您的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

大客户营销四大宝典

质量保证
暂无评价   
  • 开课时间:2008年12月12日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2008年12月12日 17:00 周五
  • 课程时长:7小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:44999
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:534
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
1000
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问。

课程收益:

【系统课程的特色】:
1、针对大客户,特别是电气自动化、工程机械、IT集成、客车等工业品行业
2、大客户的四套秘笈,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨―问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
3、讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;
4、五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;
5、“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
6、针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作;
7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城);
8、VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放;
9、“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心―国内工业品营销第一品牌;

课程大纲:

20%的客户创造80%的利润
针对销售顾问,如何经营好这20%的客户
利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧
全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!
《大客户营销四大宝典》
主讲:丁兴良



第一部:开山劈石 大客户战略营销
? 大客户营销的五大特征
? 大客户战略营销的新模式 --“四度理论”;
? 大客户激励的四大宝典;
? 提升职业化营销精英的四个台阶;
第二部:九阴真经 大客户战略管理
A.大客户管理是一个团队工程
? 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
? 制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
? 大客户销售经理与技术服务之间的配合
? 建立大客户高效团队的四个阶段
B.大客户销售管理的四大系统
? 大客户内部流程的管理系统
? 大客户内部职能分工流程体系
? 销售里程碑与标准管理
? 销售成交管理系统
第三部:小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
? 分析采购流程及组织结构
? 分析客户内部的五个角色
? 找到关键决策人
? 如何逃离信息迷雾
? 项目中期,我该怎么办?
? 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
? 客户关系发展的四种类型
? 客户关系发展的五步骤
? 四大死党的建立与发展
? 忠诚客户有四鬼是如何形成的
? 与不同的人如何打交道
? 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
前言:女人最想要什么?
? -销售中确定客户需求的技巧
? -有效问问题的五个关键
? -需求调查提问四步骤
? -隐含需求与明确需求的辨析
? -如何听出话中话?
? -如何让客户感觉痛苦,产生行动?
? -SPIN运用的四步流程
案例分享:用SPIN来引导罗氏医药的包装需求
第四部:化骨绵掌 大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
? 客户服务五步曲―步骤一,对顾客显示积极态度
? 客户服务五步曲―步骤二,建立服务的标准化体系
? 客户服务五步曲―步骤三,个性化服务
? 客户服务五步曲―步骤四,确保你的顾客成为回头客
? 客户服务五步曲―步骤五,战略性服务
B、建立客户的个性化服务
? 个性化服务是趋势
? 以客户为导向,重新制定体制
? 以需求为目标,精心制定服务
? 以沟通为纽带,建立客户资料
案例分享:拒绝服务这样的客户?
C、维持并发展客户的忠诚度
? 何谓客户的忠诚度
? 顾客忠诚度的价值
? 实施有效的顾客忠诚度管理
? 开展顾客忠诚活动的策略
? 顾客忠诚度的评估
? 从顾客槽中得到经验
? 客户回报率,客户盈利性指标
案例分享:建立忠诚服务的五大秘诀

培训师介绍:

 
丁兴良
IMSC工业品营销研究院首席顾问
项目性销售与管理资深顾问
“国内大客户营销四大宝典”创始人
自从1992年至1994年间,丁先生从基层销售代表到销售主管,在销售中坚持实干,到担任国外Johnson区域经理一职以来,在销售领域取得了持续的,重大的成绩。在1992至1994年期间,丁先生还被评为杰出的外派经理。在1994年,丁先生被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间,丁先生为公司建立了3个办事处,在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入;同时任命为Johnson& Johnson的培训经理。
自从1994年――1996年,从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访,到电话约见,客户谈判,项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好,95年个人业绩是300万,是整个项目小组的67%的份额;同时完成了销售人员的经典手册――天龙八部。
自从1996年――1998年,丁先生一直在英维思任职。作为销售部经理,丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可,并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总。在担任这个职务后,丁先生成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司,管理100多位工程师和服务、销售代表,一个技术支援团队和一个热线服务中心。他对销售战略进行规划,并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果,创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。
自从99年开始在美国太平洋研究院(中国)从事销售顾问的工作,也就是第一次真正意义上的培训工作。之后,丁兴良老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底,长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理,卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化,使得业务行销人员能够事半功倍,轻松有效地达到预期的目标。
课程与培训特点:学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例!
授课企业:大全集团、南京中电电气、西门子母线、南瑞继保、远东控股、上上电缆、丹佛斯、正泰集团、飞利浦(中国)、久州电气、徐州工程机械、郑州宇通重工、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中粮包装印刷机械、湖北京山轻机、柳州重工等。

本课程名称: 大客户营销四大宝典

查看更多:市场营销公开课

相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%