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策略性谈判技巧

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  • 开课时间:2009年04月16日 09:30 周四 查找最新
  • 结束时间:2009年04月17日 16:30 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:50847
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:766
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培训受众:

销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员,及其他需要与客户洽谈,希望进一步提高谈判技巧的专业人士。

课程收益:

【能学到什么】
? 了解成功谈判中的关键要素,掌握主动
? 在谈判中建立策略性的思维
? 了解并遵守谈判的基本原则
? 掌握系统的价格谈判工具
? 学会分区域谈判管理和自我总结
? 学会报价、应价、还价的程序和方法
? 有效地进行提议和反提议
? 应对不同情况下条件磋商及建设性谈判
? 在不同情况下,灵活运用不同的战术和反战术
? 通过情景案例训练体会所学知识

课程大纲:

《策略性谈判技巧》
【课程背景】
? 谈判中最大的挑战是什么?
? 你是否已经在管理你的谈判过程?还需要做什么?
? 成功谈判不只是靠话术,耐心或强硬的态度!
? 当你处于弱势情况下如何处理、应对,如何以小博大?
? 如何处理谈判中的未知?
? 如何推动谈判向协议的方向进展?
? 如何通过报价技巧和价格处理来赢得利益最大化?
? 什么情况下才可能双赢?
? 如何处理特殊的谈判对象和场景?
如果我们不懂得分析和使用策略,谈判的结果就只能是“接近于无限期延长”。我们学习谈判最核心是要学习一种思维的方法,学习判断决策博奕以及创新的方法。这就需要我们有丰富的实战经验,能通过观察和分析,判断出对方的谈判策略,并随时做出积极的应对。
【谁最适合学】
销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员,及其他需要与客户洽谈,希望进一步提高谈判技巧的专业人士。
【能学到什么】
? 了解成功谈判中的关键要素,掌握主动
? 在谈判中建立策略性的思维
? 了解并遵守谈判的基本原则
? 掌握系统的价格谈判工具
? 学会分区域谈判管理和自我总结
? 学会报价、应价、还价的程序和方法
? 有效地进行提议和反提议
? 应对不同情况下条件磋商及建设性谈判
? 在不同情况下,灵活运用不同的战术和反战术
? 通过情景案例训练体会所学知识

【课时】二天
【开课时间】2009年4月16日―17日(周四、周五)09:30――16:30
【课程投资】2200元/人
【讲师】虞莹老师
【讲师介绍】
国家一级商务策划师
十二年销售管理经验、六年培训经验
曾任某国内上市公司市务经理
曾任某香港上市公司华中区首席代表
曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理

课程大纲

第一章 常见谈判问题分析
1. 常见的谈判问题和内外部压力
2. 现场模拟:如何赢更多的钱?
3. 谈判的关键要素
? 共同利益
? 共识
? 最佳替代方案
? 可达成的协议空间


第二章 双方利益的交叉点
1. 为什么我们无法抓住对方的利益诉求点?
2. 立场还是利益?
3. 真实利益和关键诉求点分析
4. 策略建议
5. 情景训练:我们的关键卖点


第三章 逐步达成共识
1. 为什么谈判过程无法控制
2. 谈判流程和议题设定
3. 阶段性目标
? 初期接触
? 探询需求
? 逐步深入
? 最终促成
4. 情景训练:销售与客户的鸿沟


第四章 最佳替代方案
1. 步步推进的BANTA
2. 客户思维
3. 策略建议


第五章 可能达成的协议空间
1. 我方的筹码
2. 对方的筹码
3. 策略建议
4. 情景训练:寻找我方的谈判筹码


第六章 典型谈判过程管理
1. 前期、中期、后期的工作内容
2. 谈判核心:讨价还价
3. 价格调查
4. 价格谈判的误区
5. 案例分析:大生意和小生意
6. 影响价格谈判的因素
7. BIB报价方法
8. 压价和还价的技巧
9. 价格折扣和利润
? 如何让步?
? 八种让步方式
? 案例:面对如此客户
? 关于底价
10. 条件磋商及建设性谈判
11. 情景训练:谈判实战


第七章 处理特殊谈判情景
1. 如何处理谈判僵局及拖延
2. 如何处理野路子的谈判对手
3. 如何应对客户的“货比三家”
4. 如何应对影子谈判和挡箭牌
5. 多种战术使用
? 进攻战VS 防御战
? 蚕食战VS 攻防战
? 游击战VS阵地战
? 影子战VS冷战
? 车轮大战VS 歼灭战
6. 令协议成功的几个技巧


第八章 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划,以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。

培训师介绍:

 
【讲师】虞莹老师
【讲师介绍】
国家一级商务策划师
十二年销售管理经验、六年培训经验
曾任某国内上市公司市务经理
曾任某香港上市公司华中区首席代表
曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理

本课程名称: 策略性谈判技巧

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