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08-11.22-23程广见-策略性谈判技巧

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培训受众:

适合参加人员:管理人员

课程收益:

没有谈判,就没有销售。

一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?

如何才能找到客户的利益点和关注点?

如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?

如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?

收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验.

课程收益:

u 帮助销售人员增加销售成功几率。

u 可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。

u 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。

u 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

u 学会设计有效的谈判流程。

u 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。

u 增强相关人员的专业收款知识

u 通过案例分析,加强参加培训者的实践能力。

授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等

课程大纲:

课程内容:

第一单元销售谈判总论

1. 谈判是什么?

2. 销售的四个阶段

3. 谈判发生的前提

4. 成功谈判的六项原则

5. 新世纪的销售谈判

第二单元,销售谈判前的准备

1. 谈判前的几种实用心态调整技巧

2. 能力测试:提升谈判中的沟通能力

3. 如何确定切入时机?

4. 如何组建谈判团队

第三单元,销售谈判的开局

1. 如何探询对方最关注什么?

2. 如何主导谈判和让步?

3. 如何松动对方立场

4. 案例讲解:开局过招N策略

第四单元,销售谈判的中期

1. 谈判中的人际关系

2. 谈判环境营造

3. 如何布置谈判机关?

4. 中场策略学习

第五单元,销售谈判的后期

1. 如何进行让步?

2. 让对方‘敢输’

3. 终场绝杀策略

4. 小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练/收款中的谈判技巧

第六单元,实务应用:公司内的策略性谈判

1. 责任归属方法/

2. 视频研讨:上对下谈判策略

3. 跨部门谈判策略/XYZ法则

4. 案例讨论:协作性谈判策略

第七单元,专题研讨:收款中的谈判技巧

1. 各部门职责如何划分

2. 债务人的种类及个性分析

3. 常见客户拖延借口及建议解决办法

4. PK心理对抗表/收款“无间道”

5. 标准收款流程/收款中的POWER法则

6. 若干成功收款案例分析

7. 角色演练:收款过程综合练习


备注:课程内容可视现场学员状况或其他要求作局部调整。


学员反馈:

“带给我极大启发,使我在日常销售和谈判过程中规范了许多东西,启发了许多东西。对如何打破销售的僵局开拓了更为广泛的思路。”

――某合资公司销售经理

培训师介绍:

 
程广见老师简历:

专业经验

历任北京光彩国际公司董事总经理、世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监, America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。

拥有超过十年的企业高层管理经验,其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,结合企业实际运作,从2000年开始,为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座,其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力,广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。

曾服务的企业包括:新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、SOHU、日本荏原机械、康明斯中国公司、中国网通、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、国家电网、中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平集团、华北制药、蜀中制药、双鹤药业、立邦漆、华耐集团、四川航空、正升环保、东方雨虹防水材料、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等,拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。

主讲课程

专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务,

核心课程包括:销售管理类、团队建设类、管理技能类等。

销售管理系列课程包括:《有效的管理销售团队》、《销售渠道建设与管理》、《信用管理与应收帐款催收技巧》、《赊销管理艺术》、《专业收款培训》、《大客户关系管理》、《政府公关技巧》、《面对面销售“七剑”技巧实务》、《谈判技巧》《成功销售展示技巧》《客户服务管理》等。

目前,主要专注的管理技能类课程包括:《高效沟通》、《冲突管理》、《中高级管理技能培训系列进阶课程》《建设与管理和谐、高效团队》、《个人品牌》、《管理斯诺克》、《管理创新与思维创新》《形象百万―商务礼仪》;



培训反馈

部分公司培训反馈

神州数码有限公司《营销渠道建设与管理》的内部培训反馈表:




平均分数(满分10分)


¨ 授课方式

9.3


¨ 内容

9.4


¨ 讲师

9.5


¨ 案例及练习

9.6


总平均分数

9.45





诺和诺德(中国)制药有限公司《信用管理与专业收款技巧》培训反馈表:




平均分数(满分10分)


¨ 课程

9.06


¨ 讲师

9.49


¨ 服务

9.18


总平均分数

9.24





中兵集团《中层管理人员管理技能系列培训》




平均分数(满分10分)


¨ 课程

9.5


¨ 讲师

9.4


¨ 服务

9.3


总平均分数

9.4





新浪网《个人品牌管理》的内部培训
A.项目效用Program

平均分数(满分5分)


A01 课程内容实用性强

4.9


A02 课程内容符合我的实际需求

4.5


A03 课程内容清晰明确,易于理解

4.6


B.讲师效率Instructor

 


B01 讲解深入浅出,分析简洁明了

4.8


B02 充分关注学员的需要,保持良好的互动

4.7


B03 营造开放的讨论氛围,启发更深层的思索

4.8

本课程名称: 08-11.22-23程广见-策略性谈判技巧

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