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9.5-6营销:《销售团队管理实战技能》-程广见

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培训受众:

邀请对象:企业管理者、销售团队管理者、销售人员、对销售管理感兴趣的人士。

课程收益:

课程目的:
(一)学习作为一个销售队伍的管理者,在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能。
(二)学会如何使用这些技能组织自己、管理下属,系统掌握销售团队人员的选、育、留、用。
(三)顺利建立高绩效的销售团队,从而最终为销售团队创造成员效益最大化打下基础。

课程大纲:

课程提纲:
(一)销售团队建设的基础
1、企业文化在企业管理中的地位?
2、团队精神与团队制度?
3、团队文化与团队价值观
4、训练:新诺亚方舟 ?
5、团队管理的三大原则
(二)销售经理人的角色与素养
1、销售精英到销售管理者的转换?
2、销售经理的四种角色定位与八大职能
3、经理职务的类型?
4、销售经理的职责?
5、测试:销售经理个人优势与人际能力
(三)销售团队发展的阶段与阶段管理对策
1、高效销售团队的金字塔模型
2、三种销售团队类型
(1)组织三阶层
(2)三种团队的典型特征及灵活运用
3、销售队伍发展的四个阶段
(1)四个阶段的特征分析?
(2)群体思维的危害?
(3)团队爬坡的动力泵
(4)管理“司诺克”
(5)冲突与变革
(6)如何延续高效
(7)59与35现象
4、不同阶段员工的工作动机与激励方式
(1)如何带领涣散的团队
案例分析:感觉差异
(2)如何带领正在成长中团队
案例分析:渐入佳境
(3)如何领导成熟的团队,让团队突破
案例分析:纯熟默契
5、练习:你的销售团队处在哪个阶段?适合哪种类型?
(四)销售人员激励――调动下属积极性
1、激励的意义,激励的误区――为什么很多领导不会激励
2、诊断:销售人员低动机常见问题
3、销售人员工作状态的规律变化
(1)学习期的激励?
(2)成长期的激励
(3)稳定期的激励?
(4)衰落期的激励
4、激情从哪里来
(1)伟大的使命
(2)危机感?
(3)团队感情?
(4)团队领导者
5、培育激励的工作环境
(1)两个效应
(2)员工满意度与绩效之间的关系
(3)积极心态的神奇作用
(4)领导者如何通过发布信息来控制团队情绪
6、综合激励方法的六个要素
7、练习:如何面对部属消极、不合作的工作态度?
(五)绩效考核与绩效面谈
1、销售经理首先是人力资源的管理者
2、什么是绩效管理?
3、如何设绩效目标与分配权重
4、销售人员的关键考核要素
5、如何制定PIP销售人员业绩改进计划
6、PMI个人管理面谈计划
(1)考核后的面谈技巧―面谈前的准备? ?
(2)绩效面谈的9大特点
(3)面谈当中的异议处理 ?
(4)面谈的中行为技巧
(六)运用教练技术辅导销售员
1、教练式经理应该担任的职责
(1)辅导与咨询?
(2)沟通中的两个障碍
(3)优秀教练的特质
(4)教练的价值
2、工作中辅导的四个步骤
3、根据不同的员工需求进行辅导――如何划分员工的阶段
4、教练的四大基本技巧
(1)聆听:倾听打动下属的心?
(2)发问:高阶提问技巧
(3)区分:约哈里视窗 ?
(4)回应:如何处理焦点
5、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
6、录像分析:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
7、案例实战――企业管理案例分析
(七)销售管理案例实战训练

培训师介绍:

 
程广见 原德国拜耳销售总监
历任世界500强德国拜耳销售总监,后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。
从2000年开始,为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座,出色的驾驭现场及与学员互动的能力,广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。
曾服务的名企有:新浪网、联想集团、拜耳、西门子、惠普、SOHU、康明斯中国公司、中国网通、中国移动、华北制药、立邦漆、建设银行等,拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。目前专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务。
主要课程:销售过程管理、销售技巧、渠道管理、整合营销、沟通技能等。

本课程名称: 9.5-6营销:《销售团队管理实战技能》-程广见

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