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培训受众:

销售经理
资深销售人员

课程收益:

1. 明确成为顾问角色的意义
2. 将销售人员放到战略的高度来综观销售的局势，帮助销售人员拓宽视角，了解销售规律和销售的特点；
3. 从产品高手向销售顾问进行角色转变，我们需要什么工具；
4. 帮助销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧――怎样让客户接受自己，怎样把握客户的真实想法，怎样影响客户做出购买决定；
5. 帮助销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力――怎样在客户能够接受的情况下说“不”，怎样达到让客户接受，也让自己获利的目的。
6. 掌握运用“销售沙漏”激发客户需求的能力

培训颁发证书:

是

课程大纲:

课程大纲
一. 现代销售形式的演变

二. 选择客户的方法
1. 面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户
2. 转化为客户的基本条件MAN
3. 漏斗筛选法
4. 最佳客户筛选法

三. 前期准备
1. 设定合理的销售目标
2. 保持积极的心态
3. 游戏：积极的心态
4. 你的专业的形象
5. 如何约见客户

四. 了解客户需求
1. 销售中确定客户需求的技巧
2. 有效问问题的五个关键
3. 销售沙漏
4. 隐含需求与明确需求的辨析
5. 如何听出话中话
6. 如何让客户感觉痛苦产生行动
7. 倾听客户的技巧
8. 练习听话听音
9. 案例模拟:用销售沙漏来设计我的产品

五. 推荐产品
1. 确立客户需求
2. 分析我方竞争优势的方法
3. 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
4. 掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的
5. 因素争取对自己有利的销售结果
6. 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
7. 让客户接受自己的方案的第一步
8. 将自己先推销给客户
9. 掌握说服客户接受我方产品和方案的步骤
10. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

六. 成交
1. 案例分析：推进还是继续
2. 判断最佳的成交时机――不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅
3. 分析销售人员在最后阶段承受的心理压力――我们经常会在什么情况下功亏一篑
4. 判断推进成交的最佳时机
5. 达到双赢成交的方法――你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最佳方案
6. 应对困难的局面――如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
7. 总结：我们的销售目标―― 一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析

授课形式：- 讲授 - 小组讨论 - 案例分析

培训师介绍：

沈大维先生，毕业于上海交通大学，担任过报社记者，编辑。擅长销售与管理培训，曾经在世界500强公司美国强生担任过销售培训经理，全国零售经理，从事销售与管理工作超过十年。
沈大维先生的销售经验包括快速消费品行业、医药行业，在从事咨询行业后，沈大维先生坚持身体力行，在销售第一线不断探索与验证他的销售理论，作为培训师沈大维先生曾为多家世界500强企业开展培训课程与咨询项目，其中包括
跨国公司

本课程名称： 顾问式销售

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