全国电信经营分析与专题分析高级研修班

电信运营企业

电信市场经营分析是以探索企业关心的问题为目标，以数据为基础，以定量分析为主要手段说明、预测和评价企业的经营活动，是发现市场经营机会和支撑策略实施的艺术。然而，很多地区的电信公司经营分析人员由于对分析流程、方法和软件使用缺乏系统了解，因此经营分析的报告只停留在数据和信息的流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，由此电信经营分析价值和意义大打折扣。在此背景下，为共同提升电信经营分析水平，学习和借鉴业界和同行先进方法，应运营商建议，中国通信大讲坛决定于2008年10月在上海举办全国电信经营分析与专题分析高级研修班。（参加培训并通过认证的学员将获得国家电信经营分析师证书）
　　本期培训将邀请业界知名专家，实战专家分享其经营分析方法及解决之道，希望借此机会增进了解，共同促进，更好地为企业经营发展保驾护航。

电信经营分析

　第一讲：电信经营分析流程和方法

主题
内容

结构性分析的理论基础
―3种分析推理方法

·　演绎推理 ―规则、情况、结果
· 归纳推理 ―情况、结果、规则
· 外展推理 ―结果、规则、情况
　


经营分析中问题分解方法
· 演绎树分析法
演绎树示例―列举收入下滑的可能原因
· 假设树分析法
假设树示例―话务量分流是收入下降的主要原因
· 问题地图分析法
问题地图示例―是否可以通过提高话务量的方式来改善收入下滑
· 演绎树、假设树、问题地图比较




客户细分：经营决策的“雷达图” 　
·　基于经营分析系统的客户消费行为细分
　·　基于经营分析系统OLAP的客户细分
　·　客户细分的应用1：套餐设计
　·　客户细分的应用2：新业务推广
　·　客户细分的应用3：有价值客户保留
　·　客户细分的应用4：忙时收入比的控制






电信新业务定价、包装与推广

　
·　麦当劳套餐经典案例分析
　·　麦当劳套餐对运营商套餐启示和借鉴
　·　新业务套餐设计
　·　新业务产品线定价
　·　捆绑销售的类型
　·　捆绑定价的原理
　　　案例分析：运营商的新业务捆绑定价
　　　案例研究：语音与新业务的捆绑定价




经营分析与决策中的博弈思维训练
·　重组前后市场格局对比图
·　iPhone对价值链话语权的争夺
·　博弈论是用来干什么的？
·　囚徒博弈
·　斗鸡博弈
·　合作博弈和非合作博弈
·　静态博弈和动态博弈
·　混合策略
·　竞争博弈：电信、移动、联通
·　课堂游戏
·　博弈的扩展形
·　威胁、承诺和可信性
·　双赢游戏




经营分析汇报工作技巧
·　选择合适的定量分析表达方式
·　清晰表达或者撰写故事线
―总结论说起（金字塔写作原则）
―解决问题与沟通问题的差别
―汇报材料的层次
―中心思想的要决
―论证式与组合式表达
·　选择合适的案例，加强沟通的影响力
·　用故事打动听众





　第二讲：电信专题分析实施方法

主题
内容





获取新客户营销活动的设计




　·　潜在客户的来源
　·　客户获取传统方法与数据挖掘方法的对比
　·　客户对营销活动响应的不同类型
　·　构建响应模型的步骤和方法
　·　模型实施、模型结果应用策划及应用结果评估



客户挽留活动的策划

　·　保留老客户与获取新客户的成本对比
　·　通信行业流失预警方法及步骤
　·　离网预警模型的改进策略



提高营销活动反馈率的实用技巧

――RFM分析



　· RFM与客户细分的关系
· RFM介绍
· R分析方法
· F分析方法
· M分析方法
· RFM Cells分析方法
· RFM综合价值得分计算


客户细分与个性化营销策划 ·　客户细分的价值
·　客户细分与“1对1营销”的区别
·　基于数据驱动的细分介绍
·　基于数据驱动的细分的几种方法
·　不同的细分类型
·　电信行业基于聚类细分的 案例介绍
·　细分结果的应用
　



产品交叉捆绑销售的设计



　·　交叉销售与捆绑销售的概念
·　交叉销售的价值以及适合的条件
·　交叉销售的实施步骤
1. 产品界定
2. 关联研究
3. 产品组合策略设计
4. 目标用户筛选
5. 活动实施

Mr.Liu，复旦大学管理学硕士，曾就职于全球最大的咨询公司安达信管理咨询公司、毕博管理咨询公司，具有丰富的营销、管理咨询经验。他曾参加安达信管理咨询公司全球最佳管理实践研究小组的研究工作。刘先生善于将理论联系实际，并结合自己丰富的咨询工作实践，为培训课堂既带来国际运营商的经验，又贯穿国内各省公司的案例。培训内容深入浅出，深受大家欢迎。

Mr.Duan，中国通信大讲坛资深讲师，拥有丰富实战经验的数据挖掘专家和精准营销专家，毕业于上海交通大学。参与过中国移动、电信20多个省份数据挖掘项目的实施和管理工作，包括客户细分、流失预警、信用评估、资费设计、精确营销等内容。 曾就职于SPSS公司和，精通数据挖掘技术以及SAS、SPSS等统计软件的使用。