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SPIN―顾问式销售技巧 工业品营销研究院系列课程之 《SPIN-顾问式销售》实战训练

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  • 开课时间:2009年09月10日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2009年09月10日 17:00 周四
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 丁兴良
  • 课程编号:62626
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

电气自动化、工程机械、IT信息化、汽车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业 销售经理、销售顾问、大客户经理等营销界人士

课程收益:

特别针对电气自动化、工程机械、IT集成、客车等工业品行业客户

课程大纲:

主要课程内容:
一、高级销售员的职业化素质与发展

二、客户购买动机及竞争优势的建立
课程目的:洞察客户的行为,理解客户的购买动机,确定客户购买的信号
案例模拟:产品为什么不畅销?

三、电话营销与电话邀约
课程目的:明确电话基本的礼仪及电话邀约的技巧
情景模拟: 他为什么要见我?

四、寒暄问候、打开话题
课程目的:用体验的方式了解人际之间中的沟通,使销售启动阶段更好地进行
回顾与反省

五、投石问路―成功的SPIN需求调查分析
课程目的:利用问话技巧充分挖掘客户的需求,使客户明确什么是他所想要的同时要学会什么是倾听,学会倾听技巧
A、如何了解客户需求
B、聆听技巧

六、介绍产品的竞争优势
课程目的:明确自己的产品如何更好地针对客户的需求

七、客户心理分析与异议处理
课程目的:处理客户的异议,达到最后的签单成交

培训师介绍:

 
国内工业品大客户营销培训第一人
项目性销售与管理资深顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
2005年荣登“中国人力资源精英榜”
并被《财智》杂志评为“杰出培训师”
17年营销实战经历,14年研究工业品营销背景,
7年专注于工业品培训与咨询经历。清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。

本课程名称: SPIN―顾问式销售技巧 工业品营销研究院系列课程之 《SPIN-顾问式销售》实战训练

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