大客户销售策略与技巧-原戴尔销售培训经理、《输赢》作者 付遥

理解6个销售基本步骤，厘清拓展与管理客户的流程
掌握针对大客户的专业销售技巧
掌握销售漏斗管理与实施的方法

【第一天上午】
一、客户采购的关键要素
1、需求、价值、信任、满意、价格
二、满足客户需求的销售流程
应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
1、客户分析
（1）案例：转机
（2）发展向导
（3）事先完整全面收集客户资料
（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
（5）判断销售机会的方法
2、建立信任
（1）分组讨论：客户关系阶段
（2）案例：沟通风格分析
（3）关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
（4）推动客户关系的八种武器
（5）PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
【第一天下午】
3、挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关
系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需要在采购过程中不断演变。销售人员应该提高在拜访中挖掘客户需求的能力。
（1）案例讨论：老太太买李子
（2）需求的五层次树状结构
（3）顾问式销售方法
①建立信任
②了解现状
③分析和诊断问题
④分析解决方案
⑤暗示
（4）客户采购流程
【第二天上午】
4、呈现价值
（1）案例：扬长避短
（2）竞争分析和竞争策略
①优势和劣势分析
②巩固同盟者
③消除威胁者
④建立优势采购指标体系
（3）FAB方法
（4）制作建议书
（5）呈现方案
【第二天下午】
5、赢取承诺（谈判策略和技巧）
（1）识别客户购买信号
（2）促成交易
（3）谈判：角色扮演
（4）增值销售
6、回收账款
（1）造成应收账款的原因
（2）信用审查
（3）监控到货和服务
（4）催收流程
7、转介绍销售
三、销售漏斗管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、绩效考核指标的确立