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销售谈判与专业回款技巧

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培训受众:

邀请对象:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等;

课程收益:

课程目的
(一)帮助销售人员增加销售成功几率,使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。
(二)与难以应付及要求很高的客户成功交往,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
(三)学会设计有效的销售谈判流程。
(四)更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
(五)增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程。
(六)提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。
(七)通过案例分析,加强参加培训者的实践能力。

课程大纲:

课程提纲
(一)销售谈判总论
1. 谈判是什么?为什么谈判?
2. 如果你是客户?
3. 销售过程谈判焦点分解
4. 谈判发生的前提
5. 成功谈判的原则
6. 新世纪的销售谈判的特点
(二)销售谈判前的准备
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 能力测试:提升谈判中的沟通能力
3. 如何确定切入时机?
4. 如何组建谈判团队
5. 不同个性的人谈判优缺点分析
(三)销售谈判的开局
1. 如何探询对方最关注什么?如何提问?
2. 如何主导谈判?如何造势?
3. 如何松动对方立场
4. 案例讲解:开局过招N策略
(四)销售谈判的中期
1. 谈判中的人际关系把握
2. 谈判环境营造的学问
3. 如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?
4. 中场策略学习
5. 案例讲解
(五)销售谈判的后期
1. 如何进行让步?
2. 让对方‘敢输’
3. 终场绝杀策略
4. 小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练
(六)谈判中的心理学
1. 了解买主的个性/三种客户类型
2. 必胜的三种心态
3. 再坚持一分钟
4. 提高谈判心理弹性
5. 解读自然人欠款时的六种肢体语言
(七)收款人职责
1. 各部门职责如何划分
2. 收款人职责分解
3. 分析与测试:收款人员的性格分析
4. 案例分享:如何招聘收款人员
(八)应对客户拖延借口
1. 债务人的种类及个性分析
2. 分组现场演练:如果你是债务人
3. 常见客户拖延借口及建议解决办法
4. 客户拖延的征兆
5. 聆听客户反馈
6. 角色演练:应对客户借口情景模拟
(九)百战不殆的实用收款技巧
1. PK心理对抗表
2. 120种收款应对技巧
3. 收款“无间道”
4. 实用收款原则
5. 四种结果
6. 视频:案例点评
(十)标准收款步骤及技巧
1. 建设与管理你的收款团队
2. 标准收款流程
3. 收款中的POWER法则
4. 若干成功收款案例分析
(十一)角色演练:收款过程综合练习

培训师介绍:

 
原德国拜耳销售总监 程广见
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
从2000年开始,他为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座,以出色的驾驭现场及与学员互动的能力,广受学员好评。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。目前他专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务。
主要课程:销售过程管理、销售技巧、渠道管理、整合营销、沟通技能等。

本课程名称: 销售谈判与专业回款技巧

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