大客户战略与战术实战技巧

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

一.对大客户的认知和定位
了解您的大客户、市场、市场细分
面对大客户时销售队伍的任务
大客户与一般客户的区别
大客户销售组织和资源分析
二.大客户的战略管理
大客户的战略分析
大客户需求的分析
大客户决策小组成员的定位分析
如何有效地掌握大客户的重要信息
如何制定针对大客户的行动计划
如何定制大客户的销售方案
三.对大客户进行分析
了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析
理解本公司产品及服务的价值和附加值
客户对销售人员的期望是什么
明确大客户的采购流程及战略作用
测试：销售风格和采购风格分析
强化顾问式销售技巧—销售六步法
强化针对大客户的战略提问技能
FAB及Q-FAB-Q表达技巧
处理大客户的常见的异议和疑虑
四．销售前的计划和准备
客户资料的收集和整理
客户关键人物的确定
销售目标的设定
销售策略的制定
销售材料及工具准备
销售材料及工具使用要点
五.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
创造你的产品，服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
对大客户的销售谈判实力进行分析
销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
大客户销售的实例分析