课程大纲
【背景】
销售是企业最重要的工作之一，销售人员是企业的生命线。然而，销售人员又是最难管理的一群人，如何吸引、留住、评估、考核、激励优秀销售人员，是企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地的必要条件。
“建立一套专门针对销售人员的、行之有效、适应企业的”薪酬、考核体系能迅速帮助企业建立规范的营销制度，更有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员，充分展现他们的才华，是企业拓展市场份额、提升竞争力的关键。
本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的绩效考核工具及薪酬设计方法的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售人员薪酬及考核模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！
单元一、营销体系的构建
1. 组织设计的原则和方法
2. 营销体系的组织设计
3. 营销战略对营销组织设计的影响
单元三、营销人才的选拔
1. 公司营销系统人力资源规划如何做
2. 营销素质模型的建立
3. 营销体系的人才选拔标准
4. 成功销售人员的特质—不同行业的比较分析
5. 营销系统人才引进策略研究
单元四、营销系统培训体系建设研究
1. 营销培训体系的组成—案例分析：宝洁公司的新员工入职培训
2. 营销组织导师制介绍与研究
3. 如何构建营销培训课程体系
4. 如何设计营销的知识考试体系
单元五、营销系统绩效管理体系研究
1、建立绩效管理中的角色体系
1）绩效管理中直线经理、总经理以及人力资源部门的角色分析
2）角色错位的分析以及处理办法
2、建立营销团队的KPI指标体系
1）典型的营销团队的KPI有那些？
2）如何确定自己的营销团队的指标？
3）公司KPI与营销KPI的关系
3、基于平衡记分卡的典型公司指标模型；
案例分享：典型公司KPI实例
4、如何从公司KPI提取营销团队KPI？
5、设计绩效指标表和绩效考评表
6、设计考评周期
7、绩效考评面谈
8、营销团队绩效管理中常见难题以及应对办法
单元六、营销任职资格管理体系
1. 什么是任职资格体系
2. 案例分享：华为的营销任职资格体系
3. 营销系统任职资格标准设计
4. 如何进行任职资格有效认证
5. 营销体系的任职资格过程管理及结果应用
单元七、营销团队激励体系研究
1、动机与激励的概念
1）马斯洛的需要层次理论
案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
2）销售经理常见激励误区
案例：某经理对下属的表扬
2、激励的原则
1）销售经理（总监）激励下属一般原则
2）激励低收入员工六法
3）奖励的几大误区
4）快乐销售，快乐工作，快乐成长
3、销售人员的薪酬体系
1）销售人员薪酬激励模式的类型及利弊分析
2）销售人员的薪酬构成
3）销售人员薪酬激励的影响因素
4）销售人员绩效管理与薪酬管理的联系
4、 销售人员薪酬设计思路与方法
1）销售薪酬设计的原则
2）销售薪酬设计的基本流程
3）构建销售薪酬设计的计算公式
4）销售薪酬模式设定的影响因素
5、薪酬方案的管理
1）销售薪酬方案管理的组成部分
2）加强销售薪酬政策的战略导向
3）注意销售薪酬管理中的公平性
4）销售薪酬管理中应注意的问题
林恩
著名人力资源管理专家、培训专家。国家注册高级职业经理人。广东人才交流中心人才测评师特聘培训师。深圳希锐企业管理公司高级培训师，拥有十年职业培训实务经验，曾任跨国集团中国区的中方培训经理、国内某电子5强企业和世界500强之一的汽车制造企业的人力资源高级经理，曾先后为顺德美涂士、熊猫电子、中国电信、中国网通、中国联通、香港东旭涂料公司、广东省公路建设公司、联竣工业（香港）、重庆宗申集团，苏州绕城高速公路等几十家企业做过咨询和内训。所授课程：以绩效为导向的考核制度、TTT讲师培训、人力资源管理策略、目标、专业秘书/助理和行政人员技能发展、商务文书写作、非人力资源主管和人力资源培训、高绩效主管训练、员工教育培训与发展计划、员工招募、面谈与甄选技巧、薪酬福利与奖金管理等
长期担任国慧顾问机构、广东时佳集团、广东移动、中国电信、广发银行、中信公司的人才甄选顾问。曾先后为广东移动、上海移动、广东电信、广州电信、、中国网通安踏（中国）有限公司、顺德美涂士、同洲电子、中国联通、香港东旭涂料公司、广东省公路建设公司、东风日产乘用车公司、康大集团、可口可乐、平安保险、人寿保险、建设银行、中国银行、基美电子（苏州）有限公司、TCL、厦新电子、航新电子、金霸王（中国）、大洋电机、华凌电器联想集团、伊莱克斯(中国)、戴尔、三泰电子、美国半导体、神州数码、卓然数码科技、富士通（中国）、天津京津新城凯悦酒店、联合置地房、丽珠集团、燕京啤酒、青岛啤酒等几十家企业做过咨询和内训。