销售渠道建设与管理

组织内各部门管理者及骨干员工

为何参加？
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”
通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势进行判断，从而确立出一套不众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”， 更重要的是授人以“渔”

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课程收益
了解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等 方面与对手的差异
公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标
销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差 异，创新我们的销售模式
面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式 中选择？
如何有效开发与管理经销商

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课程大纲
第一模块渠道建设与管理中的常见问题
　　市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
　　经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
　　经销商总是抱怨支持少，利润低；
　　经销商对于新政策/产品缺乏热情；
　　对不同地区的政策能否有区别？
　　直销公司与经销渠道冲突？
　　经销商对于年度任务缺乏信心；
　　经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

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第二模块 渠道设计的原则与要素
　　外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
　　内部的优势与劣势：我们机会与对策
　　渠道管理的四项原则
　　渠道销售 = 经销商？
　　讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

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第三模块 渠道的选择
　　讨论：经销商 = 代理商吗？
　　我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
　　厂家对经销商的期望
　　理想的经销商应该是
　　选择经销商的标准是
　　渠道建设中的几种思考
　　销售商、代理商数量越多越好？
　　自建渠道网络比中间商好？
　　网络覆盖越大越密越好？
　　一定要选实力强的经销商？
　　合作只是暂时的？
　　渠道政策是越优惠越好？
　　我们的结论是
　　经销商愿意经销的产品
　　经销商对厂家的期望
　　厂家应尽的义务
　　厂家可以提供的帮助
　　厂家额外提供的服务
　　对方的需求，正是你对其管理的切入点

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第四模块 企业发展初期的渠道管理
　　企业发展的主要目标
　　企业发展的主要目标：生存 + 发展
　　企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
　　企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
　　渠道管理所面临的主要困难
　　与谁合作
　　哪里寻找
　　如何管理
　　渠道管理应避免的错误
　　贪！---求大，求多，求快
　　懒！---只看业绩，满足现状
　　变！—灵活应发，创新互惠！
　　坚持不发，持之以恒！
　　案例分析与讨论：GE 公司在几个不同时期的渠道选择

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第五模块 企业成熟稳定期的渠道管理
　　企业发展的主要目标
　　企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
　　企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
　　企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
　　渠道管理所面临的主要困难
　　不合适的合作方
　　如何管理
　　项目报备制度的建立
　　其他管理制度的建立
　　渠道管理应避免的错误
　　销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
　　如何确定销售额
　　重要的可量化的信息补充
　　产品组合和市场渗透
　　评估年度业绩
　　销售政策的认同和执行
　　客户满意度
　　增长率的评估
　　市场份额的增长
　　讨论：渠道管理中的几个难点

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第六模块 渠道冲突的管理
　　渠道之间有哪些冲突？
　　渠道冲突的实质
　　渠道冲突的应对

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第七模块 销售队伍管理
　　销售队伍对于渠道合作斱的正确认识
　　渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
　　销售代表与经销商的不同作用
　　销售的基本素质及如何提高
　　销售人员的 4 项基本工作
　　销售拜访制度的建立

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第八模块 渠道管理中的观念转变
　　在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售
　　控制风险并不会损害销售
　　现金到手之前销售并没有完成
　　公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现
　　货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益
　　那是我们的钱--客户不过是暂借而已
　　越及时提醒客户就越早地收到货款
　　客户从来都不会因被提醒付款而不满

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总结

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讲师介绍
鲍英凯
资深营销管理培训师，北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧与家；资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人；曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。