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课程收益:

1、把握实体行业线上线下发展的脉搏，解析电子商务的本质与规律
2、学习经销商的开发与发展管理
3、掌握对区域经销商分布规划
4、了解经销商的渠道模式
5、学习与经销商的合作模式
6、帮助经销商制定业务计划,发展路径
7、掌握对经销商日常管理的技能
8、学习如何激励经销商
9、掌握与经销商的问题冲突与解决办法

课程大纲:

开篇：学前介绍及热身互动

第一单元：分销渠道的发展与管理

市场营销的基本概念

现代商业通路的类型和发展

分销渠道的模式及发展

分销渠道成员分析与选择

分销渠道开发与管理策略

销售渠道运用的成本分析

第二单元：市场细分及客户分类经销商的关系

第三单元：分销渠道的目标规划及实施

确定你的目标客户及分销渠道

重要渠道成员的选择程序和方法

渠道的“业务发展计划”制定

市场与客户(项目)的调查分析

经销商能力与资源配备

厂方的支持与资源配备

目标,预算（ROI）分析与控制

行动计划制定与执行

培养经销商成长销售能力

重要渠道的市场启动及业务

 “游戏规则”

第四单元：分销渠道的合作与日常管理

经销商业务运作的指导及报表管理

信用额度的控制及方法

经销商之应收款分析及指导

市场销售及品牌推广活动的管理和实施

经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法

经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析应用

观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法

经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法

经销商需求动机的有效分析

8种激励方式和秘密激励手段

常用的压制,打击和制裁经销商”出轨”的手段

经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和方法

经销商的中(终)止及更换的程序

如何培育经销商的满意度忠诚度

第五单元：分销渠道中的冲突与解决

渠道影响力，谁控制谁

冲突的预防管理和解决方法

渠道成员的信用额度和应收款的控制

市场销售及品牌推广活动的管理和实施

第六单元：渠道经理的指导手册

渠道业务人员的管理系统

销售队伍的组建和培训

销售人员的激励与考核

如何通过教导提高销售人员的业绩

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