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大客户营销技巧

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  • 开课时间:2009年06月27日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2009年06月27日 16:30 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 韩增海
  • 课程编号:65581
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:707
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培训受众:

大客户销售人员 销售经理 大客户经理 销售主管

课程收益:

如果说销售是一门极具挑战性的工作,那么大客户营销就更具个人挑战性。因为大客户营销有两个特点,一是客户数量不多,成交金额较大,这就造成销售环节较多,稍有不慎就会前功尽弃;二是大客户营销不是和一个人做生意,而是和一群人做生意,这就需要营销人员具备更强的专业能力。
所以大客户营销人员必须“十八般武艺样样精通”,要能拿得起,放得下。只有不断的提升自己的能力才能把大客户营销做好,因为一个大客户销售人员没有战斗力,就没有签单力!

课程大纲:

前言:
一、大客户的工作流程
二、传统销售模式
三、大客户销售模式
第一部分:大客户的有效开发-走对路
一.信息就是权利
1、与时消息 2、与时偕行
3、与时俱进
二.如何开发客户
1、信息收集的3大核心要素 2、收集信息的关键四步
3、开发客户的10大方法
三.有效的准备
1、销售机会确认5问 2、客户最想要的是什么
3、资源的有效整合 4、有效准备500
第二部分:大客户的有效跟进-找对人
一.如何找对人
1、决定成交的四个影响者 2、四个影响者各自的特点
3、四个影响者各自的作用
二.客户的人际风格
1、四种典型的人际风格 2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
三.不断的扩大支持面
1、大客户的销售对象是一群人 2、什么时候支持面会停顿
3、正负支持度
第三部分:挖掘大客户的需求-做对事
一.大客户的需求心理
1、大客户的心理剖析 2、客户满意的3个要素
二.挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因 2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三.顾问式销售技巧-SPIN
1、SPIN的本质 2、SPIN在销售中的应用
3、SPIN成功应用的六大步骤
第四部分:大客户的沟通策略-说对话
一.大客户有效沟通的核心
二.大客户沟通的9项基本原则
三.大客户沟通的3个步骤
1、如何让客户愿意听 2、如何让客户听的进去
3、如何让客户愿意做
四.大客户沟通的11大策略
1、有效的赞美 2、扩大共同区域策略
3、关注策略 4、多请教多示弱策略
5、敲门砖登门槛策略 6、双向沟通策略等
第五部分:大客户的成交策略-用对功
一.大客户成交的核心与原理
1、大客户成交的4大核心 2、大客户成交的8大原理
二.有效的处理价格问题
1、如何有效的报价 2、如何应对对方的报价
3、价格让步的艺术
三.大客户成交的10大方法
四.高效谈判的8大策略
1、推挡策略 2、黑白脸策略
3、表演策略 4、柱子策略等
第六部分:大客户的关系管理-得人心
一.大客户关系管理的两大秘诀
二.如何快速与客户发展关系
1、建立关系的四个层次 2、快速建立关系的四步骤
三.关系网在大客户营销中的应用
1、在开发客户时 2、在跟进客户时
3、在创建解决方案时 4、在达成交易时
四.关系网的有效维护
1、如何让客户开心 2、如何得到客户的认同
3、如何赢得客户的依赖 4、如何赢得客户的占有

培训师介绍:

 
谈判专家 管理沟通专家 企业培训专家
时代光华管理培训学院高级讲师、香港光华管理学院高级讲师、国家级企业培训师、海尔大学特聘讲师、中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师、中国职业生涯规划研究院研究员、中国新终端主要发起者与推动者、中小型企业1+1成长工程导师。
从销售和市场运营运作做起,历任中国TCY品牌顾问机构品牌总监、法国COMA珠宝中国区总经理
15年的职业生涯,曾服务过外资企业、港资企业、民营企业,对品牌的推广、市场的运营运作、团队的建设、人员的管理与培训有丰富的成功经验,成功的组建了三家公司,对企业的运营运作有很强的实操能力,再加上自己的学习总结,形成了全面的知识架构,使课程具有了很强的实用性。也为成功的实施培训奠定了深厚的基础。
全国上千次的培训经历,形成了成熟、激情、幽默的培训风格,结合新颖的观点、丰富的案例、优质的互动,使整个课程生动实用、深入浅出,让学员在轻松愉快的气氛中;深层次的领悟到课程的真谛,再加上有效的课程推动计划,使培训效果迅速的转化并产生效益,帮助企业和学员走向成功!
经典课题:
《双赢谈判策略》、《管理沟通技术》、《赢在终端》、《有效的传播技巧-TTT》、《练就顶尖销售》《高效团队特训》《打造高效职业人》
曾服务过的知名企业:
麦当劳、沃尔玛百货、家乐福、海尔集团、王府井百货、茂业百货集团、银泰百货集团、农夫山泉、苏泊尔、科龙电器、富达电器集团、江山化工集团、中国人寿、中国电子科技集团、法国卡地亚珠宝、周大福珠宝金行有限公司、香港谢瑞麟珠宝、浙江化工科技集团、浙江省新华书店集团、浙江乐源生物工程有限公司、东方大酒店、养生堂有限公司、鹤群大酒店、维多利亚大酒店、新天龙工贸集团、萧山民营企业协会、安徽省商业经济学会、江淮汽车股份有限公司、合肥市政协办公厅、合肥市科学技术协会、乌海市市政府、乌海市工商局、巨光机械集团、正泰电器、云洋实业、环美风尚、浙江三彩服饰、雅兰国际集团等。

本课程名称: 大客户营销技巧

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