大客户拓展策略

B2B销售模式企业的总经理、销售副总 销售管理者、大客户经理、市场营销经理等

为何参加？
本课程提供了一套实战有效的销售方法和销售辅助工具体系
引领销售人员回归客户视角，分析客户的业务驱动因素，
进而从客户组织关系、潜在商机发掘、机会评估与竞争策略等多个维度深入分析，
制定出针对大客户的科学的营销战术。

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课程收益
发现并重点发展高价值销售机会，了解客户的年度业务战略与业务举措
将客户满意度保持在高水平上，及时化解客户因不满带来的合作危机
以价值为基础建立与大客户的持续深度合作关系
分析各项有利和不利因素，从而找到资源投入的最佳方法
在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制

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课程大纲
第一模块协同式销售流程及概念
　　大客户购买阶段及行为分析
　　与买方共赢的协同式销售流程
　　高效能销售精英的能力特质与行为习惯
　　买方高层眼中的四种销售层次
　　大客户开发计划的框架与重要性

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第二模块客户评估分类与客户覆盖策略
　　从“见机行事”到“见客行事”的转变
　　制定理想客户的验证标准
　　客户信息收集与客户档案建立
　　客户重要程度评估与分类定级的方法
　　不同类别客户的覆盖策略

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第三模块大客户业务举措与合作现状检视
　　客户组织业务单元分析：利润中心和成本中心
　　探询客户的业务驱动要素与业务举措
　　三种销售机会：循环收益、活跃机会、潜在机会
　　竞争优势分析：独特性与买方价值

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第四模块客户合作潜力深挖
　　在买方内部纵深拓展需求的意义
　　大客户开发目标与业绩差距分析
　　横向拓展：定位解决方案与买方需求的“白区”
　　纵向拓展：基于买方疼痛链的需求规模扩展
　　空白合作机会识别与初步评估

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第五模块客户组织关系管理
　　分析买方关键角色的四个维度
　　权力角色
　　影响力与被影响关系分析
　　创新态度与性格特质的组合分析
　　支持程度与接触程度分析
　　买方采购决策链覆盖程度检视
　　基于权力结构的买方接触策略

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第六模块销售机会的有效性管理
　　绘制全部机会图谱
　　循环收益的现状与质量检查
　　销售机会立项开发评估表
　　区分机会重要性的维度：对买卖双方的战略价值
　　机会优先级划分与跟进策略
　　竞争策略的制定：进攻与防御

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第七模块价值循环周期管理
　　价值循环周期的定义
　　价值引导：价值主张设计与微营销
　　价值验证：买方痛点衡量与合作愿景共识
　　价值结案：解决方案的投入回报分析
　　价值衡量：客户成功标准与合作价值回顾会议

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讲师介绍
张路喆
大阪大学国际公共政策硕士
国际销售绩效改进研究院认证教练；精益六西格玛6Sigma绿带资质；获得多项GE全球认证的课程授课资质，并可用英日双语进行培训；在法国索迪斯集团工作期间担任华南华东和华北地区负责人