商务谈判全攻略—谈判兵法

需要培训的相关人员

1、掌握谈判桌上的拆招与攻防战术

2、掌握商务谈判出牌的时机与节奏

3、进一步提升谈判的全局观与实战能力

一、谈判的开场战术

1、谈判开场前，必须先为这次谈判定个性：（1）到底它是整合型还是分配型？

（2）然后决定这一回合，我要什么？是赢？和？输？破？还是拖？

（3）然后设计我该硬出牌还是软出牌。

2、如果硬出牌，还要分是大题大作？还是小题大作？它们的目的各是什么？

3、如果软出牌，是想示好？示弱？还是真的让给他？目的又是什么？

4、一场谈判我们可以出牌几次？

二、谈判开场的拆招

1、相应不理：相应不理的肢体语言战术／擦边球战术的运用

2、引爆冲突：攻方引爆，还是守方引爆？

3、提出对案：对案的教育效果／简单的对案？还是复杂的对案？用对案改变议题的诠释？

4、开门让步：小开一扇门？大开一扇门？开一扇比对方预期还大的门？

三、谈判演练

这里我们将做一个谈判演练，让学员学实际操作谈判开场的战术，培养实战的能力。 四、谈判的中场战术

1、在中间给他一堵墙？

（1）用先决条件节外生枝？

（2）用内部人事变动使谈判停顿？

（3）用黑脸出现来放慢脚步？

（4）用“小结”做谈判机关？

（5）日本人的“根回”

2、中场突然开一扇门？

（1）突然开门的战术设计，为的是什么？

（2）开门如何配合时机？让步的切腊肠战术

3、让步的幅度，如何与速度搭配？

五、谈判的收尾战术

1、终场时突然放给他？

（1）收尾时如何放一个大的？

（2）如何像拧毛巾一样，最收尾时突然放，然后再拧一把？

（3）如何做一个假的让步，让对方有个下台阶，回去可以交代？

（4）如何在让步时棉里藏针？

2、终场时突然给他一堵墙？

（1）如何诱敌深入，嘎然而止？

3、终场时搭配新的条件？

（1）“搭配”战术有什么配合条件？

（2）什么又是“整批交易”？

4、所有疑难问题也将在这里作解答

实战经验

台湾最权威的谈判专家，美国弗吉尼亚大学国际关系博士，台湾东吴大学政治系教授，专门研究谈判理论近30年，著有10余本谈判专著，讲授谈判课程超过25年，学员达数十万、遍布两岸三地及东南亚，其精彩的课程享誉整个华人圈。

专业背景

台湾政治大学外交系学士、美国约翰•霍普金斯大学国际政治硕士、美国弗吉尼亚大学国际关系博士。研究谈判理论近30年，从事谈判培训14年之久，长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。

授课特点

他思路清晰，说理犀利，诙谐幽默，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓，使他的课程内容更加适合东方人的社会，让人充分领略谈判艺术。

主要课程

商务谈判全攻略—谈判兵法、商务谈判……

服务客户

微软、摩托罗拉、戴尔、麦当劳、雅芳……