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培训受众:

高端销售、销售经理、高层管理者等等

课程收益:

一、课程目的：主要目标就是培训销售人员掌握一套有效的，可以不断重复参照及使用的方法，将无序的销售活动以及过程，变成有序、有效、可控以及可复制的销售流程。将商业机会控制与成功化解成决胜策略制定后的每一个阶段的成果，做好每一阶段的计划制定与行动落实，把控好每一阶段的策略的到很好的贯彻与执行。
二、做大项目、大客户的销售人员最缺的不是精力，而是思想与方法，课程的另一个目的就是通过一套有序的销售方法，提高销售人员的思考能力及分析能力，提升处理问题的能力与方法手段。利用每一个阶段的成果分析与评估，对后续的工作做好调整与计划，在落实到新的计划制定与行动落实。
三、课程传授给销售人员一套在大项目、大客户销售过程中可以重复使用的多种工具与方法，利用工具可以指导与简化销售人员的工作量，优化销售策略的制定与执行过程的。通过阶段性的销售步骤的设计与循序渐进的处理方法与逻辑，使得销售人员掌握结构化的思维模式与执行标准。

课程大纲:

第一单元：经营销售机会比找到销售机会更重要

一、辨识销售机会是控制销售风险的重要起点

1．销售机会不能简单进行处理，必须进行分类处理

2．分析销售机会的真实性与时效性是必要的

3．评估销售机会的价值才能决定采用正确的策略

4．利用标准的销售场景与销售流程将机会纳入有序化管理

5．利用销售场景作业指导来指导销售人员执行目标化行动

二、细化对每一个销售机会的管控，将工作落实到每一个环节

1．按照销售场景与销售规则分阶段推进销售机会

2．不同销售场景的业务处理作业流程可以避免不必要的过失与错误

3．为每一个销售阶段确定明确的工作计划与任务，做到谋定而动

三、对每一个销售机会的推进工作做好过程控制

1．利用销售机会中不同场景下的销售里程碑，控制不同阶段的目标

2．销售机会的赢率与评判标准控制灭一个目标达成的质量

3．利用漏斗管理工具做好销售力量配比，做好计划与预测的管控

第二单元：商场如战场、运筹于帷幄，决胜于千里

一、商业兵棋推演方法论概述

1、商业兵棋推演方法论概述

2、商业兵棋推演基本处理规则设定

二、商业兵棋推演控制-战役谋略七步方法

1、第一阶段-寻找到大客户和大项目，积极建立有效的客户关系

2、第二阶段-利用合适的人员发掘出有效的客户商机和需求

3、第三阶段-确立痛点与核心诉求点，帮助客户将商机立项

4、第四阶段-打造满足客户商机多维方案，通过方案评估

5、第五阶段-确立客户商机方案选择的最佳位置，发力领跑

6、第六阶段-利用最佳良机，消除一切干扰处理好交易成交

7、第七阶段-推进项目实施与落实，走好最后一公里。

三、商业兵棋推演案例与实践

1、商业兵棋推演模拟案例演练与评估，掌握基本的战役指挥能力

2、分组推举进行中的真实案例进行分析与演练，追溯与预演并举

3、对真实案例进行阶段性演练分析与评估，找到问题的出处与合适的解

培训师介绍：

张虹
上海勋思商务咨询有限公司董事长
上海源勋计算机信息技术公司董事长
上海骐亦投资管理有限公司总经理

工作经历：
1. 美国QAD中国公司技术顾问和应用专家
2. 荷兰BAAN中国公司技术中心主任和应用专家，销售总监
3. 新加坡 S&I JDE业务华东区总经理，企业管理高级顾问
4. 飞利浦集团源讯中国公司管理咨询总监、销售总监
5. 大众集团盖德公司上海有限公司总经理
社会经历：
1. 江西省科技型中小企业协会私董会主教练
2. 长江创业大学客座教授兼私董会主教练
3. 郑州大学未来信息学院客座教授
特长与优势：
1. 企业管理与发展战略咨询
2. 企业创新、突破与战略转型
3. 企业市场与营销战略体系架构与与实施
4. 互联网与高科技产业商业模式、产业方向以及投融资策划
5. 基于互联网基础的信息化架构与构建
服务过的客户：
项目型工业企业：沈飞、郑飞、中车、江南造船厂、葫芦岛船厂、航天8院、航天2院、中航631、中航618所。
流程型工业企业：中石化、中海油、中化、百威、百事可乐、壳牌公司、宝洁公司、联合利华公司
离散型工业企业：上汽集团、长安集团、嘉陵集团、青汽集团、比亚迪、悦达集团、菲利普公司、大众公司、、马勒公司、索尼公司、三菱商事
综合性工业企业：传化集团、、敏华集团、锦江集团、光明集团、丽晶集团
教育类教学机构：江南大学、大连理工、全通教育等

本课程名称： 商业兵棋推演工作室之赢之道-决胜于客户决策层的场景突破

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