销售生产力（品牌课）

 课程编号： 42801
开课时间： 2008年11月20日 09:00 （已结束）
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结束时间： 2008年11月21日 17:00
课程时长： 14 小时
课程价格： 3600 元
课程类别： 市场营销 销售管理
开课地点： 上海市
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培训受众
所有销售经理、销售人员，特别是B to B商业模式的销售从业人员。
课程收益
前言：
在企业里，销售技巧类的课程被关注很多，如PSS、SPIN、KAM等等。而对销售流程管理类的课程关注较少，事实上，销售流程管理是很重要的。销售技巧提高的是销售活动的质量，而销售生产力的管理，改善的是销售人员活动的有效性。
我们认为，销售目标的达成是一个自然而然的过程，是可以被清晰的流程来掌控的。把控好每一个环节，足以让销售目标的达成成为一种必然，好比生产车间生产产品一样。看的清，触碰的到！
——假如您有2间相同的工厂，一间每月生产200个产品，另一间却是100个，您能够接受这个差异吗？
——同样的，如果是两个销售组织、两个销售人员呢？
在不同业绩的背后，正是销售生产力管理的不同。

通过练习使用简便、有效的分析和计划工具，提升销售人员完成指标的能力，将销售目标转化为具体的销售行动计划，从而确保销售指标的达成。
课程内容
第一章 影响销售业绩的因素
? 案例分析：他们的业绩因何不同
? 对各种影响因素的分析
? 如何面对这些影响
第二章 RAC模型
? RAC模型
? 对绩效、活动和能力的分析
? 案例分析：谁更容易完成销售指标
第三章 销售的平台
? 绩效和活动的关系
? 您有多少工作时间
? 做猎人还是做农夫
? 正确的销售活动曲线
? 平台思想和平台的层面
第四章 发掘“明天的客户”
? 您的市场和产品策略
? 潜在客户的来源
? 如何衡量潜力客户的价值
? 您的优先考虑
第五章 准客户的跟踪
? 您的销售流程中的重要环节
? 您需要哪个部门的什么支持
? 衡量成交的概率
? 案例分析：他能完成任务吗
第六章 维护和发展现有客户
? 案例分析：客户为什么不再购买
? 客户继续购买的原因
? 你如何掌握与现有客户关系的好坏
? 建立您的围墙准则
第七章 制定销售计划
? 小组作业：制定销售计划
第八章 个人行动计划

学员收益：
? 最佳的利用公司资源，包括时间、精力等，达成销售目标。
? 使销售人员的努力和业绩之间建立有效的联系。
? 洞察绩效的各种成因，正确衡量绩效。
? 准确的做销售预测，及时调整销售行动。
? 更好地平衡长短期绩效，制定科学可行的销售计划。
? 让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然。

培训形式：
讲解、小组讨论、案例分析、头脑风暴等全程互动。

客户的话：
与以前参加过的培训不同，这个课程并没有限制在讨论洽谈技巧。更多的是启发大家树立销售的全局观，更明智的完成业绩。
——某公司销售经理
以前只看重拿单的技巧，现在看来，的确还不够。还需要在行动的管理方面下功夫。时间和精力都有限，得巧干！
——某公司销售代表

培训师介绍
Winsent Yan（焉文胜） (高级顾问)

?华晨宝马销售、市场与管理课程授权培训师
?获得BMW国际培训师认证—专家级培训师
?曾是欧洲最大顾问公司CEGOS—CEGOS（中国）的高级顾问
?曾经担任某外资企业副总经理
?10多年的市场营销和管理的实战经验
?复旦大学工商管理硕士
?既具备扎实的理论知识，又以丰富经验见长
?思维活跃、反应灵敏、逻辑性强
?培训风格：互动/实战/乐趣
?培训天数超过1500天
企业内部培训的客户主要有：
华晨宝马、摩托罗拉、西门子、伊莱克斯、NEC、神龙汽车、东风汽车、柯达、强生、施耐德、喜力啤酒、高乐高、海尔集团、美的集团、中外运、中国石化、立邦漆、樱花卫厨、拉法基、瑞安房地产、上柴动力……

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