课程收益
销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
随客户购买心理和行为变化而调整策略
产品和解决方案与客户需求联系起来
懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
调整销售步骤，以适应客户的决策过程
摸清并影响客户决策标准，使之对己有利
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
在销售策略实施中预防和消除买方的突变
从一笔业务开始发展出更多业务关系
课程内容
第一天 顾问式销售技术
1．销售模式分析
大宗生意的四大难点
成功销售的三项原则
销售角色类型与业绩关联指数
2．销售访谈流程
开场 – 简洁得体，直入主题
调查 – 发现问题，发掘需求
显示能力 – 提供解决方案
取得承诺 – 实现销售进展
3．销售开场控制
以客户为中心，灵活应变
取得客户同意，对其提问
不过早说出解决方案
4．SPIN技法解析
三万五千次销售的成功模式
四种提问技法让客户说“买”
认知“让马口渴”销售法则
角色操演：SPIN策划与运用
5．客户需求发掘
先需求，后方案
区分明显需求和隐含需求
规避客户“需求陷阱”
物有所值 – 购买“价值等式”分析
6．产品方案设计
你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
显示能力的途径 – FAB特征利益转化
情境练习：设计产品利益
7．客户承诺获取
检查是否已谈及所有关键事项
总结产品利益
建议后续行动
情境练习：策划销售进展
8．销售访谈规划
销售结果 – 进展还是拖延？
SMART目标设定和SPIN问题准备
情境练习：编制访谈计划
第2天 大客户销售策略
1．走出销售迷宫
买家如何作购买决定
客户的购买决策循环
案例：解读你的销售误区
2．客户切入- 突破三个焦点
接纳者 - 愿意接待并提供信息
不满者 - 存在不满并需要解决
权力者 - 有决策权并不易接近
练习：制定有效的切入策略
3．需求认知 - 发掘客户不满
理性需求vs.感性需求
SPIN销售技法演练
案例：看施乐如何做销售
4．评估选择 - 认知购买准则
影响客户购买决策准则的四大策略
改善购买决策准则匹配的四种方法
练习：失去生意的三个差异
案例：填补“表现差异”
5．销售竞争分析
填补竞争性销售空白点
弱势V型分析式及对策
区分硬准则与软准则
案例：IBM的软硬攻略
6．消除顾虑 - 解决“负面后果”
负面后果的存在迹象和处理原则
第三只眼睛看价格
案例：处理负面后果
7．执行阶段 - 预防“动力下降”
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
如何处理客户“动力下降”
案例：销售为何无功而返？
8．随时间改变 - 客户管理方案
导致客户改变的内外因素
客户管理定位与运作模式
区域管理方格与销售规划
培训师介绍
王鉴
行业经验
原美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）（世界500强）
中国区市场经理
原TARANTULA营销咨询公司（总部在英国） 资深客户经理
中国《培训》杂志核心 推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
教育背景
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
专业领域
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。
擅长课程
顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键
高效销售教导 - 销售团队管理与潜能发掘
个人风格
王老师有着丰富的企业培训经验，可用中英文授课。他采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。
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