商业综合体项目定位与营销推广及招商运营关键点

推荐

商业地产企业董事长、总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等中高层管理人员

→ 学习成功商业空间的规划设计要点，掌握如何通过规划创造效益及规避风险
→ 学习城市综合体的定位策划及招商推广要点，掌握商业项目开发成功的核心秘笈
→ 学习城市综合体的项目管理，掌握设计、成本、工程等各阶段管控要点
→ 特邀中粮集团在职高管担任会议主讲嘉宾，重实战，重解决实际问题，不务虚、只务实；
→ 通过城市综合体的操盘案例，解读其中操作手法、工作流程；鲜活的案例均为中国商业地产界真实发生的故事。
→ 精细探讨城市综合体项目定位、推广与招商策略，结合成功与失败的项目案例，让借鉴起到最大的作用，让学习者得到最有效的经验；

第一天：范老师主讲（10月22日）
一、商业的几种基本形态
二、不同商业形态产品的开发运营模式和盈利模式
1、建筑形态的异同
2、店铺格局的差异
3、商业位置的选择和商圈
三、商业项目的前期策划定位与招商运营管理的关系
1、宏观经济状况调查与分析
2、目标市场调查与分析
3、竞争者分析
4、项目所在商圈分析与研究
四、商业定位建议
1、经营业态定位
2、经营品牌定位
3、租赁价格定位
4、目标客户定位
五、制定营销战略和招商运营策略
1、制定本项目整体发展战略
2、项目主题定位及功能定位
3、项目业态组合及品牌组合深化
4、项目市场推广组合策略
5、主力店招商政策和策略
6、制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策 划方案
六、租赁政策
1、几种不同的租赁政策
2、市场公认的租金形式和价格区间
七、推动购物中心需要做出品牌调整的四因素
1、市场环境的变化
2、购物中心所在区域的发展
3、购物中心所在区域人口的构成和购买力的变化
4、购物中心所在区域交通条件的变化
八、商场调整的几个关键衡量指标
1、租户端指标-租售比
2、经营端指标-坪效
3、有效客流和提袋率的取得方式
九、租金对调整的意义
1、保底租金和扣点之间的关系
2、租金扶持政策的特殊意义
　 讨论题： 主力店是否是招商和品牌调整的主要考虑点？为什么？
十、主力店与次主力店的调整策略
1、继续强化主力店概念还是拆分？
讨论：招商的初期，主力店是不是关键步 骤？
小结：品牌调整结果的四个评价指标
a. 坪效的提高
b. 租户租售比回到合理区间
c. 提袋率的上升
d. 关联品类销售的上升
十一、一些技术手段在品牌调整中的应用
1、营业额控制的三种方式：POS 租赁、数据接口连接、手工报表键入
2、POS 机的购买方式-融资性租赁

第二天：张老师主讲（10月23日）

一、引言 —— 1776年3月，中国遭遇绝杀

商业连锁反应 商业地产同住宅地产的本质区别 商业地产项目的操作出发点
二、项目开发决策 —— 关于商业开发同生孩子的关系
被动怀孕：政策性立项 计划怀孕：主动性开发 项目可行性研究决策要素
前期流程案例：筑巢引凤与关门打狗
三、项目定位
规划陷阱：中国商业综合体特点
商业项目各类型产品及套现解析：
公寓类产品 办公类产品 酒店类产品 商业类产品 商业物业综合体布局效率；
止损：项目各物业体量调整
商业业态类型 主力店及非主力店互动意义
详解主力店：会招主力店不等于会用主力店
由一个停车场引发的话题：论化学反应与物理反应
主题与概念：三大商业地产开发商的核心产品线
品牌档次的选择：客单价并不代表一切
局部战争：商业地产之魂 商业物业是否应该自持？
详解租金与详解售价
城市综合体操作节奏案例

四、主力店招商计划不要被硬件断送（简述）
想招主力店核能招主力店是两回事 各布局位置业态功能确定
主力店重点设计条件 各主力店工程基础要求示意
项目设计的四个关键阶段 商业项目各功能设计同人体的关系
五、商业项目推广
租赁客户心理诉求
租赁客户推广模式： A、推广对象； B、推广渠道； C、推广难点；
投资客户心理诉求
投资客户推广模式： A、推广对象； B、推广渠道； C、推广难点；
六、业务营销 —— 项目招商
商业租赁业务体搭建 商务合同谈判要点
谈判流程案例：一场有关忽悠实力的较量 潜规则？规则！关于幕后交易
脆弱的纽带：所谓战略合作商 危险谈判性格
某集团谈判决策流程
七、业务营销 —— 项目销售
商业项目销售节点： A、住宅：越到现房越好卖 B、商业：越到现房越难卖
商务销售业务体搭建 商业销售重点环节 不要低估通货膨胀。
八、业务相关方
浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用 案例：BJ项目的前期失策、后期运营弥补
影子杀手：物业管理公司 是敌是友？专业顾问公司
九、政策渠道的利用方式
兵以诈立、以利动、以分和为变者 以共赢的方式获取支持。
十、模拟操盘
项目可研论证：案例：TJ项目的前期三大失策对后期造成的蝴蝶效应
项目操作节点：策划操作节点 招商操作节点 销售操作节点
十一、案例分析：万达历程
第一阶段：沈阳，长春 第二阶段：济南，南昌、长沙 第三阶段：北京CBD；
第四阶段：北京石景山 有效复制阶段：济南万达、太原万达
十二、商业地产营销的终极目的 —— 资产证券化
商业地产表象价值 商业地产深度价值 商业地产帝国是怎样炼成的
十三、翻过头来看真相
一只化装成大熊猫的大猫熊 明知错误为何冒进
明修栈道，暗渡陈仓——到底什么在被复制？ 由于信息不对称造成的错误互学。
十四、地产企业崛起之路——关于商业模式（结语：商业地产下一代产品趋势）

范老师 北京君安益得资深顾问；

拥有逾18年商业房地产工作经验，涵盖开发、市场定位、招商到运营管理全过程。曾任香港上市公司中国区商业地产负责人、上海月星环球港总经理，曾管理过10万平方米以上的商业项目，以及近25万平方米的城市综合体共5个项目，先后从事的商业项目有，上海梅龙镇广场，上海中信泰富广场，长风景畔广场，上海老西门新苑，宁波泰富广场，英特宜家商业项目、月星环球港等。

张老师 北京君安益得资深顾问；中粮集团副总经理；

主管集团商业地产研发及策划工作，目前主要开发大悦城系列大型公建综合体，含商业、酒店、写字楼、公寓等各类产品。商业地产资深从业背景。世界500强集团城市综合体业务研发、策划、营销负责人。对房地产及商业市场规律把握深刻、实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值，以博弈角度对待整体盈利得失。主要研究方向：城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合……

往期课程授课特点解析：以行业规律为授课核心切入点，通过对于项目各个节点的逻辑树、时间轴、经济帐分析，为学员构筑较为完整的运作思路体系。能够有效强化学员课后的自我实战能力。
曾就职公司及操作项目：金典集团—北京红树林酒店、三亚湾红树林项目、亚龙湾红树林项目；中原地产—奥林匹克公园核心商业地块、东华广场、西环广场；北辰绿色家园三期；华润置地—翡翠城、峻峰华庭。