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客户开发与客户关系深度经营、谈判技巧与销售团队管控营销实战特训班

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培训受众:

企业的高层管理人员、销售总监、区域经理、客户管理总监、财务总监、客户服务人员。

课程收益:

培训目标:
*提高学员客户服务意识,并使学员掌握客户服务的基本理念和客户服务技巧、方法;
*学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力;
*掌握谈判技巧,提高临场发挥应变能力;
*学习如何优化销售队伍的工作效率;
*建立销售管理机制,提升销售业绩。

课程大纲:

课程要点:
《客户开发与客户关系深度经营》 主讲:何 冰(9月11日)
一、市场平台MP――分析市场,选择和确定目标客户
专业营销过程与市场细分
市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
十种具体的潜在客户搜集方法
客户资料搜集与客户档案建立
解决的问题:从专业的营销管理角度,掌握选择客户的原则,合理规划自己的客户资源,改善日常的自我管理,提高工作的有效性,系统总结寻找、整理客户的规律和方法。
二、工作平台WP――掌握跟进客户、促成成交的技巧
销售流程管理于控制――精解客户开发中的关键问题
角色演练:谁扼杀了这个合约?
如何实施顾问式销售 ? 通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
解决的问题:结合案例分析,理解跟进客户的关键点,了解客户的需求,面对客户的异议和拒绝,最终赢得客户的认可。
三、购买平台BP――维护客户关系,防止客户流失
客户关系的本质
发展客户关系的过程和阶段
如何做好客户关系(客情)
常用工具和技巧
解决的问题:为了赢得客户的持续满意和忠诚,避免客户流失,实现二次销售和后续的合作,企业生存的使命就是要创造价值、交付价值,只有这样才能保证企业立于不败之地,永续经营。
《我为订单狂-成功商务谈判技巧》 主讲:薛跃武(9月12日)
一、亲身参与真实的谈判领会总结出(谈判练习之一)
销售谈判原则
有利的定位
制定高目标
良好地运用信息
充分了解自己的优势
满足需求为先, 要求为次
按照计划让步
二、感受谈判高手之间的碰撞,领会谈判原则的运用
三、参与经典的谈判,谈判中的让步策略 (谈判练习之二)
让步的精要
让步的原则
让步常犯的错误
销售谈判的三个层面概述
销售谈判的竞争性
提出要求
定出交换条件
销售谈判的合作性
四、参与经典的谈判,领悟将谈判原则体现到实际的商务谈判中(谈判练习之三)
开放式提问
测试及总结
有附带条件的提议
需要, 要求及谈判条件
五、参与经典的谈判,感受谈判的创造性源于客户需求的发现 (谈判练习之四)
需要及要求的特点及区别
谈判条件及其种类
销售谈判的创造性
营造谈判创造性的步骤
客户的需求种类
创造性的原则
六、进而实现本课程的目标:
对谈判在您的个人及事业方面产生的作
用有新的领悟
清楚了解商务谈判中运用的工具
谈判模式
更加清楚地领会策略性让步的精要
能够对所有销售谈判进行系统地计划
《金牌营销建设团队与销售人员激励》 主讲:王文良(9月13日)
第一部分 销售团队管理的难点
业务人员流动性大,难于管理
报表管理难度大
业务人员习惯于散漫,纪律性差
由于销售奖励以金钱为主,业务人员重金钱
业务人员培训难度大
第二部分 怎样组建现代销售团队
招聘的误区
招聘的科学方法
销售组织架构A图
销售组织架构B图
销售组织架构C图
第三部分 销售经理应该具备的能力
管人的能力
管事的能力
管物的能力
东西方兼顾的管理能力
跨行业借鉴能力
理解公司战略的能力
第四部分 销售部业务人员必须具备的能力
对行业市场的了解
对目标细分市场的了解
对本公司产品的了解
找到使用该产品的消费者的需求和购买力
找到该产品的特点
第五部分 制定销售奖励政策
提成的悲剧
目标管理的奖励制度的不足
利润奖励法
考评法的局限
考薪不能养廉 第六部分 销售经理必须了解的销售内容
了解销售的三大通路
了解销售的六大组成部分
了解销售经理的五重身份
第七部分 制定销售激励政策
戴尔.卡耐基成功学
拿破仑希尔成功学
安东尼.罗宾――激发心灵潜能
史蒂芬.柯维
金克拉
派翠克.波特
魏特利
敬业精神的培训(打麻将的故事)
吃苦精神的培训(泰康保险公司的黄金12点)
第八部分 现代销售会议管理
现代会议管理的科学流程
销售早会的管理
销售周会的管理
销售月会的管理
销售头脑风暴会的管理
公司例会制度
第九部分 现代销售团队的表格管理
日报表的处理
客户资料表问题
销售经理的月报表该如何做
公司的年度销售目标、费用预算如何编制
第十部分 如何处理业务人员的暗箱操作问题
如何控管业务人员吃经销商的回扣
如何控管业务人员吃本公司的回扣
如何控管业务员大客户的回扣
如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣

培训师介绍:

 
何先生,博思嘉业企业管理咨询有限公司培训总监。职业培训师,工商管理硕士,北京大学客座教授,清华大学职业经理训练中心教授会成员,曾任某大型跨国公司总经理,有丰富的企业管理和培训经验。授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。近年主要服务的客户有壳牌、诺基亚、爱立信、阿尔卡特、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团等近千家企业,擅长的课程有《职业经理人管理技能提升训练》、《客户开发与客户关系深度经营》、《销售业务与团队管理培训》等。

本课程名称: 客户开发与客户关系深度经营、谈判技巧与销售团队管控营销实战特训班

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