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项目性销售与大客户管理

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  • 开课时间:2008年10月31日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2008年10月31日 17:00 周五
  • 课程时长:7小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:42622
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

项目工程类、电气自动化类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业;总经理、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士。

课程收益:

项目经理离职带走大量的客户资源,特别是大客户,导致公司业务出现短暂的休克,市场出现空白地区,怎办?
小企业靠“英雄”,但是“英雄”维护的成本太高,喜欢与公司叫板,挟太子以领诸侯,风险太高;或者老板自己掌握公司重要客户资源,但是加班加点,累得像个鬼一样的,我该如何壮大呢?
项目前期,轰轰烈烈,加班加点;项目中期,遥无音讯;项目后期,偃旗息鼓;我们该如何使项目绝处逢生,柳暗花明?
销售与技术之间分工不明确,相互推诿,销售人员经常让技术来设计方案,但是成功率较低;技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度,基础的技术都搞不定,让自己每天在徒劳无功,项目团队沟通协调怎办呢?
销售人员长期驻外,信息屏蔽,管理难度太大,每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据,我该如何加强管理控制呢 ?
销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定,然而,项目搞定,往往销售人员兴高采烈,技术人员偷偷流脸;项目落选,往往销售人员相互指斥,技术人员心中郁闷,薪酬与绩效考核政策制定左右为难,我们该如何制定?

课程大纲:

一、项目性营销的新模式――“四度理论”
1项目性销售与快消品之间的五大特征
2、项目型营销的新规则――四度理论
3、提升职业化销售人员的四个台阶
4、成为职业化顾问的三大关键
讨论:灰色营销PK信任营销
二、如何有效找对关键人――“十五真言”
1、分析采购流程及组织结构
2、分析客户内部的六个角色
3、小秘PK线人
4、找到关键决策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销有效推进――“天龙八部”
1、第一部:电话邀约
2、第二部:客户拜访
3、第三部:初步方案
4、第四部:技术交流
5、第五部:框架性需求确认
6、第六部:项目评估
7、第七部:商务谈判
8、第八部:签约成交
案例分析:ABB对项目性营销的判断标准,推进成交!
四、项目性营销有效管理――“四大核心”
1、如何协助销售人员来提升销售阶段?
2、如何分析与诊断销售状态?
3、如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
4、如何做好招投标的前期准备工作?
5、怎样确定投标方案、制作投标书?
6、项目的可行性研究
7、开标、评标与中标
8、合同签署与履行
案例分析:施耐德设计地铁项目的投标流程,挺进无竞争领域

培训师介绍:

 
丁兴良
IMSC工业品营销研究院首席顾问
项目性销售与管理资深顾问
国内大客户营销培训第一人
“国内大客户营销四大宝典”创始人
丁兴良老师是中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品营销资深专家。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问,他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理、英维思集团任阀门控制事业部副总经理。
他具有15年营销实战的经历,12年工业品营销的经验,6年专注工业品营销项目的提炼,形成了一套实用的咨询与培训体系;目前具有70多家企业咨询的经历;500场多的培训经验。
丁老师认为:一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化,通俗的理论生活化,生活的语言幽默化”;因此:创造了200多个经典名句:例如:工业品营销的经典“四度理论”;九子诀“找对人,说对话,做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”;利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
曾经服务过的企业:微软(中国)、中国移动、朗讯科技、东方通信、技嘉科技、华为科技、中电电气、久隆电气、亚太电效、艾默生电气、正泰集团、飞利浦(中国)、徐州工程机械、郑州宇通重工、上海工程机械、正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中粮包装印刷机械、柳州重工、开利空调、江苏双良集团、美的空调、澳柯玛冰柜、海信集团等。

本课程名称: 项目性销售与大客户管理

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