培训受众
医药公司医院渠道的销售代表、高级销售代表、销售经理
课程收益
1. 明确影响销售和说服销售的不同
2. 了解医生可以被影响的6个因素
3. 如何用全脑影响医生的半脑
课程内容
以前有一个故事：讲有一个小镇闹鼠灾，民不聊生。于是高额悬赏找可以灭鼠的人。不久来了一个吹笛子的人声称可以把老鼠杀光，而镇上的人也答应会兑现悬赏。于是吹笛子的人吹响了笛子，在音乐的引导下老鼠纷纷跳到了一条大河里，被水冲走了。镇上的人在开心之余觉得太简单了，想减少奖金。愤怒的吹笛子的人再次吹响了笛子。可怕的事发生了——所有的孩子在诡异的笛声中离开了镇子，而留下的只有父母们后悔的哭喊。
讲这个故事并不是要告诉大家守信的重要，而是要大家想一想：如果我们的销售人员都学会了吹笛子，那完成指标就像灭鼠一样。而《影响力销售》就是一堂告诉大家如何吹笛的课程
课程大纲
一．影响力的六个策略
Ａ．互惠
1.什么是互惠
2.互惠案例
3.作用
Ｂ．承诺与一致
1.什么是承诺与一致
2. 承诺与一致案例
3.作用
Ｃ．喜好
1.什么是喜好
2.喜好的作用
– 游戏：寻找共同点
Ｄ．社会认同
1.什么是社会认同
2.社会认同的作用
– 调研：医生的喜好
Ｅ．专家
1.什么是专家
2.专家的作用
Ｆ．短缺
1.什么是短缺
2.短缺的作用
二．影响力实施的5种感觉
三．听觉
Ａ．销售提问
– 案例分析：销售“销售提问 ”
– 角色扮演：您的产品的销售
Ｂ．医生与最终用户的需求差别
Ｃ．医生的7个阶段与我们的对应方法
– 小组讨论：针对7个阶段的方法
Ｄ．说服性销售的步骤
Ｅ．说服的方式
– 录像：律师的方法
Ｆ．提升您的倾听
– 练习：听音乐
四．视觉
Ａ．您的形象
– 男性的衣着
– 女性的妆容
Ｂ．客户的肢体语言
– 游戏：寻找杀手
Ｃ．产品的介绍手册
Ｄ．电影或PPT
五．其他三种感官
Ａ．小组讨论：味觉与触觉在医院销售的运用
Ｂ．嗅觉
? 医生的味道
? 您的体味
? 香水与您
六．如何让你的客户做出决定
Ａ．左右脑的分工
Ｂ．客户是如何做决定的
Ｃ．用你的全脑对付客户的半脑
Ｄ．全脑销售的十项智能
– 案例分析：广告的十项智能分析
七．角色扮演：销售我们的产品
授课形式：- 讲授 - 小组讨论 - 案例分析 – 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学
课程时间 ：
授课方式及收费标准：8月22日，1天。
单价：2000元/天，（含1天的午餐费、会务费、资料费、师资费、茶点费）。
培训师介绍
讲师介绍：
沈大维先生，毕业于上海交通大学，担任过报社记者，编辑。擅长销售与管理培训，曾经在世界500强公司美国强生担任过销售培训经理，全国零售经理，从事销售与管理工作超过十年。
沈大维先生的销售经验包括快速消费品行业、医药行业，在从事咨询行业后，沈大维先生坚持身体力行，在销售第一线不断探索与验证他的销售理论，作为培训师沈大维先生曾为多家世界500强企业开展培训课程与咨询项目，其中包括
跨国公司――Diageo帝亚吉欧中国有限公司（世界第一洋酒），强生中国、上海强生、通用电器、美国柯达、美国艾默生、惠氏奶粉、百宫OTC、施贵宝、苹果电脑、AO史密斯、美国荷美尔、美国百加得(世界第一威士忌)、美国维益（世界第一奶油）、麦克维尔、德国拜耳集团、拜耳OTC、拜耳医药、德国博世、德国大众汽车、德国汉高、德国G&D（欧元印刷）、高仕香精、法国欧莱雅、法国赛诺菲、法国依视路、法国益普森、荷兰飞利浦小家电、英国ICI（多乐士涂料）、英国百安居、英国摩根集团亚太、Quest、弗兰卡、马斯基(世界第一物流)、总统物流（APL）、苏威制药、日立高新科技、日立电器、三得利、日本卫才、韩国三星、狮王啤酒、英特儿乳品、香港维他奶、香港新世界、卢森堡大药厂、Esprit、震旦OA、优派显示器、中宏保险、黑松饮料等，
国内上市公司――中国移动、太平洋财险、上海宝钢、招商银行、民生银行、上海银行、华夏银行、中远航运、德力西、中粮长城、光明乳业、伊利牛奶、深圳万科、东软集团、古井酒店、福建雪津、浙江盾安、新和成、上海烟草、联华超市、快客便利、华氏药房、世纪联华、上海冠生园、中昊轮胎、台佳空调、苏泊尔、深圳晨光、圣象地板、青岛圣元、深圳海王、江西汇仁、交大昂立、山东阿胶、红桃K、海南椰岛、厦门信达、澳柯玛空调、格力空调国际部、格力空调商业部、创维电视、国药集团、国药试剂、杭州邵逸夫、上海信谊、北京双鹤、大连美罗、上海三维、上海延安、上海华联制药、华南药业、上海华氏、先声药业、广州健民、南京百信、昆明福林堂、上海东浩集团、周末画报、安家集团等不同性质不同领域的公司。
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