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外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订

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培训受众:

成长型出口企业的总经理、私营贸易公司老板、董事长、海外营销部长、国际贸易部经理、区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感兴趣的人士。

课程收益:

强化海外营销部门组织规则的建立和管理、注重过程控制和结果的量化考核、强调行业宏观环境数据的国际情报收集及微观竞争环境的情报分析,并以此为依据制订企业相应的竞争战略和战术,在国际市场展开前瞻性的、聚焦式的海外营销。

课程大纲:

主要内容:
一、 关键岗位外贸营销人才的选拔
? 性格 
? 营销知识和理念(行业知识)
? 管理能力和手段
? 外贸知识
? 产品知识
? 语言能力
? 电脑操作技巧
二、 高级外贸营销人才的培训内容
? 生产实习的要求
? 生产流程的英文描述
? 产品的卖点的提炼和描述
? 相关联产品与行业
? 清楚产品成本构成及报价
? 产品的渠道模式
? 其它专业的培训内容
三、 如何收集行业宏观环境情报
? 行业宏观数据和内容
? 获取行业宏观数据和内容的途径
? 自己制作行业国际市场宏观环境数据和内容的方法
? 查询国内市场主要竞争对手的方法
? 查询国际市场主要竞争对手的方法
? 明确锁定我们的标杆企业和竞争对手
? 案例分析:如何锁定国际市场行业竞争对手
四、如何收集行业微观环境数据及竞争对手情报
? 掌握竞争对手信息的方法和途径
? 海外目标市场4PS定向调研和管理
? 海外目标市场定向调研手段、方法及关键所应包含的内容
五、如何收集重点客户的个人嗜好信息情报
? 个人嗜好的信息内容
? 个人嗜好信息的收集方法
六、根据所收集到的各类情报对本企业和行业SWOT分析
? SWOT分析对本企业的作用
? SWOT分析当中重点关注的要素
? SWOT分析案例分析
七、根据SWOT分析制订企业宏观竞争策略
? 产业竞争策略
? 经营竞争策略
? 出口贸易进占模式
? 契约进占模式
? 投资进占模式
案例分析:MIDEA与GLANZ的的宏观竞争策略对比分析
八、根据SWOT分析制订企业微观竞争策略
? 制订年度销售规划与政策
? 根据调研结果制定目标海外市场产品线策略
? 根据调研结果制定目标海外市场价格策略
? 根据调研结果制定目标海外市场渠道策略
? 渠道规划的基本原则
? 各个时期所采用的渠道策略
? 根据调研结果制定目标海外市场促销策略
? 根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略
九、各类企业国际营销组织架构的设定及管理
? 中小企业传统的外贸组织架构及利弊分析
? 中大型企业的外贸组织架构及利弊分析
? 年度销售目标与考核指标分解之各区域及个人
? 月度、季度、年度销售统计和分析
? 海外营销部内部运作体系和管理
? 海外营销部分权手册和审批权限
? 海外营销部作业流程和相关规定
? 外销业务员的奖励和处罚规定
十、如何开拓海外市场和寻找海外客户
? 客户经常出现的地方
? 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
? 如何抓住和获取客户
? 客户来源的其他一些途径
? 客户分类和所应遵循的标准
? 不同时期采用不同的客户策略
? 关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
互联网寻找客户的一些方法
十一、如何对海外客户实力和信用进行评估
? 国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
? 利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
? 利用网络手段来评估客户实力和信用
? 拜访新客户评估其实力和信用
? 利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
? 如何来评估客户是否适合自己
案例分析:卖家实力必须与买家实力相配对
根据重点客户嗜好信息制订沟通策略
? 沟通中的人性基础
? 同客户沟通的内容和重要的沟通策略
十三、如何让客户的好感转化为客户的信任
? 好感和信任之间的差别
? 利用网站及其它资料赢得客户信任
? 通过电话沟通取得客户信任
? 利用各类传真和函件取得客户的信任
? 外销员个人专业素养取得客户信任
? 利用企业文化获取客户的信任
? 利用企业硬件形象取得客户信任
? 利用展览取得客户信任
十四、如何选择参加国际展览
? 如何评估是否参加国际展览
? 获取有价值的国际展览途径和方式
案例分析:如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
? 成功展览的标准和关键的成功因素
十五、如何使参加国际展览获得成功
? 展览成功的标准
? 项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
? 参展人员的培训
? 参展现场的组织纪律
? 参加国际展览领导如何做到身在千里之外,法眼无所不在
? 展览价值的充分挖掘
十六、、展后如何争取成交
? 客户会谈纪要的归类和整理
? 两封感谢信
? 客户询盘的各种类型
? 高质量询盘的特点
? 辨别高质量询盘的真假
? 回复各类询盘的方式
? 回复各类询盘的方式原则
? 分类管理好以往的各类询盘
十七、短兵相接突破成交前最后几点障碍
? 价格太高
? 报价的战略和战术技巧
? 分级报价的制定及其所带来的益处
同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
? 现阶段不需要
? 已经有同类产品的供应商
? 产品卖点不突出
十八、大客户管理和谈判
? 大客户的特点
? 如何获取大客户的芳心如何体现品质保障能力
? 规范运作所体现出来的公司实力
? 同大客户打交道当中的关键注意事项
? 如何留住大客户
案例分析:接待跨国公司高层来访过程回放
十九、中国企业国际品牌营销风险种类及控制方法
? 人为的操作风险
? 不可抗力风险
? 违约与处罚风险
? 关税及非关税风险
案例分析:中国彩电在北欧地区招受的索赔事件
二十、中国企业自主品牌国际营销历史回顾和借鉴
? 中国产品国际市场的形成特点和发展趋势
? 跨国公司最新国际品牌营销概念及模式
二十一、中国企业外销当前所面临的问题和挑战
? 产品同质化问题
? 营销手段单一肤浅问题
? 中小企业战略联盟的当前意义和作用
? 战略联盟的形成前提条件
? 如何运作略联盟来实现企业的高速增长
? 美的企业战略联盟的成功案例分析

培训师介绍:

 
? 丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕士。
? 曾任中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。
? 世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理,八年国外生活工作经历。
? 原任广东美的厨房电器海外营销总监,广东华帝海外事业部总经理。
? 2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目,受到巴基斯坦总统穆沙拉夫接见。
? 2002年6月随同原广东省委书记李长春出访欧洲。
? 多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访。
? 印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬。
? 中国对外经济贸易大学客座教授/中国对外经济贸易大学在职MBA特约培训导师。
? 中山大学颐园学院客座教授/中山大学在职MBA特约培训导师。
? 广东省外经贸厅特聘咨询顾问专家组成员/广东省政府巡讲团外经贸组首席讲师。
? 四川省商务厅特聘咨询顾问专家组成员。
? 北京时代光华外贸营销管理首席讲师。
? 广东聚成教育集团首席外贸营销管理讲师。
? 广东益策教育集团“商战名家”首席外贸营销管理讲师。
? 上海影响力教育集团首席外贸营销管理讲师。
? 现任浙江吉奥汽车有限公司外贸营销咨询顾问。
? 现任上汽通用五菱公司外贸营销咨询顾问。
? 现任宁波雅戈尔集团有限公司外贸营销咨询顾问。
? 所著《外贸营销管理与战略》由中国对外经济贸易大学出版社出版,被列入教育部1015计划作为经贸类大学教材。

本课程名称: 外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订

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