大客户拓展策略

销售人员、售前技术人员、大客户销售经理、销售总监、销售经理、销售团队等

问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。
? 在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。
? 帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。
? 了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理
? 互动式教学，让学员现场体验销售技巧

【课程大纲】：14课时

客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格

满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

收集和分析客户资料
案例：通过向导收集资料
发展你的向导：原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法

建立信任
分组讨论：判断客户关系阶段
案例：沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是成功销售的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例一：提问练习
案例二：挖掘需求
什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望 问题和挑战
解决方案 采购指标
表面需求和潜在需求
挖掘需求的提问方法：“上下左右”
连接个人需求与机构需求

呈现价值
案例：写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势、益处
制作建议书的提纲
呈现方案
赢取订单（谈判策略和技巧）
案例：谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益，建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议
跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
应收账款管理
销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立

成功销售的7个心态
满怀信心 正直诚信
积极主动 不断学习
双赢思维 要事第一
目标导向

付遥 财智2003中国十大杰出销售培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师
◆ 1995年初至1998年7月，付遥先生担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
◆ 1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。
◆ 2000年后，专业从事销售培训和咨询，曾为IT类、通信行业、电器、工业制造等类型的企业做过多场培训，客户满意度高达98%以上，包括IBM、联想、神州数码、苹果电脑、方正集团、NOKIA、中兴通讯、中国移动、TCL、美的、步步高等数百家企业。