应商管理与谈判策略

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