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顾问式销售与谈判心理学

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  • 开课时间:2017年07月14日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2017年07月14日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 朱广力
  • 课程编号:319775
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售经理,客户经理,销售代表,市场经理,市场代表等其他营销人员。

课程收益:

美国销售咨询专家尼尔•雷克汗姆率领研究小组历时12年,在27个国家分析了35000多个销售实例,与1万多名销售人员协同拜访客户,观察他们的实际销售行为,在1988年公布SPIN模式(由四种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的),第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧 。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。随着我国市场经济建设日益成熟,国际化程度越来越高,随之而来的自然是市场竞争激烈 。在新的竞争环境中,所有企业营销人员必须学会转变观念,学习掌握新的营销技能来提升营销业绩 。而谈判也是销售中的重要一环,如何在谈判中洞察对手的心理特点,知己知彼,有的放矢,已成为谈判成功与否的关键因素。此课程是为从事营销、管理及谈判工作的人士打造,运用通俗、简练的语言,从心理学角度出发,深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识,为学员提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。

课程大纲:

美国销售咨询专家尼尔•雷克汗姆率领研究小组历时12年,在27个国家分析了35000多个销售实例,与1万多名销售人员协同拜访客户,观察他们的实际销售行为,在1988年公布SPIN模式(由四种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的),第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧 。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。随着我国市场经济建设日益成熟,国际化程度越来越高,随之而来的自然是市场竞争激烈 。在新的竞争环境中,所有企业营销人员必须学会转变观念,学习掌握新的营销技能来提升营销业绩 。而谈判也是销售中的重要一环,如何在谈判中洞察对手的心理特点,知己知彼,有的放矢,已成为谈判成功与否的关键因素。此课程是为从事营销、管理及谈判工作的人士打造,运用通俗、简练的语言,从心理学角度出发,深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识,为学员提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。
课程内容








顾问式销售部分
传统销售与顾问式销售的差异 顾客是上帝VS顾客是朋友
  卖出产品VS达成沟通
  产品本身VS服务本身
 顾问式销售的意义 双赢效果
 
顾问式销售人员要具备的条件 专业的知识系统;
  诚恳的销售心态;
  娴熟的沟通技巧;
  成功的客户管理
 

 SPIN技术分析 有关现状的提问
  有关问题的提问
  有关影响的提问
  有关需求与回报的提问
 

顾问式销售流程” 的特点:   
 克服异议和回避异议 
  引出客户没有注意的问题  
  有效地引导客户说出销售代表要说出的话
  将话题从简单的问题点向纵深处延伸 
  每一个问题既能将销售向前推进,也能使销售发生后退甚至回原点。
 
顾问式销售心理学 停止7个不良的心态和行为
  通过四个方式观察客户的真实意思
  充分鼓励客户表达的3种方式
  安全通过,确定客户真实意图









谈判心理学部分

谈判是什么 谈判之冲突
  谈判之目标
  谈判之手段
  谈判之理性
 

谈判前的准备 评估自我
  评估对方
  评估形势
 



谈判过程中的技巧
 谈判的心理误区
  谈判过程中的心理策略
  眼神的巧妙运用
  体态语折射人的心理
  讨价还价心理战
  谈判中艺术的让步
  巧解谈判中的僵局

培训师介绍:

 
上海益西企业EAP心理援助机构EAP高级顾问、企业心理培训师
EAP心理辅导师/心理疏导实务岗位能力认证项目 实操培训导师
NLP简快治疗师/婚姻家庭治疗师/职业规划师
组织诊断分析与压力预防对策系统培训师
日本EQ-ELP 情商效能沟通训练师
美国供应链管理协会注册管理师
中国心理学会会员/心理学硕士
12年国企和外企服务与管理经验, 10年企业EAP项目运营和企业员工心理辅导培训专业经验,熟悉石油、石化、电力、金融、IT通讯、航空、能源、电子等国企和外企员工的心理压力情况,精通裁员干预和离职辅导。擅长用整合的模式处理婚姻家庭、青少年成长、性格对职业选择等如何与原生家庭关联的问题。对求助者的帮扶教练中,善于发掘求助者未曾开发的自我疗愈的能力、理念转化的能力和适应工作与生活系统平衡的能力。教练中通过觉察、感受、连接、欣赏、放下、替代的体验互动模式,让求助者成长帮扶和辅导纳入一个运用咨询师“本体”-“空性”觉知当下的系统当中,并与求助者建立信任开放的“下对下”的教练关系,引领求助者看到新的选择和发展方向,最终实现求助自助的教练帮扶目标。
培训咨询领域
企业EAP心理援助项目与教练型领导力-(Employee Assistance Programs-EAP)
职业选择与家庭树、职场压力管理、员工的团体减压、职业倦怠、上下级关系、情绪疏导与释放、沟通技巧、性格调适、企业内部心理辅导员的培养等

婚姻家庭与亲子沟通咨询 夫妻关系,婆媳关系,子女教育与隔代教养,婚恋心理,婚外情,家庭沟通技巧,性爱心理,睡眠障碍,性格调适,堕胎与流产心理创伤辅导,危机干预等
授课风格-动、静、知、觉、观、慧, 聚焦心态认知与感受层面当下的改变 教练和辅导宗旨是充分尊重每一个人,深入挖掘和激发人的潜能,净化目标,去除心态或习惯上的障碍,助人自助,使其能拥有一个快乐淡定的人生。授课紧扣现场所呈现的团体动力和场域的力量,以现场学员所呈现的行为表现为实操案例,教学灵活,发人深省。授课脉络始终围绕着学员的醒觉、蜕变、突破三个目标来开展。朱老师也是一位富有爱心和包容心的专业人士,以其内在的和谐宁静、系统感性的风格,对受导学员的提升给予始终如一的支持。 其工作坊、咨询式特色的课堂气氛诙谐轻松,完全从员工的自省机制出发,循序渐进,以人为本,让学员以感悟体验为核心,并将培训效果“润物细无声”地融入学员的工作和生活中!
主讲课程 教练式领导力(1-3天) HR应用心理学(招聘测评面试绩效访谈)(1-3天)
婚姻家庭辅导与治疗技术(3-6)EQ情绪管理与压力管理技巧(1-3天)
员工心理辅导技术(1-6天) 顾问式销售与谈判心理学(1-3天)

本课程名称: 顾问式销售与谈判心理学

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