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出口营销策略与展会营销

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  • 开课时间:2009年09月19日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2009年09月20日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 黄泰山
  • 课程编号:72066
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:3227
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培训受众:

总经理,外销主管以及外贸业务相关负责人

课程收益:

深刻解析国际买家的消费心理及行为特征,准确捕捉潜在优质客户;系统掌握展会、电子商务等贸易手段中的客户开发技巧,消除客户开发的盲目性与低效率;显著提升同海外客户的沟通、谈判及跟进、管理技巧,永葆订单源源不断。

课程大纲:

第一部分:出口营销策略
一、开拓海外市场和获取客户
1.获取客户的四种主要方式
2.客户经常出现的地方
3.客户来源的其他一些途径
4.各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
5.不同时期采用不同的客户策略
6.客户分类和所应遵循的标准
7.关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
8.大客户的来源和特点
9.角色扮演:新成立外贸部门经理如何制定规划
二、了解你的潜在客户,获取超值海外订单
1、优秀潜在客户的特质
国际零售集团&品牌采购商的采购特点及应对策略
网络采购巨头,不能忽略的新势力
2、来自客户的挑战与机会
你接触的进口商究竟是些什么人?
三、海外新客户实力和信用评估
1.国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
2.利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
3.利用网络手段来评估客户实力和信用
4.利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
5.拜访新客户评估其实力和信用
6.如何来评估客户是否适合自己
7.案例分析:卖家实力必须与买家实力相配对
四、预防客户叛变与订单流失
1、原因分析与预防
2、除了强调品质和价格,你还能做什么?
五、突破成交障碍获取定单
1.价格太高
2.产品卖点不突出
3.现阶段不需要
4.已经有同类产品的供应商
5.印象和好感还不够
6.如何判断客户的障碍
六、如何接待客户来访
1.规范运作所体现出来的公司实力
2.如何体现品质保障能力
3.精心策划关系营销
4.案例分析:接待跨国公司高层来访过程回放
七、海外客户的沟通和谈判策略
1.海外客户关注点的探讨与分析
2.国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
3.国别特征对商务谈判影响
4.海外客户的沟通策略
5.案例评析海外客户沟通策略的具体运用
6.与海外客商沟通与谈判的重点
7.探求海外客户的底价策略与议价模型
8.国际商务谈判阶段性渐进策略

第二部分:展会营销――永葆海外订单源源不断
一、 出口商展的基础知识
1.出口商展与其他推广方式的区别
2.展会中需要使用哪些资料和工具;
3.展会中的人员组合和分工;
4.展前如何做宣传推广;
5.如何吸引更多的客户进入;
6.赴国外参展要点;
7.参展人员的激励;
8.展览成功的关键要素;
二、 现场如何识别潜在客户
1.专业客户的典型表现
2.根据客户的外表识别
3.根据客户的行为识别
4.根据客户的名片识别
5.在沟通互动中识别
6.客人识别演练
三、 展中如何与客户沟通
1.如何和客人打招呼
2.如何了解客人的兴趣和专业性
3.问什么和如何问
4.展览中的倾听
5.展览中的报价
6.向客户展示独特卖点
7.促进成交意向
8.客户常问问题与处理
9.和客人建立关系的Quick法则
10.客户沟通演练
四、 展中问题处理和应变
1.那些情况让参观者反感
2.如何避免问题陷阱
3.六种致命错误和克服方法
4.保持体力和精力
五、 展后跟踪流程和技巧
1.展后跟踪的步骤;
2.调查了解客户背景;
3.客户分析与分级;
4.客户跟踪的信函写作;
5.立体跟进客户;
6.展览效果评估。

培训师介绍:

 
★淘课网特聘培训讲师;
★曾历任市场部经理、国际营销总监等职务,24岁时就担任年产值过亿元的出口型企业总经理,积累了非常丰富的实战营销、管理经验。
★在国内首创出口营销技能培训,把营销理念注入传统的国际贸易培训,并提升到国际营销的高度,成为国内出口营销培训的领导者,也是唯一专注于出口营销系列培训的资深培训师。
★原创的赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。
★世界著名B2B企业阿里巴巴、环球资源的外贸培训讲师。
★著有国内第一本针对出口企业一线人员的营销指导书籍《出口营销实战》;该书被出口型企业称之为一本难得的参考书籍,同时填补了国内外贸领域实战营销书籍的空白,自出版后数次脱销。2008年5月出版新著《出口营销策略》。

本课程名称: 出口营销策略与展会营销

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