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大客户拓展策略

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培训受众:

销售人员、售前技术人员、大客户销售经理、销售总监、销售经理、销售团队等

课程收益:

问技巧,谈判技巧、沟通协调能力等。
? 在客户群体购买的复杂情况下,运用有效策略,达成积极双赢的销售成果。
? 帮助销售人员理清销售思路,使销售条理更清楚。
? 了解学员著名跨国公司的销售管理,学习销售漏斗管理
? 互动式教学,让学员现场体验销售技巧

课程大纲:

【课程大纲】:14课时

客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格

满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰,销售条理更清楚。

收集和分析客户资料
案例:通过向导收集资料
发展你的向导:原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法

建立信任
分组讨论:判断客户关系阶段
案例:沟通风格分析
关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型

挖掘需求
需求是客户采购的核心要素,不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是成功销售的基础。挖掘需求并非那么简单,需求在采购过程中不断演变。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例一:提问练习
案例二:挖掘需求
什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望 问题和挑战
解决方案 采购指标
表面需求和潜在需求
挖掘需求的提问方法:“上下左右”
连接个人需求与机构需求

呈现价值
案例:写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势、益处
制作建议书的提纲
呈现方案
赢取订单(谈判策略和技巧)
案例:谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益,建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议
跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
应收账款管理
销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立

成功销售的7个心态
满怀信心 正直诚信
积极主动 不断学习
双赢思维 要事第一
目标导向

培训师介绍:

 
付遥 财智2003中国十大杰出销售培训师之一,美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师
◆ 1995年初至1998年7月,付遥先生担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
◆ 1998年7月至2000年8月,付遥先生负责戴尔计算机北方区销售,获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管,负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。
◆ 2000年后,专业从事销售培训和咨询,曾为IT类、通信行业、电器、工业制造等类型的企业做过多场培训,客户满意度高达98%以上,包括IBM、联想、神州数码、苹果电脑、方正集团、NOKIA、中兴通讯、中国移动、TCL、美的、步步高等数百家企业。

本课程名称: 大客户拓展策略

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