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成交高于一切系列经典课程之 一:策略性商务谈判 二:顾问式销售技巧

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培训受众:

总经理、销售总监、销售经理、大客户经理营销界人士。

课程收益:

掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩
掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术…
从本质上了解顾问式销售技术
学习顾问式销售的原则和方法
改变传统的销售思维模式
学会面向高层决策者的销售方法
学会提升销售率与客户忠诚度的方法……

课程大纲:

第一部分 大客户销售策略―策略性商务谈判
第一单元:销售三大关系(销售关键时刻基本功)
一、做亲近度关系: 六大关系之一(沟通的基础,看问题角度)

亲近度关系的意义
建立保持亲近度关系原则
行为举止对亲近度影响案例
塑造良好行为举止
男销售人员的礼仪底线
女销售人员的礼仪底线
识别客户对你亲近度五色眼镜工具
建立提升亲近度方法

二、做信任度关系: 六大关系之二(体现企业产品自身价值的基础)

信任度关系的意义
识别信任度的三种状态
建立保持信任度关系原则
建立个人的信任度三要素
建立企业信任度策略
建立信任度是个理性思维过程
得到客户信任是感性结论

三、做人情关系: 六大关系之三(人情关系是一种动力)

人情关系的意义
人情关系动力模型
做人情关系的原则
做客户关系的创新
做关系的节奏控制
销售费用使用技巧

第二单元:大客户销售
发拓客户需求:

提问引出客户的真正需求
刚开始应问各类问题
避免专业性术语或俚语
问题宜接简单,一次只谈一个观点
问题需正面,不具威胁性
问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
不要强迫准客户回答
营造一种咨询气氛
站在准客户的立场问问题

第三单元:谈判的展开阶段
◎即将解决的问题:让销售员识破对方的战术!让销售员如何应付不同的谈判对手!沉着冷静面对谈判的对手!随即制造自己的谈判战术
◎给出的内容:
◆展开谈判时将遇到的障碍及对策
◆如何破解对方战术
◆如何面对不同类型的谈判者
◆如何建立自身的谈判优势

第四单元:谈判的评估调整阶段
◎即将解决的问题:让销售员识破对方的战术!如何瓦解对方的优势!,如何察言观色了解对方的信息!如何见微之著的了解对方的条件!
◎给出的内容:
◆将面临的困难和解决方法?
◆如何强化自身的优势
◆如何削弱对方的优势
◆掌握适度让步策略
第五单元:谈判的达成协议阶段
◎即将解决的问题:让销售员了解结束的信号,成交的信号,识别谈判的火候!熟练掌握谈判最后的临门一脚!
◎给出的内容
◆达成协议阶段应注意的问题
◆如何选择结束谈判的方式
◆如何攻克最后一分钟犹豫
第二部分 顾问式销售技巧―以客户为中心,为客户解决问题
第一节 关于购买循环

销售对话的路径
销售代表的决策VS客户的决策
发现客户问题VS客户明了自己的问题
优先顺序的调整

第二节 SPIN技术进阶

状况性询问
问题性询问
暗示性询问
需求效益问题询问
为何顾客不认可产品优点
如何从客户角度准备产品优点
如何从新角度认识客户反论
状况询问的目的于问题点
如何有效使用状况询问

第三节 问题性询问、暗示性询问

问题性询问
如何有效使用问题询问
暗示性询问的目的
暗示性询问的对象
暗示性询问的影响
如何策划暗示性询问

第四节 需求确认询问进阶(40分钟)
◆需求确认询问的目的、时机
◆有效使用需求确认询问
◆需求确认询问的意义

第五节 反对意见的原因及基本的类别

不明白你的讲解
顾客需要不被了解
害怕“被出卖”
没有说服
主要购买动机没有得到满足
异议类型

第六节 异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分
2、忽视异议,延后处理的说明
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
6、征求订单

第七节 如何面对砍价

先发制人,想讨价欲说还休
察颜观色,审时度势把价报:
突出优势,物超所值此处求:
巧问妙答,讨讨还还细周旋

第八节 成交技巧话术
排除客户疑义的几种成交法:
顾客说:我要考虑一下。 1、询问法: 2、假设法: 3、直接法
顾客说:太贵了。 1、比较法: 2、拆散法: 3、平均法
顾客说:市场不景气。 1、讨好法: 2、化小法: 3、例证法
…………
第九节 如何做好服务
差异化的服务(跟产品没有关系)
◆售前服务
◆售后服务

培训师介绍:

 
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者;国内第一个提出“狼性营销”的导师 ;南京大学 MBA、英国牛津大学国际经济硕士,美国国际协会认证“高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师” 曾任雅芳中国区、泰康人寿、天下易通股份、世融房地产等知名企业营销总监、总经理。10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人,最受欢迎的营销管理顾问、企业竞争力专家

本课程名称: 成交高于一切系列经典课程之 一:策略性商务谈判 二:顾问式销售技巧

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