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BTB顾问式销售技巧

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  • 开课时间:2017年03月09日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2017年03月10日 17:00 周五
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张老师
  • 课程编号:328014
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

项目式销售人员,销售经理、主管、企业一线销售代表、销售工程师等

课程大纲:

1.顾问式销售概述
■顾问式销售的几个基本概念
■理解客户的观点
■需求:如何引导客户认清他们的现状
■问题点:如何引导客户产生立即解决问题的欲望
■利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
■销售行为与购买行为
■寻找销售最佳机会点
■关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
■卖价值而不是卖产品
■从产品销售到方案销售
■业务需求和价值定位
■SPIN技术
■FAB法的运用
■销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
■交易分析和漏斗管理
■目标制定和时间管理
4. 客户管理与购买循环
■对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
■客户管理的实际操作
■多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
■如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
■销售代表的决策与VS客户的决策
■发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
■建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练

培训师介绍:

 
张 老师
一品生产管理培训特聘生产管理培训师,制造业管理技能训练专家,制造业成本控制及现场改善大师,中国制造业精益思想实践的先行者,工学学士,高级工程师,MBA,6黑带, PMP项目管理师,国际人力资源管理师,PTT国际职业讲师;
十五年制造业管理经验,曾服务于日立、永合集团等知名企业,历任工程师、生产部主管、TQM推进主任、管理部经理、制造总监、企划总监,副总经理等职位。
研究方向:制造业成本管控体系诊断与改善;
制造业系统改善思想与方法的实践研究;
制造业现场改善方法与管理技能提升训练。
专业成果:中国制造业企业成本控制卅字模型首创融合了财务管理与精益思想精髓的成本控制体系,并延伸开发了有效运作的执行系统,它不会像财务管理那样专业高深,也不会像精益生产那样可望而不可及,它就是制造业现在可体会得到、可领会得清、可执行得好的系统方法。
中国制造业管理技能整体提升的训练方案将精益思想按照学员可接受的程度,融入到企业高、中、基层管理者的培训方案中,使同一企业中各级管理者的管理思维一脉相承,本着技能是可以相互传递的原则,对训练重点不仅仅体现应知,更体现应会。
不只是传授管理方法与工具,更引领学员分析与总结管理工具背后的思维习惯。

本课程名称: BTB顾问式销售技巧

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